Почти половина перевозчиков не подсчитывает прибыль на уровне маршрута или клиента. Об этом пишет Logirus со ссылкой на исследование, проведённое Точка Банком.
В опросе приняли участие 278 предпринимателей с кодами ОКВЭД 49.4 и пятью подкатегориями. Большая часть респондентов — перевозчики с автопарком до пяти машин, выполняющие междугородние рейсы по России.
79,9% опрошенных уверены, что клиент выбирает перевозчика в первую очередь по стоимости его услуг. Однако лишь 38,5% респондентов называют тариф своим преимуществом: чаще всего перевозчики ставят на первое место соблюдение сроков доставки (66,9%) и своевременную подачу машин (63,7%), а также быструю коммуникацию (36,7%).
Удерживать клиентов перевозчикам помогают стабильные сроки доставки (67,3%) и быстрая реакция на запросы (54%). Перевозчики при этом признают, что чаще всего заказчики уходят не из-за качества сервиса: 52,9% опрошенных называют основной причиной отказов более низкие ставки у конкурентов, а 40,3% — сокращение объёма перевозок.
Лишь 51,1% перевозчиков подсчитывают прибыльность на уровне маршрута или клиента. Остальные либо ориентируются на общую выручку компании, либо вовсе не анализируют экономику рейсов. По словам лидера сегмента грузоперевозок Точка Банка Павла Ярёменко, общая выручка часто обманчива: расходы растут быстрее, чем тарифы, и часть рейсов оплачивается ниже их себестоимости. Из-за этого компании, которые не просчитывают прибыль за каждый маршрут, могут месяцами возить «в минус» и узнать об этом только когда столкнутся с кассовым разрывом.
В 75,2% небольших компаниях клиентов ищет сам собственник или руководитель: менеджеры по продажам есть лишь у 1,8% респондентов. Основу выручки при этом формируют повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%). Самой трудной задачей перевозчики назвали переманивание заказчика у конкурента (36,6%): клиенты неохотно меняют подрядчиков из-за необходимости перенастройки документооборота, проверки контрагента и возможных рисков во время первых рейсов.
Аналитики Точка Банка отмечают, что рынок по-прежнему мыслит категориями ставок, в то время как запас для ценовой конкуренции практически исчерпан, а работать без потери рентабельности становится все сложнее. Реальными преимуществами становятся эффективность процессов, качество сервиса и прозрачность: заказчики заинтересованы в быстром получении документов, возможности отслеживать груз и заранее узнавать о возможных отставаниях от графика.
