Руководитель ТК "Гус Логист" Владимир Барабошкин рассказывает, почему решил купить новый КАМАЗ-54901 и с какими проблемами сегодня сталкиваются экспедиторы, не имеющие своего транспорта. А еще – делится секретом, который поможет попасть на первое место в рейтинге АТИ.
С предпринимателем беседовал автор YouTube-канала "Катит" Владимир Никитин.
Кто надоумил тебя взять эту машину?
— Если честно, я давно на неё смотрел - но побаивался. Посмотрел видео о том, как вы с другом взяли две машинки. До этого я не знал о сервисном контракте. Подумал, посчитал. Если дилеры реально будут соблюдать условия контракта, это очень интересно. За 7 млн рублей мы получаем достойный грузовик со страховкой, межсервисным интервалом 120 тысяч километров и полной гарантией на 3 года. Понятно, что это КАМАЗ – но что сейчас можно за такие деньги купить по таким условиям?
Ты заплатил аванс?
— Да, 300 тысяч рублей. Ежемесячный платеж – 187 тысяч рублей на четыре года.
Ты понимаешь, что тебе всё равно придётся заплатить миллионы, которые он стоит?
— Да, понимаю. Раньше мы занимались только экспедированием, а сейчас обстановка изменилась, и с экспедиторами уже никто не хочет работать. Сегодня всем нужны владельцы собственного транспорта. Ты тоже раньше занимался экспедированием, а сейчас начал покупать машины.
Я жалею об этом - и все об этом жалеют, потому что тут денег нет, а «табуретками» работать хорошо.
— В экспедировании есть один нюанс, очень серьёзный. Ни один завод с тобой работать не будет, если у тебя нет своих машин. Второй момент: зарабатывая по 2 тысячи рублей с экспедирования, ты рискуешь. Какие сейчас на рынке есть перевозчики? Очень много неответственных, очень много мошенничества.
В целом как у вас дела?
— Если бы не пандемия – сидели бы на месте. Пандемия заставляет что-то делать, если ты хочешь оставаться на плаву и развиваться. А как по-другому? Начинали мы с одной «Газели», а сейчас у нас 15 машин. Работаем мы уже 9 лет.
Вы, кстати, в рейтинге АТИ чуть ли не на первом месте!
— Я тоже долго удивлялся. Но несколько лет я познакомился с основателем АТИ, Святославом Вильде. Я узнал у него, как складывается рейтинг. Он зависит от количества перевозок, положительных отзывов и упоминаний на НП. Если ты смотрел наш рейтинг, то мог увидеть, что за всю историю у компании было всего два упоминания. Первое – из-за того, что наша бухгалтерия проворонила оплату, а второе было необоснованным. Важна и сдача бухгалтерской отчетности: чтобы компания была чистой, белой, чтобы к ней не было придирок налоговой и других органов.
Ты лично знаешь Святослава? Спроси у него, почему цены на АТИ поднимаются каждый год.
— А давай сделаем интервью вместе? Я могу с ним договориться о встрече. Я уже несколько раз был у них в офисе. Если честно, очень интересный человек – простой, без каких-то амбиций. Он бывший программист. Его друг занимался грузоперевозками, и Святослав начал помогать другу с экспедированием, подбором грузов. Окунувшись в эту профессию, он заметил, что в России нет площадок для поиска грузов и транспорта. Они были первыми, кто создал такую площадку.
Многие люди поддерживают АТИ: я не спорю, этот инструмент помогает. Но, с другой стороны, благодаря АТИ у нас появилось такое понятие как обратка. Если бы не обратки, все бы работали в своих регионах. Как раньше было? Мы работаем с 2008 года, и обратно в те времена мы ездили пустыми.
— Да, когда я в 2011 году начинал, делал первые рейсы в Москву за мебелью до Гусь-Хрустального. Мне клиент платил 9 тысяч рублей за пятитонник до Москвы. 2000 на солярку, 3500 водителю и оставалось 3500 рублей. Обратно я ехал порожняком. А сейчас на 9 тысяч рублей что ты сделаешь? Заправишься?
Я об этом и говорю. Раньше можно было съездить Нижний – Москва и обратно. Хватало и на лизинг, и на зарплату. Сейчас мы ездим чуть ли не до Владивостока и ни на что не хватает. Как думаешь, почему сейчас такая ситуация на рынке?
— Думаю, виноваты мы сами. Например, сейчас, в январе, многие готовы ехать чуть ли не за даром. Я так стараюсь не делать, собираю, ищу какие-то варианты. На Урал в зимний период я даже не суюсь – езжу на Воронеж, в Питер, чтобы хотя бы в нули выйти. Потому что понимаю, что оттуда не вывезу ничего нормального.
Ты секреты-то все не рассказывай! Есть такой момент. Сейчас, конечно, ставки ниже некуда. Я фуру, наверное, неделю грузил с Москвы и пришлось брать четыре груза, чтобы уехать нормально.
— Ну видишь, ты вез «сборку». А многие скорее возьмут «прямой» груз за копейки и поедут домой, чем сделают петлю и наберут нормальных грузов. Из-за этого все и происходит.
Эта проблема распространена. Я общаюсь и с крупными, и с маленькими перевозчиками. Крупняки говорят, что виноваты частники, а частники говорят, что виноваты крупные компании, которые работают за лизинг: лишь бы машина не стояла. В итоге круговая порука, и тут, наверное, не найти компромисса.
Я в 18 лет пришел на завод работать менеджером по продажам бетонных изделий. В 21 год я стал коммерческим директором этого завода и подумал – а что мне дальше-то делать? Всё, потолок! Я купил первую газель. Сам на ней ездил в выходные, а в будние на ней ездили водители. Потом купил «Валдай» в кредит и дело пошло. А потом я подумал: всё, хватит. Уволился с завода, снял офис за 6000 рублей, начал заниматься экспедированием и параллельно развивать свой транспорт.
Единственная ошибка, из-за которой чуть не прогорел: я купил два МАЗа-4371, «Зубренка».
Двигатель Cummins – нормальный, но один засапунил на сотне, а второй двухстах тысячах. Может быть, конечно, сервис «помог», в котором я обслуживался. Они перебрали два двигателя на машинах и ни одна из этих машин у меня не поехала. Это и навело меня на мысль, что мне нужен свой сервис. Вот тогда было роковое время: я весь в кредитах, в сервисе два кредитных «Зубренка», а работают только «Газель» и «Валдай». Это меня и подтолкнуло заняться экспедированием.
Экспедирование — это выгодно, но рисков много. Заказчиков «наездишь», а они тебе не заплатят.
— Недавно столкнулся с таким моментом: отсудил у заказчика свои деньги, забрал через суд металлолом и старую «Газель». Через год ко мне пришел конкурсный управляющий и отсудил у меня эту «Газель», потому что судебные приставы неправильно её мне передали. 29 декабря на неё наложили арест и арестовали все мои карты. Вот какая у нас страна! Я честно накатал свои рейсы, мне не заплатили, я отсудил и забрал машину, компания развалилась, и тут конкурсный управляющий забирает у меня «Газель».
Сколько отсудили?
— 70 тысяч рублей, но дело не в этом. Дело в том, что мог быть и миллион! Ты не застрахован: ты выиграешь суд, заплатишь юристам, заберешь машину без двигателя и сдашь её в металлолом. А потом к тебе придут и скажут: всё незаконно, возвращай деньги.
Каждому бизнесмену, наверное, рано или поздно придётся пройти этот путь. Не боишься?
— Боюсь, поэтому хочу «обелять» бизнес. Иметь свой транспорт. Кто бы что ни говорил, но в нём другая маржинальность.
На какой срок ты взял эту машину и каков ежемесячный платёж?
— 4 года, 187 тысяч рублей. И прицеп в районе 50 тысяч тоже на 4 года. Вместе около 240 тысяч рублей. Это прямо край. Чтобы делать эти деньги, она должна проходить около 17 тысяч километров в месяц.
У тебя один водитель или несколько?
— Один основной водитель и подменники. На 15 машин – 15 водителей и 4 подменника. Приехал домой и хочешь отдохнуть? Ради бога, но если отдых больше двух дней, за руль садится подменник. Фур у меня сейчас семь, это КАМАЗы-5490 и один DAF. Все дизельные. Хочу взять КАМАЗ на метане, попробовать.
Сегодня ночью был мороз, у нас в Гусе Хрустальном температура опустилась до -38. С утра позвонил механик и рассказал: завелись все машины кроме DAF-105.
Пришлось давать ему эфир и подзаряжать аккумуляторы.
С водителями есть проблемы?
— Есть, водителей мало. Поэтому мы сперва находим водителя, он месяц-два работает подменником, и если он нас устраивает, берём под него машину. Я знаю, что в Приволжье много компаний, у которых стоят без дела машины, на которые не могут найти водителей...
Водители местные или из регионов?
— Пока местные, но уже начали брать из регионов – из Шатуры, Владимира, Костерёво. С водителем из Костерёво была проблема: он приехал, поставил машину на стоянку, документы забрал с собой. Ему ехать в рейс, а он запил. Я два дня ездил по Костерёво и искал его, чтобы забрать документы.
Понятно: проблемы у всех одинаковые, но как-то решаются. Я почему не беру фуру? Потому что у нас в Нижнем с категорией Е вообще труба: Delko, ИТЕКО, с такими ребятами конкурировать сложно.
— С ними можно конкурировать. Они большие, а мы маленькие и гибкие, можем предлагать более лояльные условия. Ко мне сейчас пришло несколько водителей, один работает в Москве вахтой. Прямо переехал жить туда. А до этого он работал в крупной компании. Он говорит: там со мной не разговаривали. Здесь я могу тебе позвонить и задать любой вопрос. И мы с тобой еще обсудим, вычитать с меня что-то за косяк или нет. А в крупных компаниях с меня просто вычтут деньги.
В большой компании между начальником и водителем механики, начальники колонны. Им, как правило, пофиг: что-то не нравится - увольняйся… сколько платишь водителям?
— Мотивация 15% от «грязи», от денег с НДС. А знаешь почему? Я не плачу с километра, я против этого, потому что водитель не будет заинтересован в том, чтобы брать нормальные грузы. Если моему водителю логист предложит плохой груз, он не возьмёт! Вынесет весь мозг. А если в кузове есть свободное место, будет сам кричать – давай мне догруз. Потому что с каждой загрузки он получает маржу. А если водителю платить за километр, ему будет без разницы, что везти. Поэтому плачу 15% с НДС-ных денег – выходит у них достойно.
Салончик КАМАЗа пахнет новым автомобилем. Согласись, что это прорыв для нашей техники. Но согласись, что здесь от нашей машины мало что осталось.
— Лучше так, чем те КАМАЗы, которые были.
Ты как относишься к нашей технике? Положительно или воздерживаешься?
— Если бы импортная техника была более доступна, я бы, может быть, обратил внимание на неё. Но субсидии на отечественный транспорт – это серьёзная поддержка. Нам сегодня подарили топливную карту на тонну: удивительно даже! Мне компания «КАМАЗ-Лизинг» говорит: вы у нас берёте уже вторую машину, вот вам подарок. Мелочь, а приятно.
Я год назад купил MAN за 5,9 млн. Эта машину ты взял за 7,1 млн – сейчас она уже подорожала, 7,5 млн. Ты ведь в сентябре заказывал?
— Да.
А почему так долго?
— Потому что крупные компании делали большие заказы, и дилерам ничего не доставалось.
Год назад, когда презентовали этот КАМАЗ и озвучили цену, 7 миллионов, все посмеялись. «Да мы лучше возьмём MANа пустого или DAF-105!». Сейчас, когда иномарки стоят 8,5-9 млн, все обратили внимание на КАМАЗ. Выбора нет! КАМАЗ тоже дорожает, и за такие деньги тебя ждёт много приключений. Цена растёт, а качество остаётся прежним.
— Это, конечно, проблема. Почему я и беру 5490: это не супермашина, но это работяга. Да, у него есть болячки, но мы их уже убрали и грузовики работают. У тягача 2017 года пробег 500 тысяч километров, 15-17 тысяч в месяц.
Прицепы до недавнего времени брал только импортные – или Schmitz, или Kogel. Брал б/у, но зарекся: постоянно начинаются проблемы – то кран зашипит, то крыша плохо закрывается. А ведь главное, чтобы не было простоя, потому что простой и ремонты убивают больше денег, чем мы платим за лизинг. Проще взять новый прицеп, платить за лизинг 50 тысяч рублей и не подходить к нему 4 года.
В этом и проблема, что мы работаем ради лизинга, чтобы машина не стояла. А вот когда ты начинал 10 лет назад, мы меньше накатывали и больше зарабатывали. Водители ездили меньше. Времена меняются, конечно, чего вспоминать. Вот если бы ты сейчас начал с нуля, ты бы смог вообще развиться?
— Вопрос – с какими знаниями я подошел бы. Тогда я очень долго топтался на месте. Как я начинал? Я посадил логиста, купил три машинки. У меня в будние дни машины работали, а каждый выходной на протяжении трех лет я ездил в рейсы сам.
Тогда мне никто не мог подсказать, но с моими нынешними знаниями я бы действовал совсем по-другому. Тогда я груз в Воронеже не мог найти, а сейчас это можно сделать элементарно. И моя логистика была в радиусе тысячи километров, дальше я не ездил. Брал я с клиента в оба конца, потому что обраток не было. А сейчас я могу ехать хоть в Хабаровск, хоть во Владивосток и знаю, что оттуда смогу увезти хоть что-то. Что-то было хорошо раньше, а что-то хорошо сейчас.
Что сейчас хорошо?
— Машины стали более современными. Появился лизинг – тогда он не был таким доступным. Сейчас он становится дешевле. Когда я брал первую машину в лизинг, мне не приходилось выбирать, было на всю страну 2-3 лизинговых компании. А сейчас они конкурируют и работают на грани фола, лишь бы привлечь покупателя.
В лизинге есть и подводные камни. Пени, просрочки, штрафы.
— Кстати, как ты прошел пандемию? Я писал всем лизинговым компаниям, но кроме Сбербанка мне никто не сделал отсрочку.
А мне сказали: хорошо, не плати, мы сейчас все машины заберём.
— А мне сказали – плати проценты, основной долг можешь не платить. Мы собрали все свои деньги, менеджеров попросили временно задержать зарплату, заплатили всё и в июне наверстали. Работа была, но многие клиенты сказали: «Извини, пандемия, оплатим через два месяца, у нас все на удалёнке». Даже те, с кем мы работали очень долго.
Расскажи про свой сервис.
— В апреле мы будем получать аттестацию завода КАМАЗ по дилерству – по ремонту техники и по продаже запчастей. Мы хотим стать дилерами, чтобы свои же машины у себя же обслуживать. Вопрос не в КАМАЗе, а в обслуживании. Если будет качественное обслуживание, машины будут реже ломаться и дольше ходить. А то сколько раз попадал: приезжаешь к дилеру, а у него одного нет, второго нет, третьего нет. И думаешь – лучше поеду к дяде Васе…
«Сначала договор, потом оплата. Мы без оплаты вас не выпустим. Сегодня пятница – только в понедельник. Доверки надо оригинал. Мы гарантию признаем, но запчастей у нас нет…» И что это такое?
— Ты сказал, что главная проблема — это водители. Помимо зарплаты они хотят нормальных условий. Я на эту машину посажу старенького сотрудника, который работает со мной с самого начала. Он начинал на газели, потом на категорию Е я его выучил, первый КАМАЗ под него брал. Нормальный, ответственный водитель. У него ковры белые в машине. Я спрашиваю: зачем? Он отвечает: я живу здесь, хочу, чтоб мне было уютно. Это хорошо, и в такой машине условия лучше по сравнению с 5490 Neo.
А китайские грузовики чего не берешь?
— Несколько лет назад я жил в Китае и там не видел ни одного европейского грузовика. Весь комтранс только китайский. И он весь очень достойного качества. Ты не думаешь, что в Россию могут просто не отправлять качественные машины, которые производятся в Китае?
Тебе просто марка нравится или ты теперь дилер КАМАЗа?
— Нет, я для себя выбрал такой путь развития – мы идём по КАМАЗу. До этого пробовали ГАЗоны. У ГАЗонов рама слабая. Движок тьфу-тьфу-тьфу, кроме колец я ничего не менял. Коробки тоже пока не ломались. Самый большой пробег у меня 600 тысяч на ГАЗоне. Единственная проблема была с рамой, и есть еще один минус – он очень дешевый на вторичке. Единственное, чем мне ГАЗон нравился – он более простой и более удобный в обслуживании. У КАМАЗа есть проблемы с электрикой, но он всё равно надёжнее.
У этой машины есть сервисный контракт. Ремонт до 540 тысяч километров пробега оплачивает производитель. Если всё будет хорошо, любые болячки – мелочь: главное, чтобы простоев не было.
Сколько тебе нужно на ней накатать за 4 года?
— Тысяч 500.
Ты её потом продаешь КАМАЗу?
— Да, по сервисному контракту за 3,5 млн рублей они её выкупят.
Сколько будет платёж за сцепку?
— В районе 240 тысяч.
Но столько нереально заработать. Если не возить перегруз, если не собирать догрузы…
— Можно заработать, но нужно, чтобы у тебя эта машина работала 29 дней в месяц без остановки. Сделать основным одного водителя, а подменника на короткое плечо. Или работать вахтой…
У меня водители не хотят работать с подменниками: «он что-то порвал, что-то испачкал».
— Я своим ребятам говорю: я вас прекрасно понимаю, это ваш дом и вы здесь живёте, но если хотите ездить на этой машине одни – работайте без выходных. За машину нужно платить, и если она не будет работать, то не принесёт деньги. Не все это понимают, но многие.
В прошлом году в январе собрал водителей и объявил, что вводится норма расхода солярки. Замотивировал их зарплату на расход топлива. Если расход топлива небольшой, то повыше процент, если высокий, то пониже. И дал информацию, что появятся подменные водители. Хотите отдыхать – никто не запрещает, но в этом случае на машину садится подменник. Отдыхаешь 1-2 дня – машина будет ездить по городу, отдыхаешь неделю – пойдет на межгород.
У меня нет цели заработать на этой машине, да это и нереально в нынешнее время. Цель – вывести её в ноль.
Зачем тогда взял?
— Через четыре года я за 3,5 млн продам эту машину и за 1,5 млн прицеп. Первоначальный взнос за сцепку – 400 тыс. рублей. За 4 года я заработаю 4,6 млн. Да, с одной машиной это мало. А когда их 10, 15, 20? Это уже деньги.
Ну ты точно наших видео пересмотрел! У больших компаний другая экономика. Вся твоя прибыль будет растворяться.
— Ну, мы такой путь выбрали. И я иду к своей цели.
Я всем крупнякам говорю: зарабатывать нужно здесь и сейчас, на грузоперевозках. Если бы все так думали, мы сейчас, возможно, работали бы по другим ставкам. Вот ты почему сейчас едешь пустой?
— Как пустой? Я на «голове»! Был бы с прицепом, загрузился. Когда я ездил в Набережные Челны забирать машину, я приехал туда на легковушке. Вызвал эвакуатор, расцепил сцепку, свою легковушку погрузил в грузовой автомобиль, сцепился и спокойно поехал. На заводе в Челнах все обалдели, говорят – ты сумасшедший! Давай 30 тысяч, мы перегонщика тебе дадим! Я отвечаю: за такие деньги я доеду сам.
А как ты относишься к этому двигателю? Не пойми зачем он тут стоит. Почему мерседесовский не поставили?
— Во-первых, я думаю, что это амбиции: «Нужно сделать что-то своё». Мы же Париж-Дакар выигрываем всегда? Второй момент – Liebherr. Они занимаются спецтехникой. У них очень хорошая спецтехника и ресурс большой. Почему они сделали межсервисный интервал 120 тысяч километров? Неужели пошли ва-банк? Я принципиально хочу эту машину использовать по-максимуму, откатывать по 20 тысяч в месяц и буду стараться раз в 120 тысяч менять масло. Начнет он сыпаться – есть сервисный контракт. Заодно посмотрю, как работают дилеры. Может, на своём сервисе сделаю.
А я бы менял масло. Чудес не бывает. 120 тысяч в наших условиях на нашем масле – смерти подобно. Не спорю, она проедет, но как только сойдет с гарантии начнётся…
— Ну так я её продам КАМАЗу.
А давай эксперимент проведём, и ты вообще не будешь менять масло. Мне ребята серьёзные говорили, что на европейских грузовиках занижен интервал (60, 70 тысяч). Надо же КАМАЗу чем-то брать? С другой стороны, все зависит от железа. Вон у меня Nissan, японец, 2 млн километров. Он не видел ни разу хорошего масла, но разобрали двигатель – и никакого износа.
— А если машина реально выдерживает? Тогда это будет грузовик, на котором действительно можно зарабатывать!
Надеюсь, КАМАЗ не будет у тебя ломаться.
— А я надеюсь, что он будет приносить мне деньги!
