Делимся результатами исследования, посвящённого формирования ставок в автомобильных грузоперевозках, и рассказываем, какие ошибки чаще всего допускают владельцы грузовиков.
Логистическая платформа ATI.SU провела исследование и опросила 50 перевозчиков с малыми и средними автопарками (от 10 до 50 сцепок), чтобы узнать, как предприниматели формируют ставки и какие факторы влияют на ценообразование.
Выяснилось, что подавляющее большинство перевозчиков определяет тарифы вручную. Предприниматели и логисты ориентируются на количество грузов, динамику цен и спрос, который измеряется буквально «на ощупь», в основном — через телефонные звонки.
Как правило, перевозчики определяют тариф прямо в ходе работы, когда находят или получают заказ. Они опираются на собственный опыт и на текущую ситуацию: обновляют поиск грузов, подписываются на уведомления и отслеживают новые предложения. Многие предприниматели работают так годами, получают прибыль и развивают свой бизнес.
Однако «ручное» тарифообразование влечёт за собой ряд рисков: рассмотрим их на примерах, о которых мы узнали в ходе интервью.
Пример из практики #1: тендерная ловушка
Один из участников исследования, перевозчик с 27 сцепками, работает на направлении «Санкт-Петербург – Москва». Ему удалось победить в тендере, указав при этом адекватную рыночную ставку и подписать долгосрочный контракт. Спустя некоторое время тарифы пошли вверх и буквально за два месяца выросли более чем на 10%.
Перевозчик продолжал работать по старому тарифу. Он не только окупал текущие расходы и издержки, но и получал прибыль, хоть и небольшую. Тем не менее, в течение нескольких месяцев перевозчик зарабатывал меньше, чем мог бы.
Допустим, что ежедневно машина отправлялась в рейс за 45 тысяч рублей. Спустя два месяца средний тариф вырос до 53 тысяч рублей. Легко подсчитать, что недополученная прибыль обходилась перевозчику в 8 тысяч рублей ежедневно, или по 200 тысяч рублей в месяц при 25 рейсах — и это только на одну машину!
В тендере участвовали не все машины перевозчика: многие выполняли разовые перевозки по актуальным ставкам. Но даже если представить, что по старым тарифам работало всего 10 сцепок, недополученная прибыль составит 2 миллиона рублей в месяц.
В августе 2025 года ставки на маршруте начали расти и за два месяца прибавили почти 20%. Скриншот сервиса «Средние ставки».
На скриншоте видно, как колебались средние ставки на направлении «Санкт-Петербург – Москва» в течение последних 12 месяцев для фур (20 тонн) с закрытыми полуприцепами. Если в середине августа 2025 года они находились на отметке в 45,7 рубля за километр, то к началу октября выросли до 56,7 рубля за километр (+19,4%). Иными словами, потери из-за неправильно определённой ставки могут быть бо́льшими, чем в приведённом выше примере.
Как решить проблему? Подписывая долгосрочный контракт, включите в него индексационную оговорку: если средние ставки на маршруте вырастут на определённый процент, то и стоимость вашей работы должна быть пересмотрена. Для ориентира можно использовать данные независимых аналитических сервисов.
Пример из практики #2: туда и обратно
Вторая ситуация хотя и не грозит миллионными потерями, но встречается гораздо чаще. Перевозчик отправляет машину в малознакомый регион, полагая, что сможет загрузить её в обратном направлении по определённому тарифу. В моменте ставки проседают, и перевозчик сталкивается с выбором:
- либо отправить машину обратно на условные 10 тысяч рублей дешевле;
- либо ждать загрузки по хорошей ставке, теряя время и деньги.
Очевидно, что оба варианта плохие: хорошей ставки можно и не дождаться, а платить водителю суточные придётся. Если такая ситуация происходит хотя бы раз в месяц, ежегодно перевозчик будет недополучать от 120 до 240 тысяч рублей.
Как решить проблему? Отслеживать динамику ставок на обратном маршруте, учитывать сезонность и другие факторы, которые могут привести к росту или снижению тарифов. Если ставки на маршруте часто меняются без привязки к сезонности, это нужно учитывать — и либо закладывать возможные колебания в тариф, либо отказаться от заказов на этом направлении.
Тарифы на перевозки между Владимиром и Казанью за последние три года: резкие колебания ставок на этом маршруте — обычное дело. Скриншот сервиса «Средние ставки».
Пример из практики #3: прибыль, которой легко лишиться
Сравним крупную ТК федерального уровня и индивидуального предпринимателя с пятью видавшими виды сцепками. В подавляющем большинстве случаев расходы у ИП в пересчёте на одну машину будут меньше: ему не нужно оплачивать лизинг, аренду офиса, сервисную инфраструктуру и многое другое.
Результаты исследования показали: небольшие перевозчики понимают, что находятся в выгодном положении, и нередко занижают ставки. В определённых ситуациях такая стратегия может оказаться разумной, но зачастую предприниматели закладывают в тариф только самые очевидные расходы: стоимость топлива, ТО, зарплату водителей и налоги.
Формально они работают в плюс, однако любая неприятность — например, длительный простой или невозможность найти обратную загрузку — могут превратить небольшую прибыль в убыток.
Как решить проблему? Формируя ставку, необходимо рассчитать оптимальный размер добавленной стоимости. Отсутствие ценового запаса способно погубить и малого перевозчика, и крупную компанию: логистика — высокорисковый бизнес, а непредвиденные издержки могут возникнуть на каждом шагу.
* * *
Результаты исследования показывают, что ошибки при расчёте тарифов могут приносить убытки в размере сотен тысяч рублей на одну машину в год. Коварство таких ошибок — в их незаметности: грузовик может работать без простоев и приносить владельцу прибыль. Если предприниматель не проведёт аудит, не изучит рыночные ставки и не определит оптимальный тариф, о недополученной прибыли он может просто не узнать.
Основная причина ошибок при тарификации — нехватка достоверных данных о рыночных тарифах: многие участники рынка не знают, где их взять. Именно поэтому команда ATI.SU разработала аналитические сервисы, отражающие средние ставки на конкретных маршрутах. С их помощью можно изучить историю ставок и узнать, случаются ли на том или ином маршруте резкие колебания, а также проверить, найдутся ли на конкретном направлении обратные грузы.
Аналитические сервисы отражают полные диапазоны ставок по сделкам конечных перевозчиков — от минимальных до максимальных, включая средние значения. Данные очищены от неадекватно заниженных и завышенных ставок. Многие участники ATI.SU постоянно пользуются сервисами и ссылаются на них в индексационных оговорках, заключая долгосрочные договоры.
