Как найти клиентов, готовых платить «выше рынка» и сделать их постоянными?
Среди предпринимателей, занимающихся грузоперевозками, бытует мнение: «входить» в этот бизнес можно, только если чётко понимаешь, что и для кого будешь возить. С этим мнением трудно поспорить: грузоперевозки сегодня не приносят баснословную прибыль. Найти груз можно практически на любом направлении, но далеко не всегда ставка за перевозку позволит заработать: иногда её хватает лишь на топливо и зарплату водителя.
Но даже в нынешних условиях некоторые перевозчики умудряются хорошо зарабатывать (а иные и вовсе расширят свой автопарк). У каждого – свой рецепт успеха: кто-то раньше других освоил перспективные направления, кто-то специализируется на доставке необычных грузов, требующих особой подготовки и оборудования, а кто-то нашёл постоянного клиента, готового платить за качественный сервис и тесно с ним сотрудничает. О том, как найти такого клиента, мы сегодня и поговорим.
Как найти заказчика для одной или нескольких машин?
Поиск заказчиков водителем-частником с единственной машиной и крупной транспортной компанией – две совершенно разные истории.
Индивидуальные предприниматели, владеющие одной или несколькими машинами, часто работают с экспедиционными компаниями. Самый простой для владельца фуры вариант – заключить договор с такой компанией и брать грузы у неё: тогда предприниматель может забыть о поиске грузов, проверках контрагентов и многих других административных заботах.
Но искать заказчиков самостоятельно зачастую выгоднее. Где их найти? На биржах грузоперевозок, например, на ATI.SU. Владелец «Газели» Иван ведёт канал о грузоперевозках на YouTube: однажды он рассказал своим подписчикам о секретах, которые позволяют найти на Бирже грузы по сравнительно высоким ставкам и постоянных клиентов, готовых хорошо платить за перевозки. Видеоролик можно посмотреть здесь, а мы изложим его краткое содержание:
- Если вы работаете за компьютером, скрывайте грузы, которые вам неинтересны и установите расширение для браузера, которое будет автоматически обновлять страницу через определённый промежуток времени (например, 15 или 30 секунд). Так вы будете видеть только свежие грузы на интересующем вас направлении.
- Если вы ищете грузы с мобильного устройства, подпишитесь на уведомления в приложении «АТИ грузы и транспорт» по интересующему вас маршруту. Это удобнее, чем искать грузы с обычного компьютера. Набрать номер телефона по интересной заявке можно будет одним касанием экрана – это сэкономит драгоценное время, ведь хорошие грузы забирают очень быстро.
- Торг допустим, но только после того, как вы договорились о перевозке и груз был снят с биржи. Если попросить накинуть несколько тысяч рублей в самом начале разговора, логист, скорее всего, возьмёт паузу, чтобы согласовать стоимость перевозки с заказчиком. Во время этой паузы ему наверняка позвонит ваш конкурент, который согласится взять груз без торга.
- Разговаривайте по телефону чётко и непринуждённо, будьте позитивны и жизнерадостны. Иван рассказывает: когда он работал логистом, то нередко слышал фразы вроде «Эээ, ну чё там у вас, груз до Вологды? Ну я не знаю, давайте заберу». Разумеется, такие перевозчики грузы никогда не получали.
- Устанавливайте личный дружеский контакт с заказчиками. После выгрузки можно позвонить и уведомить логиста, что перевозка прошла хорошо, а документы будут отправлены в ближайшее время, уточнить реквизиты – и заодно спросить, нет ли на примете других грузов по хорошим ставкам. Ещё один повод для звонка – поступление денег («Спасибо за своевременную оплату, деньги пришли! Мы с вами отлично поработали, а нет ли, случайно, других грузов?»).
Иван уверен: самое важное в работе с заказчиками – личное общение. Умение расположить к себе собеседника, позитивный настрой и грамотная речь помогут перевозчику установить долгосрочные отношения с клиентами, которые ему интересны.
— Нужно работать не с ATI.SU, а с людьми на этом сайте! Это непросто, но иногда все эти советы выстреливают. Если вы перевозчик, и думаете, что ваша задача рулить, это не так. Рулить и медведя можно научить. Важно уметь договариваться с людьми и продавать им себя, — утверждает предприниматель. — Найти постоянных клиентов можно только разговаривая с людьми. Не обязательно грузовладельцев, возможно, и экспедиторов, которые станут лояльны к вам и будут давать грузы по хорошим ставкам.
Где ищут «оптовых» клиентов?
Приведённые выше советы могут пригодиться и логистам крупных компаний, в задачу которых входит поиск грузов для большого количества машин. Но многие логисты стремятся найти крупных клиентов, которые будут отгружать не раз в неделю, а стабильно и много.
Крупные заказчики часто ищут перевозчиков, проводя тендеры. Это довольно широкая тема, которая заслуживает отдельной статьи. Однако и здесь некоторые советы Ивана могут оказаться полезными: даже если вы решите принять участие в тендере в качестве перевозчика, личное знакомство с представителями компании-грузоотправителя будет полезным и сможет сыграть в вашу пользу.
Найти крупных клиентов на грузоперевозки, готовых рассмотреть ваше предложение, можно на выставках: недавно мы опубликовали статью бизнес-тренера в сфере логистики Камиля Баймухаметова, который настоятельно рекомендует посещать отраслевые мероприятия. Важно определить, какие именно выставки вам интересны. Например, если в вашем автопарке есть рефрижераторные полуприцепы, то можно посетить мероприятие для производителей мороженого, морепродуктов или других товаров, требующих соблюдения температурного режима.
Не менее полезным может оказаться посещение профессиональных логистических конференций (после пандемии они часто проходят в режиме онлайн). Часто в ходе таких встреч проводятся открытые выступления, на которых представители крупнейших логистических компаний делятся опытом и дают свою оценку сложившейся на рынке ситуации. Конечно, они не расскажут вам о том, как ищут заказчиков и не поделятся базой данных – но информация, полученная от коллег, наверняка окажется полезной.
Об эффективных способах найти и наладить контакт с крупным клиентом расскажут бизнес-тренеры. Если вы решите обратиться к такому специалисту, обратите внимание на его опыт: логистика – очень специфическая отрасль, и советы самого успешного гуру из другой сферы могут оказаться бесполезными. В Академии ATI.SU собраны обучающие курсы, посвященные самым разным аспектам автомобильных перевозок — некоторые из программ включают в себя привлечение новых заказчиков и участие в тендерах.
При поиске клиента важно понимать, что именно вы можете ему предложить. Точная оценка своих возможностей (в том числе возможностей вашего автопарка – или автопарка перевозчиков, сотрудничающих с вами как с экспедиционной компанией) поможет сузить круг потенциальных контрагентов, что значительно упростит поиски. Не менее важно проанализировать работу ваших конкурентов. В чём вы их превосходите? Ответ на этот вопрос поможет выявить сильные стороны – и, опять же, сузить круг поиска.
