Святослав Вильде — о справедливых ставках, роли и ценности экспедиторов, секретах Круглого стола и будущем рынка автомобильных грузоперевозок.
В сентябре основатель ГК Маршал и сооснователь логистической платформы CargoTech Михаил Белоусов взял интервью у основателя и директора ATI.SU Святослава Вильде — и задал ему самые острые вопросы от перевозчиков, подписчиков тематического канала. Посмотреть интервью можно по ссылке или прямо на этой страничке, а мы приводим его текстовую версию.
О значении ATI.SU для рынка автоперевозок
Что произойдёт с рынком грузоперевозок, если ATI.SU отключится на неделю?
— Перевозчикам придётся сложно. ATI.SU существует больше 20 лет, и другие способы искать грузы исчезли: «жёлтых страниц» уже нет. Есть другие площадки, но они не покрывают рынок так, как ATI.SU.
Встанут ли перевозки? Наверное, нет. У заказчиков и перевозчиков есть наработанные контакты, они начнут искать друг друга. Но перевозки притормозят.
ATI.SU сегодня — монополия или нет?
— Формально нет, потому что есть другие платформы, на которых распределяются грузы, и есть много грузов, которые распределяются в узких кругах перевозчиков и экспедиторов. Альтернативы есть, но по степени покрытия и количеству участников ATI.SU, конечно, всех обгоняет.
Почему некоторые перевозчики годами ругаются на ATI.SU за низкие ставки, но каждое утро всё равно заходят на платформу?
— У них, видимо, не очень правильно выстраиваются причинно-следственные связи, если они считают, что ATI.SU виновно в низких ставках. Справедливости ради можно сказать, что благодаря платформе рынок стал более прозрачным (а не было бы нас, был бы какой-то другой сайт). Все вспоминают «доатишный» период, когда трава была зеленее, а ставки выше. Тогда из-за непрозрачности рынка перевозчики могли диктовать ставки.
А когда рынок стал прозрачным, конкуренция выросла. И ставки сейчас регулируются не умением договориться, а балансом спроса и предложения.
Если перевозчиков на каком-то направлении больше, чем грузов, ставка падает. Если перевозчиков не хватает, ставка растёт.
Чем перевозчики пользовались до ATI.SU?
— Платформ тогда не было. Была реклама в газетах и в «жёлтых страницах». Заказчик открывал раздел «Перевозки», обзванивал всех подряд и спрашивал: почём повезёте?
Кто «убивает» ставки?
Один из перевозчиков спрашивает: почему не запрещают размещать грузы, которые не соответствуют нормальному рублекилометру? Кто, на ваш взгляд, сегодня «убивает» ставки: заказчики, экспедиторы или сами перевозчики, которые ездят дёшево?
— Повторю: цена определяется балансом спроса и предложения.
Ставки «убивает» дисбаланс: если предложения слишком много, если грузов становится меньше, они падают. Если больше — растут.
Это закон рынка, его невозможно обойти какими-то административными запретами.
Но многие перевозчики этого не понимают, и для них этот вопрос — самый наболевший. Многие обвиняют экспедиторов.
— Нельзя сказать, что экспедиторы берут себе слишком много. Рынок прозрачен: заказчик может зайти на ATI.SU и посмотреть, почём выставляются его грузы. И если заказчик увидит, что они выставляются в два раза дешевле, чем экспедитор у него запрашивает, он скажет: зачем нужен такой экспедитор, я сам буду выставлять! Либо найду того, кто будет брать разумную маржу.
Может быть, вам стоит подсвечивать ставки, которые ниже рынка?
— Мы уже подсвечиваем: при добавлении груза показываем, что пользователь выставляет ставку выше или ниже средней.
А если перевозчик за рулём и ищет груз? Вы могли бы показывать: вот эта ставка нормальная, а эта — не очень…
— При добавлении груза мы показываем грузоотправителю, как быстро найти перевозчика. Если ставка ниже рынка, искать придётся долго. Если выше — перевозчик найдётся быстро, но заказчик переплатит.
А перевозчик должен сам оценивать свои расходы, себестоимость перевозки. Она зависит от расстояния и от накладных расходов.
Перевозчик должен понимать, когда он едет в минус, а когда — зарабатывает.
К сожалению, далеко не все перевозчики знают свою себестоимость и умеют её считать. Из-за этого они могут ориентироваться на тарифы, которые им предлагают, и ездить так довольно долго. И только когда концы не сойдутся с концами и будет не на что купить запчасти, они поймут, что ездили дешевле, чем было нужно.
Что хуже для перевозчика: три дня простоять пустым или поехать в рейс «в ноль»?
— Нужно считать. Рейс один или их десять? Расходы бывают постоянными (они есть вне зависимости от того, работает ли машина) и переменными (бензин, платные дороги и так далее). Когда ты стоишь, постоянные расходы никуда не исчезают. Другое дело, что если ставка в минус, то ты попадёшь ещё и на переменные.
Какие рекомендации можно дать перевозчикам?
— Главное — научиться считать себестоимость своей работы!
А можно ли назвать честный рублекилометр в 2026 году, ниже которого нельзя опускаться?
— Наверное, можно, если посчитать себестоимость для разных категорий перевозчиков. Мы понимаем, что у крупной федеральной компании одни расходы, а у частника, который сам водит единственную и давно выкупленную из лизинга фуру, совершенно другие.
Можно подсчитать себестоимость для разных категорий компаний, но не очень понятно, зачем. Что с этой цифрой потом делать? Самый правильный подход — рассчитать свою себестоимость.
Многие перевозчики говорят, что ставка должна быть не ниже 100 рублей за километр.
— Люди любят круглые цифры. Но почему не 93 или не 118? Сразу видно, что цифра взята с потолка, ничем не обоснована.
Есть ли направления, на которых перевозчики массово работают в убыток?
— Вряд ли. В убыток можно работать какое-то время, но довольно короткое. Кроме того, нужно оценивать стоимость перевозки не на одном направлении, а на круге, а на нём может быть множество точек. На отдельном направлении перевозчик может работать в убыток, но с учётом догрузов и круга он может получить прибыль.
Ещё один вопрос от перевозчика. Почему скрывают ставки? Чтобы мы не видели, кто ломает рынок?
— Видимо, речь идёт о ставках во встречных предложениях. Когда кто-то размещает у нас груз, перевозчики могут направить ему встречные предложения.
Раньше было видно, кто какую ставку предложил. И те, кому предложенные ставки казались слишком низкими, звонили перевозчикам и ругались! По-русски, как положено.
Но это бессмысленно. Тот, кто предложил ставку ниже, вряд ли изменит своё поведение. Ставка может быть выше себестоимости, и тогда перевозчик получит прибыль. Смысла в этих звонках не было, а нам на них жаловались. Скрыв встречные предложения, мы избавились от ругани.
О посредниках и их пользе для рынка
Комментарий от перевозчика: грузовладелец выкладывает груз за 50 тысяч рублей, через две минуты этот же груз выставляют за 25 тысяч. Как это возможно?
— Во-первых, даже если груз за 25 тысяч появился, это не значит, что он уедет. Мы не знаем, по какой ставке в реальности уезжают грузы. Мошенники, как правило, наоборот выставляют более высокую ставку, чтобы привлечь перевозчика и не оплатить его работу. Берут груз за 100 тысяч и выставляют за 120.
Могут быть разные условия. Возможно, при ставке в 50 тысяч рублей грузоотправитель заплатит через 60 дней, а тот, кто выставил за 25 тысяч, согласен на 100% предоплату.
Сколько экспедиторов и диспетчеров могут перевыставлять один и тот же груз, прежде чем он дойдёт до фактического перевозчика?
— Сложно сказать. Раньше были цепочки до пяти экспедиторов! Сейчас такие длинные цепочки очень редки, но два экспедитора — это реальность. Мы не видим количество посредников в цепочках.
А почему нельзя показать их перевозчику?
— Совсем недавно мы объединили похожие грузы в пачки. Если груз выставил грузоотправитель, а потом его же выставил первый и второй экспедиторы, эти грузы будут показаны рядом, в одной пачке. Самая высокая ставка будет сверху, а грузы, выставленные посредниками, будут рядом, но ниже.
Справедливо ли, если посредник за два звонка зарабатывает больше водителя, который сутки едет за рулём?
— Такое бывает. Но чтобы столько получить, нужно много лет работать посредником: знать, кому сделать эти звонки, что говорить и как всё оформить. Для этого нужен талант, опыт и наработки. Если человек придёт работать с улицы, после школы, он за два звонка не заработает ничего — ещё и должен останется.
На твой взгляд, сколько процентов должен оставлять себе экспедитор?
— Если обратиться к другим рынкам, то, например, в Америке средняя ставка брокера — 15%. У нас 10-15% тоже считается рабочим диапазоном маржинальности. Меньше 10%, наверное, не возят: деньги дорогие, а экспедитору нужна оборотка.
А какая комиссия избыточна?
— Сложно сказать. Если экспедитор организует редкие, сложные перевозки, то и 25% могут быть нормальной маржой, и при этом он не будет сильно жировать. Не стоит забывать о расходах на документооборот, зарплаты диспетчеров, бухгалтерию.
Если экспедитор просто скопировал другой груз и ничего больше не сделал, он создал какую-то ценность или просто забрал свою маржу?
— Мы переходим к вопросу о том, нужны ли экспедиторы и полезны ли они. Я считаю, что однозначно полезны. Они решают вопрос разрыва по срокам оплаты, своими оборотными средствами закрывают эту дыру.
Если бы не было экспедиторов, перевозчики ждали бы оплаты по 30 дней и больше.
Для заказчиков они выполняют рутинную работу, общаются и работают с мелкими перевозчиками. Поиск перевозчиков, их проверку, мониторинг и отслеживание перевозки заказчик отдаёт на аутсорс экспедитору.
Самый залайканный комментарий: «На ATI.SU нужно допускать только грузовладельцев и собственников транспорта». Если завтра оставить только их, перевозчики станут богаче — или рынок развалится?
— Мы только что обсудили, что экспедиторы выполняют важную функцию. Без них в нынешних реалиях никак. Многие заказчики не готовы работать с мелкими перевозчиками, а многие перевозчики не готовы долго ждать денег. Если убрать экспедиторов, некоторые грузы просто не будут перевезены. Экспедиторы это клей, который решает существующие на рынке противоречия.
О претензиях, репутации и о Круглом столе
Перевозчик пишет: ATI.SU не борется с мошенниками, это доска объявлений, которая ни за что не отвечает. В 2026 году ATI.SU — это всё ещё доска объявлений?
— Мы всегда боролись с мошенниками. У нас есть служба, которая ищет их новые аккаунты и клоны. Мы плотно этим занимаемся, и каждую фирму, которая регистрируется впервые, тоже проверяем. Поэтому нельзя сказать, что мы не боремся с мошенниками.
Кроме того, мы боремся с неплатежами: у нас есть система претензий, которой массово пользуются, она достаточно эффективна. Когда перевозчик выставляет заказчику претензию, заказчик старается её урегулировать, иначе у него начнутся проблемы из-за красных звёзд.
Может ли одна претензия на ATI.SU уничтожить нормальную транспортную компанию?
— Если претензия на 15 тысяч, наверное, нет. Если на 10 миллионов — наверное, да. Уничтожить компанию может большое количество претензий от разных контрагентов, когда накапливается большая сумма, и по графику истории видно, что компания их не гасит.
А бывали ли случаи, когда выяснялось, что претензия была ошибочна?
— Да, перевозчики и экспедиторы часто оспаривают претензии.
Чем занимается Круглый стол, кто эти люди? Почему обычный перевозчик должен им доверять?
— Это энтузиасты, с которыми у нас есть договорённость: их мнение о компании мы можем отразить в паспорте участника в виде красных звёзд. Они могут находить мошенников и рассказывать нам о них.
Бывают ситуации, когда заказчик нанял экспедитора, а экспедитор нанял перевозчика. Заказчик заплатил экспедитору, но экспедитор не расплатился с перевозчиком. Или заказчик ещё не заплатил экспедитору, а перевозчик уже понял, что экспедитор — мошенник и платить он не собирается. Тогда перевозчик говорит заказчику: не плати деньги экспедитору, плати мне напрямую! Заказчик отвечает, что подписал договор именно с экспедитором.
И тут Круглый стол может сказать заказчику: ты сам накосячил, нанял непроверенного экспедитора, мошенника, из-за которого перевозчик потерял деньги. Раз это твоя ошибка, заплати перевозчику, а мы сделаем договор цессии. Круглый стол помогает перевозчику убедить заказчика согласиться на эту схему.
А как Круглый стол узнает, что экспедитор — мошенник?
— Круглый стол собирает информацию. Мошенники не появляются из вакуума: эти люди где-то уже работали, возможно, в других компаниях, которые когда-то некрасиво себя вели. Они могут использовать, например, поддельные документы, и Круглый стол это видит. Есть разные признаки.
Сколько человек в Круглом столе?
— Не знаю. Мы сознательно от них дистанцируемся, это не наши сотрудники. Важно, что они делают полезное дело и делают его добросовестно: мы ни разу не видели, чтобы они наказали кого-то несправедливо.
А если суд признает перевозчика правым, а внутри ATI.SU всё сложится не в его пользу, чьё решение будет выше?
— Конечно, решение суда. Когда выставлена претензия и кто-то из участников спора подаёт документы в суд, мы замораживаем претензию до решения суда. От него зависит, активируем мы претензию или удалим.
Часто ли ATI.SU признаёт: мы ошиблись, мы испортили кому-то репутацию?
— Нечасто, потому что мы нечасто ошибаемся. Надо понимать, что ATI.SU не является инициатором претензий. Всегда есть сторона, которая выставляет претензию, выкладывает документ. Да, где-то мы могли не распознать фальшивые документы, мы не всесильны. Именно поэтому у нас есть возможность оспорить претензию, предоставить встречные аргументы и документы. Решить вопрос можно — в конце концов, перевести спор в судебную плоскость! Если вы считаете, что мы приняли неправильную сторону, идите в суд: мы заморозим претензию и дождёмся судебного решения.
Следующий вопрос от перевозчика. Он закрыл ИП с пятью зелёными звёздами и зарегистрировал ООО с НДС. Ему оставили полторы звезды: грузы теперь не дают. Почему перевозчик после смены ИП на ООО должен доказывать, что он не мошенник?
— Похоже, что он открыл новый аккаунт, потому что у нас есть возможность перенести аккаунт на другое юрлицо, в том числе с ИП на ООО. Можно добавить связанную фирму и через некоторое время сделать её основной, тогда звёзды не потеряются. Но если был один аккаунт, а потом открылся другой, тогда всё начинается с нуля.
Об оплате перевозок и мошеннических схемах
Почему нельзя показать финансовый риск цветом? Например, зелёные компании платят быстро, жёлтые — с задержками, красные плохо платят.
— Когда заказчик договаривается с перевозчиком и снимает груз, мы не знаем его дальнейшую историю. Как его довезли и довезли ли? Если претензий нет, то, скорее всего, всё нормально, но о сроках оплаты перевозки мы не знаем.
Почему ATI.SU не станет гарантом сделок? Заказчик может отдавать деньги платформе, а перевозчик получать оплату только после доставки груза.
— Исторически сложилось, что рынок перевозок у нас постоплатный. И если реализовывать такую схему, заказчику придётся платить деньги вперёд. Если у него много перевозок, он будет терять деньги за счёт процентов с оборотных средств. Мы могли бы предложить такую схему, но понимаем, что заказчикам она не интересна, им выгодно платить после. Кроме того, постоплата это некая страховка, ведь в ходе перевозки может случиться порча, и убытки в таком случае вычтут из оплаты.
Перевозчики ругаются: ждать оплаты приходится до 60 дней. А заказчик готов 60 дней ждать перевозку?
— Конечно нет.
Почему тогда перевозчик должен купить топливо, заплатить водителю, починить машину, а заказчик может оплатить перевозку через 60 дней?
— Конкуренция среди перевозчиков очень высока: это рынок заказчика, где именно заказчик диктует условия. Он говорит: хочешь везти груз с определённой отсрочкой оплаты — забирай, а если не хочешь, вот ещё 10 человек, которые хотят.
Какая самая актуальная мошенническая схема в 2026 году?
— Самая актуальная схема не изменилась. Посредник-экспедитор завышает ставку, находит перевозчика, получает деньги от заказчика, а перевозчику не платит. Вторая по популярности история — когда лжеперевозчик уводит груз.
Можно ли на 100% проверить заказчика или перевозчика?
— На 100% — нет, абсолютной защиты не бывает. Всегда могут оформить фирму на кого-то, кто даже не подозревает, что у него есть фирма. Компания может долгое время показывать себя добросовестно, выполнить кучу перевозок и заработать репутацию, а в какой-то момент остановить выплаты перевозчикам, собрать деньги заказчиков и исчезнуть.
Кто опаснее: фирма-«однодневка» или старый хороший аккаунт, который взломали?
— Старый хороший аккаунт: у него есть история, репутация, звёзды. К сожалению, многие видят пять зелёных звёзд и дальше не смотрят — а надо! Важно проверить, не менялись ли учредители компании, как фирма платит, нет ли претензий и так далее.
На что нужно обращать внимание?
— Проверяя контрагента, важно составить комплексную картину. Пять зелёных звёзд — только часть этой картины. Важная часть, ведь звёзды мы даём не за красивые глаза, их надо заслужить! Но всё-таки лишь часть. Нужно искать другую информацию, и чем больше её соберёшь, тем выше вероятность, что контрагент окажется добросовестным.
Нужно сразу насторожиться, если звёзд мало. Это сигнал, что дополнительную информацию точно нужно собирать! Если звёзд пять, её тоже нужно собирать, но, может быть, не так дотошно.
Были ли случаи, когда вы понимали, что компания опасная, но не могли её заблокировать по формальным причинам?
— Скажем так: мы можем заблокировать любую компанию без объяснения причин, это оговорено в пользовательском соглашении. Другое дело, что для блокировки нам самим надо убедиться, что компания — мошенник. Это не всегда очевидно.
Если компания не платит, её руководитель — не обязательно мошенник: у всех могут быть временные трудности. Может, компании не платит заказчик и нет возможности взять кредит. Ситуации бывают разные, но когда мы точно уверены, что перед нами мошенник, мы его сразу же блокируем.
ИИ, «ГосЛог» и новые правила работы
Представь себе 2030 год. Водитель сидит за рулём и говорит в телефон: найди мне груз из Самары в Москву не дешевле 120 тысяч рублей. ИИ-агент находит груз, подписывает документы и получает деньги. Зачем тогда перевозчику будет нужен ATI.SU?
— А где ИИ будет искать груз? Пойдёт на ATI.SU и будет искать. У нас на сайте тоже есть ИИ-агент, и недавно мы прикрутили к нему голосовой ввод: то, о чём ты рассказал, у нас уже есть.
Получается, ИИ сможет заменить диспетчера, который ищет грузы и обзванивает заказчиков? Что тогда будет с диспетчерами?
— Их станет меньше: один диспетчер сможет закрывать не 5, а 50 перевозок в день.
В использовании ИИ важен вопрос ответственности. Если автономная машина сбивает человека, кто виноват? Разработчик программы или производитель машины? Этот вопрос до конца не решён. С ИИ то же самое: если агент закроет в убыток 50 перевозок, с кого спрашивать?
Кто исчезнет первым: диспетчер, экспедитор или логист?
— Логисты точно не исчезнут: они будут следить за ИИ-агентами и настраивать их. Работу диспетчера можно автоматизировать, но человеку нужен человек. Часто между водителями и экспедиторами выстраиваются отношения. Они могут обсудить погоду и другие вопросы, и за счёт этого диспетчеры будут существовать. Люди не любят общаться с ботами. Да, если бот будет нормально работать и приносить выгоду, привыкнут. В принципе, с ботом уже можно и погоду обсудить…
Сможет ли государственная цифровая платформа заменить ATI.SU?
— Я вхожу в экспертный совет Национальной цифровой транспортно-логистической платформы (НЦТЛП, тот самый «ГосЛог») и участвую в формировании комплекса задач, которые эта платформа будет решать. Как я это вижу сейчас? Создатели платформы хотят убрать барьеры, которые мешают автоматизации рынка. Стандартизировать форматы данных.
У нас товар, молоко, имеет 17 разных классификаторов в разных реестрах. Как объединить их в один? Сколько существует справочников по товарам — а нужно сделать единый. Форматы, протоколы, интеграции… Сегодня с каждым грузовым терминалом, чтобы автоматизировать временные окна, считывать и бронировать их, нужно интегрироваться отдельно. Если государство задаст единый стандарт или протокол, платформе или экспедитору достаточно будет один раз настроить интеграцию — и сразу подключиться ко всем терминалам. То же самое с ГИС: если будет единое окно авторизации через НЦТЛП, будет здорово!
Платформа будет убирать барьеры, унифицировать форматы данных, протоколов обмена, интеграции. Будет делать рынок прозрачным и для его участников, и для властей. Обеспечит отслеживаемость, особенно для мультимодальных перевозок, чтобы заказчик видел, где находится его груз.
НЦТЛП сильно упростит автоматизацию. Сейчас данные вводятся в 1С, потом с помощью API попадают в ATI.SU, потом переносятся в TMS, оттуда в бухгалтерию, либо вручную, либо с помощью интеграции между двумя системами. А систем на рынке десятки, все не интегрируешь! И НЦТЛП принесёт очень большую пользу, если решит эту проблему.
Сколько серых перевозчиков уйдёт с рынка, когда он станет прозрачным?
— Сложно сказать. Ничто не помешает серым перевозчикам стать белыми. Почему перевозчики становятся серыми? Потому что если ты не серый, ты неконкурентоспособен. Если ты не мутишь что-то с НДС, конкуренты, которые мутят, предложат ставку ниже. Соответственно, серыми становятся поневоле. Но если государство сделает так, что работать всерую станет невозможно, все станут белыми — и будут работать в равных условиях.
Для заказчиков это плохая новость, потому что ставки вырастут, ведь все будут платить налоги как положено. Но важно, чтобы перевозчики и экспедиторы работали в равных условиях. Тогда никому не нужно будет уходить с рынка.
Не убьют ли цифровизация и реестры маленького ИП с единственной машиной?
— А почему так должно произойти? Реестр — это просто реестр: будешь ты в нём числиться, и ничего не поменяется. Другое дело, что если ты туда не попадёшь, заказчики не захотят с тобой работать, но пока предъявляемые требования кажутся посильными для всех. Реестр не выглядит непреодолимым препятствием.
Да, экспедиторов обяжут регистрироваться в ФСБ, но с технической точки зрения это несложно. Мы готовим продукт для подключения к СОРМ, простой и дешёвый. Экспедиторы смогут подключиться и будут передавать данные.
ATI.SU как бизнес: удачные решения, ошибки и стоимость лицензий
О чём вы могли бы сказать — «Мы сделали это круто»?
— О нашей бирже. Мы существуем уже 30 лет, и у нас столько клиентов — это очень круто! И то, как мы развиваемся и постоянно совершенствуемся, это тоже круто. Система претензий, АТИ-Доки. Надеюсь, и СОРМ сделаем.
А «Мы сделали это плохо»?
— У нас был Тракмаркет, портал для купли-продажи грузовиков, он не взлетел. Видимо, что-то мы сделали не так. Обычно, если продукт качественный и нужный, если он несёт ценность, он признаётся рынком и становится успешным. А тут мы что-то не докрутили. Технически Тракмаркет был сделан неплохо, но чего-то не хватило. АТИ-Курьер ещё работает, но на грани закрытия.
Какое ваше решение сильнее всего разозлило рынок, но ты считаешь его правильным?
— Были периоды, когда мы вводили изменения и получали жёсткую обратную связь. Что-то откатывали назад, а что-то продавливали.
Помню, жёстко боролись с тем, что компании указывали в данных о грузе не точное название населённого пункта, а название крупного города рядом с ним. Потому что груз уходил гораздо лучше, если написать, что он из условной Самары, а не из деревни Пупкино в 50 километрах от неё. В Пупкино никто ехать не хотел.
Мы в какой-то момент начали жёстко карать за это дело заказчиков. А заказчики начали жаловаться: что им делать, если груз из Пупкино никто не берёт? Мы нашли компромисс: опцию «ближайшие крупные города». Теперь грузы из Пупкино отображаются в поиске по Самаре. С технологической точки зрения это не очень правильно, но мы долго спорили с заказчиками и пришли к такому решению.
Есть ли что-то, что перевозчики считают вашей жадностью — но это необходимо для развития продукта?
— Можно ли считать жадностью стоимость лицензий? У нас 450 сотрудников, бо́льшая часть из них — «дорогостоящие» разработчики, которым нужно платить зарплату. Аренда и серверы стоят денег. Нужно покупать дорогое оборудование для искусственного интеллекта, окупать расходы, а команда постоянно увеличивается, и расходы растут.
На чём ATI.SU зарабатывает больше всего денег?
— Как и раньше, на лицензиях. Самая прибыльная — «Грузы по России», она приносит основные деньги.
Почему лицензии дорожают?
— Из-за инфляции, роста зарплат разработчиков и цен на технику.
Если тебе предложат очень хорошую сумму за ATI.SU, продашь?
— Если совсем космос предложат — подумаю, но желания продавать нет. Эта тема мне интересна. Есть, чего достигать, есть идеи новых продуктов; бизнес развивается, и я уверен, что он может приносить деньги и в будущем. Хотя всегда могут сделать предложение, от которого сложно будет отказаться.
А кому бы ты точно не продал ATI.SU?
— Точно не хотел бы, если бы понимал, что покупают, чтобы уничтожить конкурента. А если покупают с намерением развивать, тогда окей.
Об инвестициях в CargoTech и перспективах платформы
Мы не так давно стали партнёрами. Логистических стартапов много. Почему ты решил инвестировать в CargoTech и стать нашим партнёром?
— Потому что модель компании интересна и технологична. Она современна и, возможно, «взлетит». Потенциал есть — это факт. Удастся ли его реализовать? Примет ли его рынок? Предпринимательские риски всегда есть, но я верю, что это возможно. И если это случится, я хотел бы быть к этому причастен.
Я вижу технологический уровень, который позволяет надеяться, что вы реализуете запланированный функционал и возможности. Ваша команда доказала свою способность делать продукты. С тобой мы тоже давно знакомы, и тебе как предпринимателю я могу доверять.
Мы в CargoTech хотим сделать что-то вроде Убера, в котором перевозчик сможет находить грузы, заправляться, в котором будет куча ИИ-помощников, которые будут контролировать перевозку и помогать перевозчику. Как думаешь, насколько реально к 2030 году сделать из CargoTech компанию стоимостью 10 миллиардов рублей?
— 10 миллиардов вряд ли, времени осталось не так много. Такие проекты требуют времени на раскачку. Мы набирали критическую массу пользователей 10 лет. Понятно, что без интернета нам было сложнее рекламироваться, сейчас можно сделать это быстрее. Но вам придётся набрать много пользователей, чтобы они увидели для себя ценность, и делается это не за один день. Их нужно привлекать постепенно, пока не начнёт работать «сарафанное радио». Могут всплыть противоречия, произойти конфликты. Удастся ли новой платформе создать ценность, которой нет в других местах — вопрос.
Что должно произойти, чтобы CargoTech для перевозчика стал приложением, которое он открывает рано утром — до ATI.SU?
— В нём должны быть суперусловия: деньги вперёд, отличные ставки от надёжных заказчиков и экспедиторов, которые точно заплатят.
Спасибо за совет, будем действовать! И спасибо за честный и открытый разговор!
