Как выйти на прямых клиентов? Почему водителей лучше подбирать по знакомству? Чем выгодна работа с НДС и что происходит на рынке запчастей? На эти и другие вопросы отвечает владелец четырёх фур, предприниматель Александр.
Весной 2019 года блогер и дальнобойщица Екатерина Миронова взяла интервью у Александра, начинающего предпринимателя, владевшего двумя грузовиками — фурой и среднетоннажником (тогда мы об этом писали). Недавно она вновь встретилась со старым знакомым и узнала, с какими трудностями он столкнулся за прошедшее время и как изменилась его работа.
Что изменилось за эти три с половиной года? Помню, тогда я не знала, открывать ли ИП, и советовалась с тобой, а у тебя тогда была Scania и «Валдай»...
— Мы нашли клиентов для 20-тонников и в этом году продали «Валдай». Появился новый транспорт: к двум фурам Scania добавились два тягача КАМАЗ, приобретённых в лизинг в этом году.
Тогда ты был ИП, а сейчас?
— ООО, я перешёл на НДС.
Стало лучше или хуже?
— Лучше, потому что появились прямые клиенты, прямые договоры. На топливо и на запчасти теперь есть отсрочки, определённые скидки. И сами заказчики смотрят на тебя по-другому.
Получается, ты видишь только плюсы и нацелен на развитие? Многие мои знакомые с единственной машиной не хотят покупать вторую. Говорят, что начнутся проблемы с водителями, запчастями, нужно делать какую-то базу…
— Да, многие говорят, что хотят выплатить лизинг и не залезать в новый. Это понятное желание, но у меня всё иначе. Жена говорит, что проблемы доставляют мне удовольствие, и мне действительно нравится решать проблемы. Может быть, в такие моменты я острее чувствую важность происходящего. Есть люди, за которых я ответственен, мои водители. Не было такого, чтобы кто-то уходил от меня со скандалом.
Нет ли проблем с водителями? Я слышала истории о людях, у которых было 3-4 машины, и их пришлось продать, потому что водителей нет, а те, что есть, работают безответственно, «ушатывают» транспорт.
— В самом начале, когда была только Scania, которую мы с другом взяли в аренду, первых водителей нанимали по объявлению — и тоже с этим столкнулись. Один молодой парень ушёл от нас, потому что хотел в дальние рейсы. Разошлись хорошо, до сих пор общаемся.
А другой поехал в Иваново из Москвы и пропал где-то на три дня. Мы заранее договорились, что зарплату он будет получать два раза в месяц, в том числе фиксированный аванс. Спустя три дня он позвонил, сказал, что приехал на стоянку и попросил денег. На мои возражения ответил, что должен кормить семью. Я приехал на стоянку: машина закрыта, вещи собраны, ключи на охране. Звоню — не берёт трубку. Смотрю, фары разбиты, крылья оторваны…
На ATI.SU есть форум, в одной из тем обсуждают водителей. Там столько про него понаписано! А я недосмотрел. И вроде бы взрослый мужчина, чисто одет, приехал на приличной легковушке, ответил на вопросы по технической части… С тех пор водителей набираем только по знакомству.
Как ты ищешь заказы? Раскроешь секреты?
— Секретов, конечно, не раскрою. Всё начиналось на ATI.SU.
На каждой загрузке и выгрузке я люблю поговорить. Часто возите? Много возите? А кто начальник? А можно с ним пообщаться? Такие вопросы, конечно, уместно задавать на не крупных заводах, а на каких-то частных складах. Тут познакомился, здесь познакомился, потом тот познакомил тебя с этим — так и зарабатываешь себе репутацию.
Эту неделю я простоял на ремонте, делали двигатель. И мне постоянно звонили: есть машина в Ульяновске? А в Сегеже? Может, в Ижевске есть?
То есть ты отказался от диспетчеров?
— Ну, не полностью, конечно. Но телефон всегда при мне, я постоянно принимаю звонки.
Как тебе 2022 год? Справляешься? Сейчас я занимаюсь восстановлением своей Scania, и мы столкнулись с отсутствием масел, антифриза, фильтров, запчастей. Каждый день приходится преодолевать какие-то трудности. Как ты всё это делаешь? У тебя же четыре машины.
— Конечно, стало сложнее. Приходится пересматривать бренды в сторону Турции, Китая. Никуда от этого не деться, суровая правда жизни.
То есть ты собираешься бороться до конца?
— Да, у меня наоборот есть мысль о покупке новой машины. Если всё получится, возьму до Нового года ещё один КАМАЗ.
Запчасти на него искать проще.
— Сложнее, чем на Scania. Ничего не подходит! Приходится снимать запчасть и ехать с ней, подбирать аналог. Двигатель ладно, это Mercedes, но кронштейн амортизатора, например — только снимать и подбирать такой же.
Не рассматривал Sitrak?
— КАМАЗы я беру двух-трёхлетние. Трёхлетний КАМАЗ весной мы купили за 3,2 миллиона. А 7 миллионов за Sitrak — дороговато, да к нему ещё и прицеп нужен. Мы пока рассматриваем сцепки до 4 миллионов рублей.
Как закрываешь кассовые разрывы? Когда оплата через месяц, а зарплату водителям надо платить здесь и сейчас.
— Я работаю в основном с одними и теми же клиентами, знаю их отсрочки. За топливо могу платить раз в две недели, мне присылают счёт. По запчастям идут такие же отсрочки, где-то могу перекрыть. А водители устроены официально, зарплаты строго день-в-день.
Мы с тобой познакомились в одной транспортной компании, не будем её называть, где зарплаты водителям частенько задерживали.
— Я заметил, что водитель это даже не 50%, а 70% успеха. Лицо компании, которое видит клиент. От него многое зависит.
У моего водителя сегодня выходной, а он сам вызвался заняться машиной. За это я плачу ему суточные. А пару недель назад он сам поменял на прицепе все колодки, я дал ему столько, сколько за это берут в сервисе.
Встречался с кидаловом со стороны заказчиков?
— На НДС этого меньше. У ИП договор-заявка и всё, а тут обязательства закреплены договорами, проще выйти в суд. Мы выставляем счёт, это сразу же видит налоговая. Не поступили деньги — высылаем досудебную претензию.
Приходилось судиться?
— Нет, ни разу. Со скандалами, с рассрочками, но решали вопросы в досудебном порядке. Доходило до смешного: крупная фирма выплачивала 27 тысяч по тысяче рублей в день. Сегодня такого меньше, а когда я был ИП, такие ситуации возникали чаще.
Сейчас много непонятных компаний. Часто вижу: кто-то предлагает загрузку, оплата 60 тысяч наличкой. А рядом тот же самый груз за 50 тысяч по безналу. Очевидно, что тебя заманивают: мошенник получит свои 50 тысяч, а ты останешься без оплаты.
По запчастям: c подделками сталкивался?
— Я всегда покупал самые дешёвые аккумуляторы. Они ходят год, а те, что в три раза дороже — полтора года, нет смысла переплачивать. Но в прошлом году знакомый продавец уговорил купить дорогие. Уверял, что они чуть ли не на всю жизнь, что их на подводные лодки ставят! И пообещал гарантию.
И года не прошло, как позвонил водитель: летом машина не завелась. Проверили — аккумулятор сдох. Я говорю продавцу: ты обещал, давай меняй. Сдал аккумуляторы, на время мне дали б/у-шные, чтобы машина не стояла. Пообещали сделать экспертизу за две недели. Через три недели звоню — «я только вчера сдал на экспертизу, нужно время». Ещё через месяц сказали, что одобрили замену и выдадут новые, когда придёт партия. Проходит ещё три недели, партия так и не пришла. А потом продавец просто сказал: извини, не получается выдать тебе новый аккумулятор.
А в Роспотребнадзор не пробовал обращаться?
— На это нужно время… но, думаю, займусь этим.
Что пожелаешь людям, которые хотят взять первую или вторую машину? Стоит сейчас это делать?
— Ну разве можно сказать, стоит или нет? Всё зависит от желания: если оно есть, можно и сейчас, в 2022 году. Да, появились новые сложности, особенно с запчастями. Приходится искать их, заказывать доставку. С той же капиталкой двигателя: все детали покупались в разных местах.
Кто ищет, тот всегда найдёт. Значит, если есть желание — надо пробовать?
— Да, главное — желание.
