Редакция ATI.SU публикует историю Дмитрия Степанова — основателя ТК ТрансЛайн. Предприниматель начал своё дело в комнате общежития, а сегодня его предприятие работает на федеральном уровне и возит грузы для ведущих российских ритейлеров.
Как всё начиналось
Я из простой семьи, родился и вырос в Барнауле. Когда мне было 16 лет, я начал искать работу. В тот день я поехал устраиваться на завод; об этом узнала мама моей девушки, занимавшаяся перевозками — у неё было три или четыре машины. Она позвонила мне и предложила поработать у неё.
Я стал искать заказы для её машин, а однажды попробовал работать с привлечённым транспортом, занялся экспедированием. И дело пошло! Логистика очень меня увлекла. Тогда, в середине нулевых казалось, что экспедирование — это буквально деньги из ничего: находишь заказчика, подбираешь машину, а маржу оставляешь себе; у меня хорошо получалось.
В итоге экспедирование стало приносить компании больше денег, чем собственный транспорт. Когда мне исполнилось 19, Светлана Григорьевна (так звали маму моей девушки) сделала меня исполняющим обязанности директора. Спасибо ей! Благодаря её помощи и доверию я узнал, что такое логистика и научился зарабатывать деньги.
В 20 лет я расстался с девушкой и ушёл в армию. Вернувшись понял, что хочу открыть свою компанию. Начинать нужно было с нуля, но опыт уже имелся.
Мы с моей мамой написали устав юрлица, я одолжил четыре тысячи рублей, чтобы оплатить пошлину, надел свадебный костюм и пошёл в налоговую: мне казалось, что регистрация юрлица — торжественное мероприятие.
Инспектор посмотрел на меня с подозрением и спросил, не открывал ли я недавно ООО — видимо, подумал, что кто-то решил использовать меня в качестве номинального директора.
Как сейчас помню: сидели с другом и думали, как назвать компанию. Нам понравился вариант «Транспортные линии», но хотелось его сократить: так появилось название, которое осталось с нами до сих пор — ТрансЛайн.
Первый офис я обустроил в общежитии (где на тот момент жил), а первым клиентом стала компания, с которой я уже работал. Я хорошо знал логиста: раньше нам приходилось много общаться, поэтому, хоть и с большим трудом, но мне всё же удалось получить заказ на перевозку и даже предоплату.
Маржа была совсем небольшой, 2 или 3 тысячи рублей. Часть денег я отправил водителю, а сам побежал в магазин и купил принтер и факс — потому что распечатать заявку было не на чем. Распечатав документы, я отправил их логисту.
Так образовался мой первый кассовый разрыв, ведь стоила оргтехника больше, чем я заработал на этой перевозке. Закрыть этот разрыв удалось лет через пять, не раньше.
Полгода или год я работал прямо из комнаты в общежитии. Вскоре понял: теперь я могу зарабатывать на экспедировании — это здорово, но нужно как-то развиваться. Так я решил открыть офис.
Первый офис и проблемы с рекрутингом
Первое помещение было маленьким, квадратов пять или около того, без окон, зато с мебелью — решающий фактор, потому что денег на мебель не было. Вернулся из армии мой близкий друг, и я пригласил его работать к себе. Мы начали обслуживать ещё одного клиента, потихоньку забирали всё бóльшие и бóльшие объёмы: дела пошли на лад.
Тогда я решил пригласить ещё одного сотрудника. Мне было всего 22 года, и выглядел я не как руководитель компании, а как обычный парень, вчерашний студент. Особого доверия у соискателей я не вызывал, да и офис производил гнетущее впечатление. На размещённые вакансии откликались разные люди, но уговорить их работать с нами было непросто! Третьим сотрудником стал ещё один мой хороший друг.
Втроём мы работали и искали новых клиентов. У меня была большая проблема — заикание; в юности я буквально не мог говорить, когда волновался. А стрессовых ситуаций во время холодного обзвона хватало, искать клиентов было чертовски тяжело. Но со временем я перестал стесняться заикания — потому что видел, что люди относятся с пониманием. Тогда и само заикание отступило: хоть и не прошло до конца, сегодня оно напоминает о себе гораздо реже.
Тяжело приходилось и моим друзьям — обычным парням, никогда не работавшим в логистике. Помню, один из них в первые недели постоянно терялся и так нервничал, что услышав вопрос по телефону, мог просто бросить трубку. Спустя несколько лет он стал очень успешным логистом и классным переговорщиком.
«Это были не претензии на форуме, а угрозы расправы»
Вскоре мы переехали в офис побольше, а потом сняли ещё один, в 30 квадратов. Нанимать сотрудников стало проще: в компании появился новый логист, девушка. Она быстро освоилась и сумела привести нескольких клиентов. И в этот момент на нас обрушилось первое серьёзное испытание.
Я сам нашёл клиента, производителя бетонной плитки, который давал большие объёмы грузов в сторону Читы. В один прекрасный день он перестал платить и «подвесил» оплату примерно за 50 рейсов. Это была катастрофа. Перевозчики звонили и требовали деньги.
Это были не претензии на форуме «Недобросовестные партнёры», а самые настоящие угрозы расправы. Хотя и претензии тоже были; тогда на ATI.SU удалить их мог только автор, и то — через запрос к модераторам. Психологически переносить всё это было очень тяжело.
У меня было любимое место за городом, лавочка рядом с оврагом. По вечерам я приходил на неё и молился, чтобы эта проблема хоть как-то решилась, потому что очень хотелось продолжать работу.
С огромной задержкой, но заказчик всё-таки оплатил рейсы, и нам удалось рассчитаться с долгами. Пошли навстречу и перевозчики, удалившие все претензии (кроме, кажется, одной). Дышать стало гораздо легче. Помню как сейчас: когда мы с приятелем узнали, что деньги пришли, то переглянулись и подумали: пора в Москву! Мы уже давно мечтали открыть офис в столице.
«Мы серьёзные предприниматели, вот и филиал в Москве открываем!»
Офис в Москве мы открывали три раза. Самый первый открыли в съёмной квартире (на аренду нам едва хватило взятых с собой денег). Объявление об услугах дали в интернете: тогда я сам занимался сайтом и настраивал контекстную рекламу в Яндексе — она сработала! На меня вышла достаточно серьёзная компания, которой нужно было возить дорогостоящие грузы, ветеринарные препараты, вакцины. Я заверил клиента, что мы и сами серьёзные предприниматели, вот и офис в Москве открываем! А мне тогда было всего 23 года.
Логист предупредил, что руководитель компании привык встречаться с заказчиками. Я созвонился с руководителем и договорился о встрече в ресторане. У дверей ресторана мы оказались одновременно: он подъехал на дорогом «Лексусе», а я вышел из-за угла со стороны метро, на котором приехал.
Тогда, беседуя с ним, я здорово переволновался: начал заикаться, ладошки вспотели — такой был стресс! Переговоры хоть и были тяжёлыми, но прошли успешно, и заказчик решил заключить с нами договор.
Со временем мы забрали у его компании чуть ли не 90% от всего объёма и получили хорошую прибыль. Насколько хорошую? Я смог позволить себе первую машину за миллион рублей — купил её в рассрочку на 12 месяцев.
Спустя пару лет руководитель, с которым я встречался в ресторане, решил уволиться. Я люблю благодарить людей, которые помогли мне, поверили в меня. Я позвонил ему и рассказал о своей компании, рассказал, что на момент заключения договора у нас даже офиса толком не было.
Он ответил, что всё тогда понял, но решил дать мне шанс, хоть и был уверен, что я не справлюсь. Запомнилась фраза: «Вот бы сын у меня был такой же пробивной!».
2015 год, ТрансЛайну пять лет.
Логистика любит упорных
Надолго мы в Москве не задержались — в том числе из-за личных обстоятельств — и вскоре вернулись в Барнаул, где продолжили работать с этим и другими клиентами, найденными в столице.
Штат понемногу расширялся. Момент, который сегодня кажется мне переломным: я начал заниматься структурой компании, создавать отдел продаж, пробовать что-то новое. С энтузиазмом брался за все задачи, которые могли повысить эффективность и увеличить доход. Писал скрипты продаж, записывал обучающие курсы для новичков, внедрял CRM. Тратил на это очень много времени, но чувствовал отдачу: появлялись новые клиенты.
Тогда я вынес для себя важное правило: логистика любит упорство. Ты можешь целый год мучиться, тестировать разные способы, бить в одну точку из всех орудий. Если не останавливаться, рано или поздно наступит день, когда задача будет решена: придёт клиент, которого ты ждал, вырастет прибыль или произойдёт что-то ещё, чего ты добивался.
На этом фото корпоратив: компании исполнилось четыре года.
«Доверчивый водитель» и другие неприятности
Вторым серьёзным испытанием стала кража груза по схеме «доверчивый водитель». Сегодня она считается забытой, и мошенники используют более сложные схемы, а тогда была классической. Злоумышленники звонили водителю и говорили: «у нас тут склад забит, вези в соседний регион, доплатим». Частники радовались, потому что доплачивали, как правило, очень хорошо. Радость, конечно, была недолгой.
В те времена рейтинг ATI.SU использовался не для оценки контрагентов на предмет возможных рисков — он просто показывал, «насколько ты крут». Не было и графика, по которому можно отследить последние изменения, которые могут говорить о перепродаже фирмы.
У нас увели фуру пивных кег на неподъёмную сумму — пять миллионов рублей. Заказчик не знал о мошеннических схемах и подозревал, что мы причастны к краже. Он обратился в полицию, нас начали проверять с ног до головы.
Полицейские сработали на совесть. Они поняли, что к краже мы непричастны и вместе с одним из наших сотрудников отправились в Нижний Новгород — искать груз по горячим следам.
В итоге удалось найти и вернуть владельцу часть груза на три миллиона рублей. Мне пришлось продать машину, купленную в Москве, а оставшиеся деньги я отдавал весь следующий год. Если бы кеги не нашлись, рассчитаться с долгами, скорее всего, не удалось бы — получить заёмные средства тогда было гораздо труднее, чем сейчас.
Теперь я понимаю, что тогда, в начале десятых я ещё не научился считать деньги. Однажды из-за этого произошла другая крупная неприятность: я купил три машины в лизинг, а потом еще три. Взял на короткий срок — думал, что справлюсь, но всё пошло не по плану. Начался спад: пришлось выдёргивать деньги из «оборотки», чтобы оплатить лизинг.
Тогда мы открывали офис в Екатеринбурге, и дела не заладились. Клиенты оплачивали перевозки с большими задержками, перевозчики требовали оплаты и выставляли претензии на ATI.SU — всё развивалось стремительно, как снежный ком. Чтобы рассчитаться с перевозчиками, машины пришлось продать очень дёшево — и снова начинать практически с нуля. Это была только моя ошибка, неверные расчёты. Но это был и ценный опыт, который очень пригодился, когда мы позже вновь решили купить свой транспорт.
Бизнес взрослеет
Первые пять лет были самыми трудными. Нас могла погубить практически любая проблема.
А потом стало проще. На седьмой год пришло понимание, что компания заматерела, что у нас очень эффективная структура и серьёзная команда. Мы научились избегать ошибок и развивать новые направления, уверенно общаться с любыми заказчиками и перевозчиками.
Более позднее фото: здесь нам уже шесть лет.
Сегодня у нас четыре филиала в России и больше 80 сотрудников без учёта водителей. В этом году мы планируем открыть первый офис за рубежом, в Турции — и ещё один филиал в России, в Санкт-Петербурге или Новосибирске.
Шаг за шагом
В бизнес-литературе часто пишут про поэтапное достижение целей. Очень трудно загадывать на много лет вперёд, поэтому, если преследуешь серьёзную цель (например, выйти на оборот в миллиард рублей), проще разбить её на несколько целей поменьше (увеличить штат, найти трёх новых клиентов, вывести годовой оборот на 500 миллионов и так далее).
Как бы заезженно не звучало, но чётко прописанные цели — это ключ к достижению высоких результатов. Задал себе маленькую цель и думаешь: что нужно сделать, чтобы её достигнуть? Каждый день думаешь и пробуешь что-то новое, пока всё не получится.
Я всегда придерживался этой тактики. Наверное, поэтому в конце 2021 года, спустя семь лет после первой попытки мы наконец открыли офис в Москве.
Сейчас я продолжаю ставить перед собой амбициозные задачи и разбивать их на маленькие этапы. Некоторые из таких задач уже не связаны напрямую с логистикой: это продажа европейской спецтехники (мы возим тягачи и спецтехнику из Европы в Россию по параллельному импорту), развитие торговой компании, разработка онлайн-сервисов. Но логистика была и остаётся самым любимым и самым интересным делом, ведь именно благодаря ей я научился зарабатывать деньги.
Неожиданным и приятным открытием последних лет для меня стали социальные сети. Думаю, многие их недооценивают. Соцсети уместно сравнить с тематической выставкой, где можно рассказать о себе, посмотреть на других, познакомиться с ними и реализовать себя в сотрудничестве.
Именно в соцсетях я познакомился с партнёром из Европы — вместе мы импортируем в Россию грузовики и спецтехнику. Здесь же я получил отличное предложение от банка, который одобрил нас, как поставщика и финансирует наших клиентов. Без соцсетей у меня не было бы этого бизнеса.
Поэтому я активно веду соцсети и рассказываю в них о своей жизни и работе. Если вас заинтересовала моя история, если вы хотите задать какие-то вопросы — заходите на мой канал в Телеграм: будем знакомы!
