Руководитель транспортной компании Антон Романов рассказывает, почему важно быть профессионалом своего дела и чем должен заниматься управляющий, успешно делегировавший свои полномочия и распрощавшийся с «операционкой».
Маржинальность — один из главных показателей любой транспортно-экспедиционной компании. В среднем по рынку уровень маржинальности колеблется в пределах 5-25%. Стремясь выделиться из массы конкурентов, некоторые экспедиторы занижают маржинальность до минимума и работают с большой отсрочкой платежей, порой совсем не думая о своей выгоде. Это огромный риск.
Вырваться из «серой массы»
Каким образом можно поднять маржинальность? Для этого нужно работать со сложными задачами, с которыми справится не каждая компания. Это гораздо более эффективный способ вырваться из «серой массы» и выйти в сегмент, где конкурентов не тысячи, а сотни или даже десятки. Это могут быть перевозки опасных грузов, негабаритов, мультимодальные перевозки, перевозки сборных грузов, перевозки по зимникам и ведомственным дорогам необщего пользования.
Изучайте новое! Погружайтесь в нюансы узких сегментов перевозок, общайтесь с профессионалами и учитесь у других перевозчиков. Не стесняйтесь интересоваться и спрашивать. Не бойтесь выглядеть глупо! Тот, кто спрашивает, выглядит глупо один раз — а тот, кто не спрашивает, выглядит глупо всегда.
Станьте высококлассным специалистом в своём деле — даже если это дело очень узкоспециальное. Если вы позиционируете себя как профи в доставке, например, стекла, то узнайте о ней всё, станьте консультантом в этом вопросе. Клиенты почувствуют ваш профессионализм и лимит доверия увеличится. А это даст возможность поднимать цены, браться не за все заказы, а лишь за те, с которыми вы действительно хотите работать.
Профессионализм и выделение из общей массы перевозчиков позволят вам устанавливать свои условия при работе с заказчиками. Наша компания перестала работать с отсрочкой платежа — мы перешли на предоплату. Когда-то нам тоже казалось, что никто не будет работать на таких условиях, но вышло иначе. Теперь мы можем не вздрагивать от звонков перевозчиков, которым задолжали из-за кассового разрыва.
Периодически мы возим грузы для крупнейших сырьевых компаний, известных на весь мир. С другими перевозчиками эти компании работают с отсрочками 30-45 дней, но с нами — по предоплате. Если вы предоставляете услугу, которую кроме вас не может предоставить никто, перед вами открываются огромные возможности!
Если вы расширяете свой автопарк или набираете машины для диспетчерского обслуживания – просчитывайте рентабельность каждого грузовика. В некоторых ситуациях вместо обычной фуры можно взять тягач с прицепом Mega или Jumbo, а иногда от автопоезда лучше вовсе отказаться в пользу «одиночек»: стоят они гораздо дешевле, а рентабельность может оказаться такой же.
Зачем выходить из «операционки»?
Повсюду звучат советы: «выходи из операционки, делегируй!» — но мало кто понимает, что нужно делать, когда вышел из неё и делегировал все дела. Если начать гулять и ездить по заграницам, то бизнес из стадии стагнации перейдёт к падению: рынок не стоит на месте, конкуренты растут и совершенствуются. Если вы не вкладываете своё время в развитие компании, то и сотрудники не будут этим заниматься.
Мой совет: если вы освободились от операционных задач, сконцентрируйте внимание на развитии. Это может быть поиск новых сотрудников, масштабирование бизнеса, тестирование новых процессов или гипотез около ваших ниш, поиск новых источников заявок или модерация уже имеющихся.
Если вы это делаете — и ваш фокус направлен на важные, фундаментальные показатели — тогда это развитие, а не размахивание руками. А поехать и заказать ежедневники с логотипом компании — это точно не задача руководителя.
Работайте с показателями, с цифрами. Считайте всё, что у вас есть: валовую прибыль, маржинальную прибыль, число заявок, переменные и постоянные затраты. Ведите таблицы по расходам и доходам, и тогда по итогу месяца вам будет удобнее вести учёт и понимать, сколько на самом деле заработала компания и на какой показатель нужно повлиять. Это может быть снижение расходов или, наоборот, увеличение рекламных бюджетов, а возможно — маржинальность, увеличение количества заявок или их стоимости. Сквозной просмотр показателей помогает принимать взвешенные и своевременные решения, ведь имея точные данные, вы будете знать, что и когда вам нужно сделать.
* * *
Высокий профессионализм открывает любые двери: если вы научитесь решать проблемы, перед которыми пасуют конкуренты, ваша компания сможет рассчитывать на высокие ставки и эксклюзивные условия. А чтобы стать профессионалом, нужно учиться: важно своевременно повышать квалификацию рядового персонала и проходить обучение самому.
Убить двух зайцев одним выстрелом поможет «Практическая логистика». Этот курс включает в себя:
- общую программу для логистов, которая позволит пересмотреть подход к привычным процессам, повысить их эффективность и выявить возможные проблемы;
- блок для руководителей, в котором руководитель транспортной компании с 13-летним стажем делится секретами успешной работы с клиентами, рассказывает о маржинальности, работе с дебеторской задолженностью, управлении персоналом и оптимизации налогообложения.
Курс «заточен» на практику и предлагает конкретные решения, каждое из которых можно реализовать — и убедиться в его эффективности. Стоимость обучения невелика: окупится оно очень быстро. А если вы до сих пор сомневаетесь, на сайте «Практической логистики» можно приобрести одну десятую часть курса всего за 999 рублей.
Узнать больше о программе курса и действующих акциях можно на сайте: https://kurslogist.ru/
