Предприниматель из Подмосковья поделился опытом работы в автоперевозках, рассказал о работе с заказчиками и описал необычный способ удержать водителей в условиях кадрового дефицита.
Ведущий подкаста «Каргономика» Андрей Мамонтов побеседовал с предпринимателем Александром Прокутиным и узнал, как владельцу небольшого автопарка удалось в кризисном 2025 году удержать ставки на прежнем уровне и сократить издержки, чтобы качественно и своевременно обслуживать технику и выплачивать зарплаты водителям. Посмотреть интервью можно по ссылке или прямо на этой страничке, а мы приводим его текстовую версию.
* * *
— Я маленький перевозчик, и я поставил себе планку, ниже которой ставки не понижал. Мы выполняли меньше рейсов в неделю. Я беседовал с водителями, объяснял, что если мы будем брать дешёвые заказы, то просто закроемся, не сможем обслуживать технику. Я не повышал зарплату водителям уже два года: это плохо, но я не могу её повысить, потому что ставки не растут.
С другой стороны, мы не допустили понижения ставок. Было тяжело, логистам стало труднее находить рейсы, было много срывов на стадии подписания договора-заявки (звонил диспетчер и говорил, что нашёл перевозчика, который согласен работать дешевле). Но этот период мы пережили.
Сегодня спросил у логиста, какая на рынке ситуация. Она говорит, что грузов мало; в феврале ставки немного подросли, но после 8 марта опять всё обрушилось. Выехали либо те, у кого не было зимней резины, либо частники, переждавшие зиму. И хотя заводы говорят, что ставки выросли, перевозчики этого роста не видят.
Возможно, ставки выросли у экспедиторов, но к ним в карман не залезешь.
— Почему мы не можем на уровне правительства сделать перевозочную модель? Ставки ведь влияют на цены, на качество жизни населения. Почему не сделать агентский договор, в котором диспетчер получал бы свой процент от сделки в градации?
Я бы не стал перекладывать тарификацию на государство: рынок сам разберётся.
— Да, и диспетчеры должны зарабатывать свою долю, но это должно быть прозрачно, понятно. Есть, правда, риск, что в трёхстороннем договоре перевозчик увидит настоящего заказчика и выйдет на него напрямую.
Но такой риск есть и сейчас. Кто мешает отправить водителя, приехавшего на завод, в офис и спросить, с кем можно договориться насчёт перевозки? Или найти телефон предприятия, позвонить туда.
— Я просил логистов выйти на отделы сбыта. Они говорят, что это максимально сложно. Я не контролировал их работу, может, они что-то делали не так, а может, им просто говорили — пишите на электронную почту.
Зачем ты пошёл в перевозки?
Мне нравится техника, и мой крёстный был водителем-дальнобойщиком. Фуры это классно, меня к ним тянуло. Были попытки купить машину до 2018 года, но меня отговаривали: где ты найдёшь работу, нужны знакомства… я тогда испугался, но в 2018 году всё-таки к этому пришёл.
Сам сел за руль или нанял водителя?
— Первые рейсы делал сам. Первой машиной стал японский фургон: и тут я ошибся, купил изотерм. Это не реф и не тент, в нём не повезёшь заморозку и сбоку его не откроешь. Но ничего, съездил в Чехов, переночевал в машине, побывал на стоянках, увидел, как водители сдают документы в окошко.
Увидел отношение к водителям, условия на стоянках, где нечего купить поесть. И когда водитель звонит и говорит, что больше суток ждёт погрузку или выгрузку, я прекрасно понимаю, в каких условиях он находится.
Когда рассчитался за фургон, купил первую фуру. Нанял ненадёжного водителя: он то выходил на работу, то не выходил. Тогда я сам садился за руль и возил напитки из Можайска в Обухово. Как-то раз поехал в двойной рейс и застрял на выгрузке. Пошёл на склад, пообщался с сотрудниками, нормальными пацанами — они услышали меня и выгрузили. Я понял, что во многих ситуациях можно договориться.
Получается, прошёл закалку.
— Небольшую, рейсов пять, но что-то видел.
Машина была новая?
— Нет, фургон был 2012 года, а фура — Renault 2008 года. Пробег был 700 тысяч километров. Эта фура у меня и сейчас в строю, пробег — 1100 тысяч, и она до сих пор зарабатывает деньги.
Сколько у тебя машин сейчас?
— Шесть сцепок и один самосвал. Покупка самосвала была финансовой ошибкой, но дала мне новые знакомства и опыт.
Когда закрываешь чьи-то потребности, это интересно. А когда просто пытаешься куда-то влезть, всё грустно — тарифы низкие. У самосвала на трассе взрывались колёса, приходилось ехать к нему с домкратами и железяками, которые подкладывались под домкрат, иначе он начинал «тонуть», потому что машина груженая. В грязь, в холод, в дождь, в ночь… это было в прошлом году.
Я посчитал и понял, что за месяц с учётом взорвавшегося колеса заработал 15 тысяч рублей. А на бумаге, в калькуляторе цифры были красивые и интересные…
Ещё у нас есть грузовой автосервис, мы открыли его вместе с нашим первым водителем. Его навыки механика оказались очень ценны, и он всем этим занимается.
Ты говорил, что покупаешь по сцепке в год.
— Примерно так. Я покупаю подержанные машины, когда выплачиваю кредиты и долги за предыдущие. Логиста я взял на работу спустя 2-3 года после старта, до этого сам договаривался о рейсах. Можно, конечно, было бы взять пять машин в лизинг, но с чего бы я его отдавал?
Если покупать по одной машине в год, уйдёт много лет, прежде чем станешь большим бизнесом.
— У меня нет таких амбиций, я не хочу постоянно жить в этой работе. Ключевым стремлением был интерес к грузовикам, поэтому я развиваюсь в качестве. Открыл сервис не чтобы на нём заработать, а чтобы снизить расходы на свой парк, на его обслуживание, чтобы там базировалась техника и можно было складировать шины.
У нас есть зимняя и летняя резина. Знаю, что зимняя есть не у всех. Иногда к нам заходят машины, на состояние шин которых грустно смотреть. Некоторые «складываются» на дороге. Руководители ругают водителей, и водители действительно могут не понимать, с какой скоростью нужно двигаться, но «лысая» резина определённо усугубляет ситуацию.
Поэтому я стремлюсь к качественной работе. Сейчас поставили модульную заправку, чтобы экономить на топливе.
При этом мы не снижали цены на перевозки. Это мера для выживания в тех реалиях, которые были. Раньше я повышал цены каждую весну. Общался с постоянными заказчиками, спрашивал: можем поднять тариф? Пока не можем. Хорошо, давайте не сейчас, но попозже попробуем хотя бы на тысячу рублей. И получалось! Постепенно ставки росли именно благодаря таким беседам.
Я пытался заострить на этом внимание наёмных логистов: говорил, времена тяжёлые, пробуйте, общайтесь! Но логисты говорят, что не получается. Может быть, тогда грузоотправители не так широко пользовались ATI.SU, а сегодня реалии таковы, что все видят другие предложения. «От вас не откажемся, потому что вы с нами давно, но повысить не сможем, ведь есть предложения дешевле».
Своя СТО, своя АЗС… обычно такой контур на базе делают перевозчики, у которых небольшое плечо. У них фура каждый вечер возвращается на стоянку, её можно заправить и обслужить. Это так?
— Да. Я даже не рассматривал модель без площадки, на которую сможет вернуться машина, потому что машины у меня не новые. Плечо не дальнее, потому что не все водители могут что-то починить в дороге. Буквально недавно пришлось ехать в Калугу, брать с собой механика, грузить в багажник инструменты. Мы не знали, чем закончится история, но за 20 минут машину удалось починить. Точно так же ночью ездил в Домодедово: машина встала, час работы — и она едет дальше.
Раньше ходили в Набережные Челны, в Казань, в Санкт-Петербург, в Нижний Новгород. Но ушли от этого, потому что ночью хочется спать спокойно. А когда машина где-то под Оренбургом, мне страшно. Что я скажу водителю, если он позвонит и скажет что встал, а до СТО 50 километров? Где там искать эвакуатор? Пусть мёрзнет в кабине? Или пусть бросает машину и груз и едет в гостиницу? Я не нашёл ответы на эти вопросы и принял решение работать рядом с домом, чтобы машины уезжали в понедельник и возвращались в пятницу или субботу.
Важно, что при таком графике у водителей закрываются жизненные потребности: личные, семейные. Что они не живут, как они сами говорят, в «будке». Чтобы у человека была интересная жизнь, ему нужно приезжать домой.
Почти всем водителям я выдаю 80% от зарплаты по пятницам, домой они едут с деньгами. Правда, некоторые отказываются и получают раз или два в месяц, чтобы удобнее было планировать траты. Но в целом это хорошее решение, потому что многие звонят по объявлению и первым делом спрашивают: а вы точно заплатите, не кинете? Слышишь такие вопросы и становится страшно за отрасль, в которой работаешь.
Звонил водитель, рассказал, что ездит на свежем Sitrak. Я спрашиваю: зачем ты ко мне идёшь на старые машины? Он отвечает: во-первых, платят через раз, а во-вторых, нет тормозов, у работодателя нет денег на колодки. Ему было страшно ездить!
Да, ситуация в последние годы изменилась. Финансы подталкивают.
— Многие водители не ценили такие вещи и не ценят до сих пор. Я всегда повышал плату за рейсы. 2023 год мы начали с одной оплаты, в мае я её поднял, потому что ставки росли. Летом парни попросили надбавку за отсутствие холодильников, осенью мы решили эту надбавку оставить на круглый год, а с нового года подняли плату ещё раз, с 4 до 5 тысяч за рейс. И с тех пор уже два года я не могу её поднять, потому что ставки не растут, а расходы повышаются. Поэтому и появилась потребность в своём топливе, в своём сервисе, чтобы не терять маржинальность и качество машин. Сейчас покупаем машины посвежее: в прошлом году купили два тягача 2015 и 2016 годов, Mercedes. Уже свежее того, что есть.
Какая дальность рейса?
— Где-то 250 километров, туда-обратно 500. Примерно один рейс в день. Время отнимают заезды, оформление, ожидание погрузки и выгрузки… Простои меня раздражают. Логисты подписывают заявки, в которых указано, что сутки простоя стоят тысячу или две тысячи рублей. Что это такое?
Тысяча рублей лучше чем ничего, если эти деньги уходят водителю. Но ведь ещё и машина простаивает. Водитель не может выполнить другой рейс, заработать деньги. Да, ему оплатили душ и еду, но он не везёт груз, не зарабатывает.
— У меня был один логист, который оперировал понятием недополученной прибыли. По таким заявкам он звонил и говорил: либо указывайте нормальную цену (6-8 тысяч рублей), либо убирайте этот пункт и будем договариваться после того, как отстоим. Он вычитал, что если это не прописано в договоре-заявке, компенсация недополученной прибыли регулируется законом. Подтверждаешь статистику за месяц, что за день машина должна заработать столько-то, и идёшь в суд.
И никто не пойдёт в суд, потому что если подашь в суд на грузоотправителя, работать с ним больше не будешь.
— Есть такое. Но у нас не так много постоянных заказчиков, и до суда дело никогда не доходило. И всё-таки норматив такой есть.
250 километров — небольшое плечо. Ты наверняка считаешь не рублекилометр?
— Оплату за рейс. И доплату за боковую и верхнюю выгрузки, простои, сложности. Минимальная норма на водителя — 20-23 рейса в месяц. Есть водители активные, есть не очень. Кто-то договаривается с охраной, сам идёт в бухгалтерию, а кто-то сидит в кабине и ждёт, пока его позовут, и по зарплате это видно.
Сколько зарабатывает водитель?
— В среднем от 130 до 150 тысяч.
Это меньше чем на магистралке, где водители проходят по 20 тысяч километров.
— У нас средний пробег 4500 километров.
Но спят водители при этом дома, не живут в машине по 30 дней.
— Конечно, некоторым хочется в дальние рейсы. Кто-то работает скрипя зубами, но в силу ставок я не могу поднять зарплату. Ставки я не понижал принципиально, 20 тысяч по Московской области минимум. Пусть даже ехать 15 километров, это минималка за один рейс.
Какая выручка на машину в месяц?
— 400-500 тысяч рублей.
В наше время небольшая выручка. Понятно, что это всё условно и 90% выручки уходит на покрытие расходов, на шины, «Платон»...
— «Платон» стал больной темой, я сам его пополняю. Если раньше пополнял на 2-3 тысячи в день, то недавно пришлось пополнить дважды, утром и вечером. 100 тысяч в месяц уходит только на «Платон». А вчера гнали бензовоз по А-107 от Бронниц, дорога убитая! Снег сошёл вместе с асфальтом.
Много ли удалось сэкономить на сервисе, шиномонтаже и своей заправке?
— Да, цифры сейчас не скажу, но очень ощутимо. По топливу: 1500 литров в месяц, разница в цене примерно 8 рублей за литр, то есть расходы на топливо сократили примерно на 12%. Правда, цена прыгает: в моменте привозили топливо на 12 рублей дешевле, чем на АЗС, но это быстро закончилось. А осенью я заправлялся на Газпроме, потому что наш поставщик продавал дизель по 80 рублей за литр.
Пользуешься топливными картами?
— Да, с 2018 года работал с одной топливной компанией, потом с другой. Сейчас с ними не работаю, но в каждой машине на всякий случай лежит карточка.
Я начал следить, чтобы водители заливали полный бак. Водитель не может налить выше горла, и становится виден реальный расход машины. Когда новый водитель приходит на работу, любимое дело — посмотреть на реальный расход.
Нет соблазна уйти обратно на магистральные перевозки? С Востока идёт сумасшедший поток денег, говорят, китайцы платят за рейс чуть ли не полтора миллиона кэшем.
— Нет, в мои 36 лет по ночам хочется спать спокойно. И так голова в седине.
Грузоперевозки — непростой бизнес?
— Максимально непростой. Звонят инспекторы и спрашивают: ваша машина в кювете? Да. Ну, не совсем в кювете, а под наклоном она была… А где водитель? Не знаю, а в кабине его нет? А, вот он, в кабине, пьяный спит… Выезжал в рейс — всё было хорошо, но зачем-то решил выпить.
В снегопады вообще ужас, поэтому мы и начали использовать зимнюю резину. Она не всегда спасает, но всё равно с ней легче, потому что стоянки и подъезды не чищены. Водители звонят, и ты на дистанции в 200 километров пытаешься им посочувствовать, помочь, подсказать. Но понимаешь, что никак не можешь помочь! Тяжело. Может быть, я так воспринимаю трудности, может, другой руководитель просто положил бы трубку.
Ты покупаешь подержанных «европейцев»: удовольствие не из дешёвых!
— Смотря с чем сравнивать. С новым «китайцем»? Мы их ремонтируем и видим, какого качества болты, гайки, втулки и всё остальное.
Есть мнение, что новая машина сэкономит на сервисе, будет реже ломаться.
— Но что с ней делать через семь лет? На свалку? В наших реалиях машина за семь лет не заработает столько, чтобы просто её выкинуть.
Продашь за 2-3 миллиона.
— Мы не знаем, что можно будет сделать за 2-3 миллиона через семь лет. Залить полный бак или купить квартиру? Лучше покупать то, что ремонтопригодно. Конечно, у «китайцев» дешёвые запчасти, и если работать по месту, рядышком, то можно и «китайца», но мне что-то не хочется.
Говорят, что водители лучше идут.
— У меня обратная информация, идут хуже, потому что понимают, что проблемы с электрикой, ещё с чем-то. Не все сервисы их принимают. Сломался ты на Actros’е или на Scania…
Уже непривычно слышать эти слова!
— Есть парки, которые могут позволить себе относительно свежие европейские машины. Там уже другие моторы, узлы, агрегаты, более сложные. Мы не берёмся ремонтировать «европейцев» младше 2019-2020 года, мы их не знаем. Посылаем к коллегам, в другой сервис.
У тебя была интересная программа мотивации для водителей: ты давал им квартиры в ипотеку.
— Была ситуация, когда из-за нехватки водителей из четырёх машин работала одна. Кто ушёл, кто забухал. Была такая мотивация, чтобы привлечь водителей. Мы занимались стройкой в пригороде, был дом, в котором были непроданные квартиры. И появилась мысль: предложить одну из них водителю в долгую рассрочку. Квартира стоила два миллиона, и водитель мне за несколько лет заработает эти деньги. Да, тут куча рисков, всё что угодно может случиться и с водителем, и со мной. Но я не знал, как привлечь водителей, тогда с этим были серьёзные проблемы.
Звучит интересно. Дать квартиру водителю и удержать его в компании на 5, 10, 20 лет…
— Были такие мысли. А сейчас дефицит слесарей, можно что-то придумать. Может быть, не квартира, а машина; закрыть чью-то потребность.
Почему не пошло самосвальное направление?
— Оно в результате пошло. Изначально машина была взята, чтобы стать трёхсотым перевозчиком на объекте. Но машина не зарабатывала, и мы поставили её у забора. А потом нашлись люди, у которых была потребность, и машина стала приносить деньги. Если работать напрямую, можно платить нормальную зарплату водителю и нормально обслуживать технику.
Многие говорят, что сложно выйти на грузоотправителя напрямую.
— Возвращаемся к трёхстороннему договору! Я знаю цены на рынке и вижу цены диспетчеров. Все сливки остаются у них, но это рушит рынок, сказывается на состоянии машин. К нам на сервис заходят машины в ужасном, в максимально опасном состоянии.
Получается, это издержки времени? Таков тренд, небольшие перевозчики экономят на обслуживании.
— А что им делать? Без топлива не поедешь, без водителя не поедешь. Кончились колодки, надо менять, а он говорит: «заглушите» мне эту ось.
Звучит действительно страшно. Мы готовы в моменте работать в минус, но поддерживать ТС в надлежащем состоянии, ведь это актив, который приносит деньги.
— Мне звонят в сервис и говорят: греется ступица. Мы только выехали с карьера, до выгрузки 35 километров. Я говорю: заедьте ко мне, вы не доедете! Что угодно может случиться. А перевозчик уверен, что доедет. Проходит время, он снова звонит, говорит что ступица загорелась, потушили снегом. «Пойду договариваться с другим пикетом, чтобы выгрузить там песок». Я говорю: выгрузи его в любую кучу, потеряй 10 тысяч рублей, но приезжай в сервис, может быть, что-то спасём! Нет, он поехал дальше. Всё закончилось эвакуатором. На кону были 10 тысяч рублей, для него это деньги…
Какие планы на этот год?
— Улучшить то, что есть. Улучшить базу, безопасность, поставить видеокамеры и охрану, улучшить технику. Если получится заработать, обновим какие-то машины, но плюсом покупать наверное не будем.
Мой первый Renault 2008 года сегодня стоит миллион. Уже не знаю, продавать его или просто поставить к забору. Что я на этот миллион куплю? Даже бензовоз топлива не куплю. Пусть стоит резервом на всякий случай.
Можно отдать водителю-частнику. У нас работает частник на Iveco лохматого года, возит нам прицепы из сервиса в сервис. Пятый год работает, что-то зарабатывает, доволен.
— Может быть. Сейчас водителей искать легче, чем пару лет назад.
Ты прошёл долгий путь. Как его оцениваешь?
— Это было интересно. Было много событий, много моментов.
Опираясь на свой опыт, что посоветуешь тем, кто собирается пойти в перевозки?
— Всё прощупывать. Лезть в цифры. Смотреть, что за работа, насколько она стабильна. В любой ситуации должен быть запасной вариант. Брать всё в кредит без резервов опасно, это будет порождать некачественную работу.
Мнения героев материала могут не совпадать с позицией редакции.
