Какие компании переживут пандемию, а кому придётся уйти с рынка? К чему должны готовиться логисты и управляющие? На эти и другие вопросы отвечает эксперт, успешно преодолевший предыдущие кризисы в одной из крупнейших ТК России и передающий свой опыт другим компаниям.
Оценку текущей ситуации на рынке автомобильных перевозок даёт антикризисный управляющий, бизнес-тренер по логистике и продажам Камиль Баймухаметов. С 2008 года наш собеседник работал в ТК «Делко» (ок. 2000 фур), а в 2015 году возглавил департамент логистики и продаж компании. В 2019-2020 годах Камиль Баймухаметов занимает пост антикризисного управляющего ТК «Олимп» (ок. 400 фур).
Здравствуйте, Камиль! Как Вы оцениваете текущий кризис?
— Добрый день! На мой взгляд, нынешний кризис уже привел к очередному переделу рынка. Для небольшой части перевозчиков это открытие новых возможностей, но кто-то будет вынужден выйти из игры. Наиболее сильно пострадали крупные компании с автопарками свыше 100-200 автомобилей и мелкие частники с парками до 10 машин.
Крупные компании страдают от снижения объемов грузоперевозок (падение выработки у производителей непищевых продуктов достигает 40-60%), а новые контракты сейчас не подписываются из-за нерасторопности менеджеров, проводящих негибкую ценовую политику, а иногда и просто не понимающих, в какие регионы отправить освободившиеся машины. Мелкие перевозчики и частники в этот период становятся жертвами экспедиторов, завышающих маржу, чтобы компенсировать потери из-за сократившихся объемов.
В чем разница между сегодняшним кризисом и кризисами предыдущих лет?
— Давайте для начала определим хронологию кризисов нулевых и десятых, не затрагивая девяностые. Это 2008, 2014 и 2020 годы.
Кризис 2008 года, как утверждают эксперты, начался с перегрева кредитного рынка США, впоследствии переросшего в глобальную рецессию по всему миру. Кризис 2014 года был вызван резким падением цен на нефть. Кризис 2020 года обусловлен и падением цен на нефть, и параличом отдельных отраслей (общепит, туризм, коммерческая недвижимость и т.д.). Поэтому,
нынешний кризис — это «сборная солянка» из факторов, спровоцировавших предыдущие шоки и нового явления в современном мире: работы в условиях чрезвычайной ситуации.
Вы работали логистом, руководителем в транспортных перевозках. По вашему опыту, к чему стоит готовиться логистам в нынешний кризис?
— Если брать рядового логиста со стажем работы от нуля до двух лет, то сегодняшняя ситуация для него рассматривается как обычная несезонность. Опытные менеджеры и руководители несут более ощутимые финансовые потери.
Сама профессия логиста напрямую зависит от сезона: январь-февраль – короткие и нерабочие месяцы, апрель и ноябрь – месяцы, связанные с изменением погодных условий (переход от зимы к весне и наоборот), июль – месяц отпусков. Отсюда следует, что рядовому персоналу рассчитывать на высокие зарплаты не стоит, ведь большинство руководителей считает, что в кризис зарплаты рядового состава это затраты, которые нужно сокращать.
Каковы, в таком случае, перспективы для руководителей и владельцев?
— Конечно, надеяться нужно исключительно на себя. Только тщательно продумав план действий до конца года, можно относительно спокойно удержать компанию на плаву, оградить от резких финансовых провалов. Тем более что сегодня есть поддержка от государства, которой не было во время предыдущих кризисов.
Сейчас очень многое зависит от оптимизации расходов: она должна быть четко распланирована, так как на выходе из рецессии предприниматели, действующие в режиме экономии, получат больше ресурсов для развития своей компании.
Деятельность предприятия, у которого есть план оптимизации, можно сравнить с работой системы Windows, у которой есть обычный режим (когда ресурсы компьютера расходуются на многие программы) и экономный режим, в котором определены наиболее важные процессы, а ресурсы компьютера распределены между ними и четко регламентированы. Организация такого режима может стать залогом выживания для транспортной компании.
Какие направления в сфере транспортных перевозок пострадали больше всего?
— В первую очередь это перевозка топлива: уровень потребления нефтепродуктов сильно упал. В первые месяцы пандемии очень сильно пострадали перевозки легковых автомобилей. Если говорить о направлениях, то это международные перевозки, включая СНГ, в частности, Казахстан.
Логично спросить: а есть ли направления, которые оказались в плюсе?
— Это рефрижераторы. Количество перевозок пищевых продуктов увеличилось на 20-30%. Выросли объёмы перевозок на разных направлениях из южных регионов и Поволжья. Наблюдается огромный прирост загрузок из Елабужской экономической зоны.
Как изменились тарифы на перевозки? Сильно ли повлияла на них пандемия?
— Транспортные компании, «заключившиеся» по старым тарифам в 2019 году ничего не потеряли. Стоимость доставки грузов в регионы, которые и раньше считались непопулярными среди перевозчиков, также не изменилась. Но
закрытие Москвы и переход в режим самоизоляцим превратили рынок грузоперевозок в аукцион по выживанию.
В начале апреля, многие снижали ставки, лишь бы уехать. Например, если раньше средний ценник на стандартную тентованную еврофуру по маршруту Москва – Новосибирск составлял 170-180 тыс. рублей, то в апреле он упал до 140-150 тыс. Нынешнее падение цен (равно как и взрывной рост в конце квартала) связано еще и с появлением торговых площадок-аукционов.
Будет ли нынешний кризис фатальным для каких-то транспортных компаний? Можно ли составить усреднённый портрет перевозчика, который не переживёт пандемию?
— В последнее время участились случаи ухода с рынка не только частников, но и достаточно крупных компаний с парком более 400 автомобилей. Это обусловлено многими негативными факторами. Основные проблемы у крупных транспортных компаний связаны с водителями. Определенная их часть (понятно, что далеко не все) приносит немало хлопот: они употребляют алкоголь, срывают сроки доставки, теряют документы, а при увольнении по статье пытаются с помощью трудовой инспекции и прокуратуры надавить на компанию.
Банкротство частников происходит более прозаично. Многие частники – это люди, которые не один десяток лет отработали в транспортной компании и осуществили мечту: купили старую «американку» и начали работать на себя. Но печное топливо, дешевые запчасти и рейсы от диспетчера приводят к закономерному финишу: через год-два половина таких частников продают фуру и возвращаются обратно в крупные транспортные компании.
А если начать от обратного: кому в нынешней ситуации работается проще всего?
Согласно пословице «держи яйца в разных корзинах», компании, в составе которых есть разные виды транспорта (рефрижераторы, тентованные полуприцепы, полуприцепы с допуском на перевозку опасных грузов, длинномеры и т.п.) имеют бóльшие шансы на выживание.
Вы проводили антикризисные программы в нескольких крупных транспортных компаниях. Почему вы решили заняться таким сложным делом? На какие знания и опыт полагались?
— Во время кризиса 2008 года я начал работать в команде амбициозных, грамотных руководителей, способных к стратегическому планированию (компания «Делко»). Все мероприятия, направленные на выход из кризиса, тестировались на колонне из примерно 50 автомобилей. На мой взгляд логиста, одним из самых стратегически выверенных и успешных шагов стало увеличение бонусной части (процента от прибыли) для менеджеров по логистике. Самый главный период работы команды, прошедшей «огонь, воду и медные трубы» 2008 года и выход из пике в марте 2009, привел к взрывному росту компании.
Анализируя события 2008 года, я пришел к выводу о необходимости подготовки к следующему кризису. Поэтому 2014 год я встретил во всеоружии, и по финансовым результатам в моем личном зачете он вышел в плюс.
Это было обусловлено переходом от работы с экспедиторами к работе с прямыми заказчиками, что привело к росту ставок и увеличению объемов перевозок.
В 2019 году я участвовал в конференции «Транслогистика» в Санкт-Петербурге. Проводя мастер-класс по продажам в сфере логистики, я получил много вопросов и предложений о сотрудничестве как от транспортных компаний, так и от компаний-производителей. Именно тогда я принял окончательное решение о начале обучения логистов и менеджеров по продажам и проведении антикризисных программ для транспортных компаний.
На ваш взгляд, чем был вызван такой интерес?
— В России плохо развита система продаж, тем более в таком узком сегменте, как транспортная логистика. Я редко слышу грамотную речь менеджера по продажам вне зависимости от сферы, в которой он работает. Например, мне (как, думаю, и большинству людей) однажды позвонила представитель банка, очень позитивная девушка, попытавшаяся предложить мне дебетовую карту. Я предварительно согласился с оговоркой, что она пришлет информацию о карте и перезвонит на следующий день ровно в 13.00. Ни то, ни другое условие выполнено не было. Я считаю, что работа «продажника» заключается не только в подписании контракта, но и в ведении клиента, в постоянном мониторинге рынка и проведении гибкой ценовой политики.
Почему многие транспортные компании оказались не готовы к кризису и очутились на грани банкротства?
— Дело в сотрудниках, причем в первую очередь – в топ-менеджерах. От их профессионализма зависит очень многое. Грамотный управленец сможет сократить убытки и найти точки роста даже в самых трудных обстоятельствах. Вспомните Александра Суворова, блестящего русского полководца, не проигравшего за свою карьеру ни одного сражения даже при явном численном перевесе со стороны противника. Суворову помогал талант стратега и тактика. Точно так же правильные и своевременные решения топ-менеджеров могут спасти бизнес и привести компанию к новым победам.
Кризис позволяет многим компаниям быстро перестроиться, что невозможно в период больших ставок и объемов. Покупка более дешевой техники и выход на новых контрагентов дают возможность закрепиться во время кризиса и динамично развиваться после него. Это подтверждает статистика по продажам грузовиков: в лидерах по покупкам – «Почта России», «Итеко». Проблемы с приобретением новой техники испытывает компания GLT. Это голые факты статистики и моя личная оценка со стороны.
В наши дни крупные транспортные компании зачастую обучают персонал продажам у бизнес-тренеров, являющихся выходцами из других сфер. В специфике транспорта их обучение не так эффективно по ряду причин:
- Продажа услуг и товаров - очень разные вещи. Продав, например, автомобиль, ты забываешь о покупателе, но если транспортная услуга была продана на высшем уровне, всегда есть большой шанс, что клиент вернется к тебе.
- Кейсы из других сфер зачастую непонятны для логистов и остаются их «ахиллесовой пятой».
- Обучение происходит без дальнейшей практики. По своему опыту скажу, что слышал лекции от тренеров, не оказывавших должного внимания логистам, не разбиравших особенности практической реализации тех или иных кейсов.
Напоследок хотелось бы услышать советы для наших читателей.
— Знаете, как говорится в еврейской пословице: «Пусть бы у тебя было шестьдесят советников, все же советуйся сам с собой». А еще нужно помнить, что залог успеха компании – это её сотрудники. Их ответственность, компетентность, порядочность, позитивный настрой и энтузиазм.
По вопросам сотрудничества с Камилем Баймухаметовым обращайтесь по:
телефону: +79093120207
электронной почте: kamil.bay@mail.ru
