Директор и собственница логистической компании Ксения Бровко – о развитии бизнеса, работе с клиентами и безопасности перевозок.
Автор канала «Бизнес-Хакер» Денис Моисеев побеседовал с Ксенией Бровко и узнал, как ей удалось создать и развить собственную транспортную компанию и с какими проблемами ей пришлось за десять лет работы.
Как вышло, что у тебя в собственности транспортная компания, а не салон красоты?
— После института я устроилась на предприятие, которое занималось всем подряд, и меня взяли в транспортный отдел. У нас было два сотрудника: я (бухгалтер) и диспетчер. Мы обслуживали крупного ключевого клиента, но никакого развития не было: круглый год один и тот же оборот, и это начало меня угнетать.
А машины-то были?
— Нет, в собственности не было ни одной машины, мы закрывали наёмным транспортом 20 заявок в день. У нас была возможность приобрести свои грузовики (тогда работать на своём транспорте было гораздо выгоднее, чем сейчас), и на одном из собраний я об этом сказала, но меня никто не слушал. Я начала делать расчёты. У нас появился финансовый директор, мы с ней очень хорошо общались, и я поделилась своей идеей. Она сказала – действуй сама, что ты тут делаешь? Я ответила, что не могу уволиться с этого места. Тогда она пообещала прикрыть моё отсутствие. В феврале 2010 года я открыла ООО и начала заключать договоры с клиентами.
С теми же самыми клиентами?
— Естественно!
То есть, ты воровала клиентов?
— Я одолжила. Занималась развитием бизнеса и параллельно работала на старой работе. Через полгода я уже не могла совмещать, пришлось уволиться. Что такое лизинг, я тогда еще не понимала, а денег на покупку грузовика не было, и я работала с наёмным перевозчиком. Однажды он начал компостировать мне мозг – завтра не поеду, послезавтра не поеду.
Мне стало обидно, что я подставлю клиента. Пришла домой и говорю мужу: Андрей, меня всё достало, давай покупать фуру!
Когда мы купили фуру, меня накрыло, я поняла что это – моё. Когда имеешь в собственности транспорт, когда понимаешь, что это то средство, которым ты обеспечиваешь клиента, ты чувствуешь свою значимость, чувствуешь, что ты не посредник, а владелец. Месяцев через 8 мы в потребительский кредит купили вторую фуру, еще через полгода третью. И пошло-поехало.
То есть ты зарабатывала столько, что могла покупать фуру каждый год? Сколько она тогда стоила с полуприцепом?
— Каждые полгода. Стоила сцепка порядка 1,3 млн рублей. Первые три года я работала одна, была директором, диспетчером, бухгалтером, маркетологом. Потом уже не смогла: нужен был человек, который занимался бы логистикой.
Недавно мы изучали выгрузки из 1С и выяснили, что за 2,5 года закрыли 28 тысяч заявок. В среднем около 30 заявок в день. У меня 17 машин, а наёмных машин держим чуть больше: они у нас не в аренде, а по договору. Сегодня частник работает у нас, а завтра говорит – я еду в Новосибирск до такого-то числа, на меня в эти даты не рассчитывайте.
Выходит, одна машина выполняет три заявки в день? А бывает больше?
— Да, в среднем три заявки. 5-6 заявок это героизм, от такого героизма страдает качество работы, и если кто-то выполняет 5-6 заявок, это косяк. Одна, две, максимум три заявки – это хорошее, качественное выполнение услуг.
У меня разные машины, от газелей до фур. Начинали мы с фур, и тогда я даже не знала, что можно работать на газелях, думала, что это машина чтобы диван домой привезти. Потом один клиент сказал, что ему нужен полуторатонник, но назвал смешную ставку. Потом газель попросил другой клиент, но ставку назвал более высокую, близкую к тарифу на фуру. Я подумала – не может такого быть!
Первую газель мы брали под конкретного клиента, развозили по АЗС Омска и области булочки и кофе, еду, которую водители покупают в дорогу. И мы заметили, что выручка от газели близка к выручке от фуры, а вот затраты гораздо меньше. Через полгода у нас появился госконтракт, мы купили еще одну газель и дальше пошло по накатанной.
Иногда ко мне подходит логист и спрашивает: у нас не хватает транспорта, мы успеем до утра купить машину?
Как вы взаимодействуете с наёмными перевозчиками? Как узнаёте, что они свободны?
— Есть договорённость. Если они на неделю куда-то хотят уехать (например, в междугородний рейс или в отпуск), логист сразу же отмечает это у себя. А во всё остальное время они работают на нас как наёмники. Один из перевозчиков работает с нами с 2014 года, и мы уже считаем его своим, язык не поворачивается назвать наёмным.
А если нет заявки для наёмника, как происходит оплата?
— Никак. У него свободный день на ремонт, обслуживание машины.
А если два-три дня?
— Такого не бывает. Но у нас подписан договор, по условиям которого работа есть только тогда, когда есть заявки. Поэтому клиент не должен быть один, клиентов должно быть много, в том числе и ключевых. Те, кто заказывают перевозки каждый день, каждую делю, да хоть раз в месяц – с такими мы тоже работаем.
Как ты рекламируешься?
— Это не реклама, а скорее понты… когда мы взяли первую газель, она была беленькой и чистенькой, лепи не хочу. Я захотела все машины красиво обклеить. И это приносит эффект. Клиенты часто звонят, говорят – я видел вашу машину. Газели юркие, они постоянно ездят по центру города, всегда на виду, и когда их много, создаётся ощущение, что ты эту машину уже видел. К тому же мы сделали всем машинам одинаковые номера.
Сколько машин задействовано в самые плохие дни?
— 17. Это считается очень плохо. Но я спокойно к этому отношусь, хотя в первые годы из-за таких провалов сильно стрессовала, начинала активно привлекать новых клиентов, делать что-то для развития компании. А потом привыкла, это стало нормой.
А как ты привлекала новых клиентов?
— В тот момент холодным обзвоном по 2ГИС. Например, мы возим стройматериалы для одного клиента – значит, ищем похожие компании. Всё было просто: либо им нужны машины, либо же у них тендер, и нам говорят, когда он состоится. Мы нередко выигрывали в тендерах.
Не думали пойти в другие города России?
— Мы начали работать в Тюмени. Один из клиентов, для которого мы возим грузы по Омску, сказал: «Ребята, мне с вами так хорошо, попробуете и в Тюмени так же сделать?». И мы быстро во всё это влились, поняли, что можно работать в Тюмени, находясь в Омске.
На всех машинах у нас установлены системы ГЛОНАСС, и водителей мы об этом предупреждаем. Один из них все время просился в командировку в северный район, а мы всегда оплачиваем гостиницу, суточные. Наутро он прислал ответственному лицу чек из гостиницы, и к этому чеку возникли вопросы. Проверили ГЛОНАСС, оказалось, что машина всю ночь была припаркована возле жилого дома и лишь утром подъехала к гостинице на несколько минут. Но водитель вывернулся, сказал, что оставил машину рядом с квартирой родственников, а ночевать пошел в гостиницу.
Молодёжь лучше понимает, как работает ГЛОНАСС. Личное использование служебного транспорта у нас запрещено, но если кому-то нужно ненадолго куда-то заехать по пути, мы обычно разрешаем.
А вы используете датчики топлива? Сталкивались со сливами?
— Используем, конечно сталкивались. Таких водителей мы сразу увольняем. При оформлении мы предупреждаем, что если фиксируем хотя бы один слив, высчитываем из зарплаты полную стоимость бака и увольняем.
Бывало, что увольняли людей на второй или третий день после трудоустройство. А одного уволили через месяц, он показался мне подозрительным. Я посмотрела его поисковые запросы, и оказалось, что они не соответствовали должностным обязанностям: у него был повышенный интерес... ко мне.
Любовный интерес?
— Нет, он собирал на меня компромат.
Какой самый дорогой груз ты возила?
— Табак. К нам пришел вагон сырья, и мы его перевозили. Одна фура стоила около 10 млн рублей. А фура с пачками сигарет стоит около 15 млн.
У тебя есть планы на 5, 10, 20 лет?
— Есть. Планы измеряются в машинах: чем больше машин, тем больше можно обработать заявок. Еще один показатель – выручка. В этом году мы хотим дойти до ста, а в следующем до двухсот миллионов рублей. Для этого нужно увеличить автопарк в два раза и ежедневно обрабатывать 60 заявок.
А бывало, что обжигались?
— Конечно. В 2011 году у меня украли груз стоимостью 2 миллиона. Машину угнал наёмник: приехал, загрузился и уехал в неизвестном направлении. У него были поддельные документы, поддельный паспорт, а фура была арендована на неделю. Это была запланированная акция. И это событие подтолкнуло меня начать работать со своим транспортом.
Как защититься от такого?
— Есть определенные методы проверки, сегодня они сильно развиты, но мошенники все равно умудряются воровать грузы. Однажды и на нашей машине хотели увезти груз таким образом. Поэтому мы не работаем с новыми клиентами, которым «через 15 минут нужна машина», всегда заключаем договор.
Я новый клиент, которому что-то надо везти. Через сколько вы заберёте мой груз?
— Как правило, на следующий день. Мы всё равно проверяем каждого клиента на благонадёжность. Самый минимум – это СБИС и открытые источники.
Как пережили пандемию? Какие проблемы были?
— Мы не останавливались, продолжали свою деятельность, потому что возили продукты питания, бытовую химию, средства гигиены, детские товары. В первые две недели обороты выросли. Потом они плавно вернулись на прежний уровень. То есть всё нормально. Ну маски водителям покупали, антисептики…
Температуру мерили?
— Ежедневно меряем, и даже не в пандемию. Водители проходят медика перед каждой сменой.
Блиц! Чьё имя тебе приходит в голову, когда ты слышишь слово «успешный»?
— Путин.
Какое из твоих убеждений может показаться безумным для других людей?
— «Нормально делай – нормально будет».
Почему безумное?
— Потому что никто этого не понимает.
Какой твой любимый фильм?
— Документальный, «Счастливые люди». Этот фильм состоит из четырёх серий (зима, лето, осень, весна) и рассказывает о людях, которые живут в тайге, на Енисее. Им всё равно, что происходит в России, в мире. Они занимаются охотой и рыбалкой, что они поймали то и едят. Для них нет понятия «Красная книга», поймали осетра и едят его, не поддаются законам.
Тебе не кажется, что мы так и живём в целом? От законов сильно не страдаем.
— Да, поэтому мне близко это.
Каким слабостям ты предаешься по выходным?
— Сериалы. «Полицейский с Рублёвки».
Твоя самая выгодная инвестиция?
— Вложения в себя, в обучение, в развитие. Я покупала курсы. Мне очень понравились курсы по рекламе в Яндекс.Директ. Я настолько хорошо узнала все подробности, что все клики были целевыми, очень грамотно научилась настраивать рекламу. Я очень сильно тогда подняла свою самооценку: понимала, что делаю всё правильно, экономлю средства для компании.
А сейчас ты этим занимаешься?
— Нет, сейчас все алгоритмы поменялись. За этим нужно постоянно следить.
Есть у тебя жизненное кредо или цитата, которую ты часто вспоминаешь?
— Глаза боятся, руки делают.
Если бы ты могла установить рекламный щит в любом месте и с любой надписью, то где бы он был и что бы ты на нём написала?
— В лесу. «Здесь грибов нет».
Поговорим о твоём увлечении грибами.
— Это соревновательный процесс, игра, где не человек установил правила, а природа, и ты пытаешься с природой совладать. Когда мне кто-то говорит «поехали по грибы», даже если у меня 100500 дел меня разворачивает на 180 градусов, и я уже сижу в машине. А когда домой приезжаю, закрываю глаза и опять вижу грибы.
Были ли в твоей жизни неудачи, которые ты любишь и ценишь?
— Это про тот украденный груз. Это был опыт. Не то что бы мне это было надо, но раз случилось, нужно сделать определённый вывод. Я тогда хотела закрываться, мне было очень стыдно перед клиентом. Не знала, что делать, и пошла... к астрологу. Ожидала от неё ответа вроде «иди в найм». Но она сказала: «да ты что, у тебя идёт первый-второй год, потом всё наладится». Ну, я и осталась. Но реально так и случилось. Хотя я не верю во все эти вещи, не знаю, что мной руководило, когда я пошла к астрологу. Наверное, нельзя так делать.
