Руководитель ТК рассказывает о необычной бизнес-модели, популярной на Западе, но не распространённой в России.
Ведущий подкаста «Каргономика» Андрей Мамонтов побеседовал с директором компании «К.И.Т. Групп» Максимом Киселёвым и узнал, как работает перевозчик, владеющий двумя сотнями полуприцепов, с какими трудностями он сталкивается и какие перспективы видит в будущем. Посмотреть подкаст можно прямо на этой страничке или по ссылке, а мы приводим текстовую версию беседы.О бизнес-модели и автопарке
Что у вас за бизнес-модель, как она работает?
— Мы нанимаем перевозчиков, которые возят наши прицепы. С некоторыми перевозчиками знакомы уже очень давно. Есть тягачи, которые встали на маршруты в 2017 году и до сих пор ходят по одному и тому же кругу. Прицепы обновляются, а тягачи, водители и компании остаются те же: стараемся поддерживать долгосрочное сотрудничество.
Почему решили работать по такой модели? И много ли в России компаний, готовых покупать тягачи для работы с вами?
— Таких, чтобы покупали тягачи конкретно под нас, нет. Максимально партнёры используют 20-30% парка для работы с нами, а остальное — классические перевозки.
У нас понятная логистика: водитель и машина совершают определённое количество кругов на конкретном плече. Понятная оборотка, не нужно искать загрузки и выгрузки. Деньги платим своевременно. От месяца к месяцу, за исключением жёстких сезонных колебаний (январь, февраль), всё идёт хорошо: у людей есть определённое плечо денег, которое они могут тратить на свои нужды…
…на свой убыточный парк?
— У кого-то убыточный, а у кого-то нет. Хотя сейчас всё, что касается транспортной отрасли, убыточное. Даже наша прицепная модель не сильно наполнена деньгами: работаем на старом запасе.
Как долго вы эксплуатируете прицепы?
— Рассчитывали, что будем эксплуатировать четыре года, а в итоге эксплуатируем пять-шесть лет.
Да, на третий год начинаются серьёзные вложения, ремонты. Это обусловлено тем, что у полуприцепов нет хозяина. Нет заботливого водителя, который мог бы подкачать колёса, отбить лёд.
Прицепы катаются, пока не встанут, а как встанут — едут в сервис. На ключевых точках в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске у нас есть механики, которые всегда готовы устранить поломки. И хотя мы проводим регулярные ТО, всё же прицепы эксплуатируются жёстче, чем обычно.
Прицепы стараемся брать на шасси SAF; есть пара «Тонаров», ничего плохого о них сказать не могу.
Сколько у вас полуприцепов?
— 220: шторные, 16,5 метров. Коротких не было никогда.
О работе с перевозчиками и конфликтных ситуациях
В Европе популярна такая бизнес-модель, когда у тебя есть только полуприцепы, и ты нанимаешь тягачи. Почему у нас она особо не развита?
— Недоверие. Нам очень трудно было найти двух первых перевозчиков, с которыми мы работаем до сих пор. Тяжело было объяснить им, как работает наша модель. Если тебе просто нужна машина из Москвы в Новосибирск, ты заходишь на АТИ и берёшь её, а тут с перевозчиками пришлось встречаться, проговаривать, у кого ответственность за прицеп, что будет, если лопнет колесо… в Европе это всё, видимо, уже давно устаканилось.
Много ли было конфликтных ситуаций в начале бизнеса?
Они есть и сейчас. Самое частое: кто-то поцарапал прицеп. Понятно, что всё формализовано, и водители делают фотографии, как в каршеринге. Но кто-то забывает сделать фото, кто-то не делает, потому что ничего не видно ночью, или прицеп в грязи. Перевозчики не соглашаются, спорят: говорят, водитель — старенький дедушка, у него кнопочный телефон без камеры…
Пропадают запасные колёса. Ладно если старое, а за новое обидно.
Как решаете такие проблемы? Ведь компаний, готовых ставить только «головы», как будто бы немного, и с ними тоже нельзя портить отношения.
— Каждый случай решается индивидуально. Нельзя всё формализовать.
Вы рассказывали о перецепках, маршрутах с несколькими точками загрузки и выгрузки. Допустим, вы грузитесь в Новосибирске, в Екатеринбурге выгружаете половину прицепа, едете в Челябинск, догружаете половину…
— Это не самое трудное. Мы рассчитываем график. Понимаем, что из Москвы в Екатеринбург за 24 часа долетим по платной дороге; но если мы туда добавим Казань — будет уже 30 часов. И тогда график будет кратен не суткам, а двум или трём суткам. Это не очень сложно, если все выполняют свои обязательства: перевозчик по транзитному времени, склад по времени обработки.
Бывает, что два перевозчика одновременно выезжают навстречу друг другу, допустим, из Москвы и Ижевска. Посередине они встречаются, меняются прицепами и разъезжаются в разные стороны. Это самая простая цепочка.
Сложнее, когда цепочка выстраивается, например, от Москвы до Новосибирска из нескольких таких сегментов.
Выходит, перевозчики «кольцуют» короткие плечи: 10 часов в одну сторону, 10 в другую. У них каждые 2-3 дня машина может возвращаться на стоянку.
— Ну, не везде так красиво. Ижевские перевозчики у нас ездят на Москву, на Санкт-Петербург: им пришлось создать колонну в Москве. А так стараемся: на юг, например, ездят южане. В своём регионе перевозчику работать легче.
О себестоимости перевозок и контроле состояния парка
Много ли у вас хабов?
— Мы обслуживаем порядка 40 городов.
Из чего состоит себестоимость перевозок? Административные расходы и расходы на содержание парка?
— Да, в основном так. Ремонты и лизинг.
Почему берёте в лизинг, а не, например, в аренду?
— Пока рынок был на стороне перевозчика, а полуприцепы стоили по 6,5 миллионов и хорошо росли в цене, это была нормальная история. А брать в аренду и ничего через три года не иметь? Да и операционная прибыль у нас не такая значительная, чтобы с аренды можно было получать дельту.
Как контролируете техсостояние парка? Кто оплачивает поломки, когда техника в рейсе?
— Если поломка произошла не по вине перевозчика, всё ложится на нас. У нас есть механики в ключевых городах. Как правило, 90% проблем выявляются при выезде, а тележку почти всегда можно дотянуть до склада. Если же прицеп встанет на трассе, сотрудничаем с водителями, а если они не могут решить проблему, доезжаем до сервиса или ищем ребят на Авито.
Многие водители не хотят ничего делать.
— Встречаются такие: «из кабины выходить не буду». И отношение к прицепам у них соответствующее.
Да, навязать человеку бережное отношение к технике невозможно. Сегодня водители и к тягачам не питают никаких чувств, не стремятся сохранить их в целости и сохранности…
— Была такая модель у одной компании: ехал тягач, и каждые 300 километров менялись водители. Из Новосибирска в Москву фантастические цифры по времени показывали! Водители сидели в кафешках, ждали следующего тягача. Но когда заглядывали в кабину, там был просто хлев, а что с железом творилось!
Не сталкивались с превышениями скорости?
— Есть такая проблема, водители иногда разгоняются до 110-120 километров в час и привозят с собой увеличенные расходы на обслуживание прицепов. Нам отказывали из-за этого в гарантии. Провернуло ось, приехали в ремонт, там посмотрели датчики и говорят: вы трижды разгонялись до 110 км/ч, вам отказано в гарантийном обслуживании!
У нас тоже есть такая проблема. Горят тормоза, быстро изнашиваются колодки и диски, чаще ремонтируем суппорта. Были прецеденты, когда из ступицы выдавливало смазку! Как боретесь с этим?
— Бороться трудно. Был такой рейс, Екатеринбург – Уфа, через Сим, где горки: нужно много тормозить и разгоняться. У нас там ездили три прицепа, и в какой-то момент мы стали часто загонять их в ремонт. Как раз диски, тормоза, направляйки…
Мы решили этот вопрос с перевозчиком. Проанализировали по компьютеру движение тягача и выяснили, что водители тормозили «парашютом».
Мы сказали: меняйте экипаж, или мы будем менять перевозчика. Так проблему и решили.
О беспилотных грузовиках и планах на будущее
Вы сотрудничаете с Яндексом по части беспилотников?
— Мы фрахтуем тягач, берём в аренду прицепы и смотрим, остаётся ли дельта. Пока остаётся чуть меньше нуля.
У Яндекса жёсткие требования к РТО: если с беспилотной фурой что-то случится, с них спросят намного больше, чем с обычного ИП. Мы пытаемся выстроить модель, понимая, что машина хоть и беспилотная, но за рулём сидит инженер, который тоже должен отдыхать.
Другое дело — полностью беспилотный тягач. Он приезжает на склад в Москве, забирает прицеп, едет в сторону Воронежа. В Воронеже он должен отцепиться, забрать прицеп и отвезти его в Москву. Эту историю в голове прокручиваем, считаем экономику, дальше будет видно.
Пока ведь беспилотные фуры не дешевле машин с водителями?
— Намного дороже. Мы разговаривали с одним производителем беспилотников. С учётом технической надстройки и штата айтишников у них себестоимость километра выходит в тысячу рублей. А рынок готов платить 50-60.
Нет страха, что такие игроки займут вашу роль? Будут возить грузы между складами?
— Как я понимаю, они хотят управлять цифрой. Те же такси — не собственность Яндекса, их покупают и обслуживают индивидуальные предприниматели. Думаю, с грузовиками будет то же самое.
КАМАЗ пошёл по другой модели: сделал «дочку», в которой тестирует беспилотники и в то же время остаётся ТК.
— Их тест зашёл чуть глубже!
Основной показатель беспилотного грузовика, по моему ощущению — это сколько сможет пройти машина без вмешательства водителя. Я таких цифр не видел; пока операторы беспилотников не могут ответить на вопрос, что случится, если в дороге лопнет колесо.
Думаю, они эту задачу решают. У них очень специфические требования к датчикам, которые они требуют устанавливать на технику. Требуют датчики давления шин, датчики открытия дверей, хотят знать очень много параметров.
— Но ведь не поставишь датчик на каждую подушку, на каждую рулевую тягу. Если тяга отцепится, беспилотник не «увидит» это. Есть много моментов, которые может почувствовать только опытный водитель.
Пользуется ли ваша услуга спросом у перевозчиков сборных грузов?
— Нет. Были итерации, но не выстрелило, потому что нам нужно работать чётко в график. Они хотят работать по такой схеме: «мы загрузим когда хотим и сколько хотим, а вы пожалуйста везите, простои мы оплатим». Но одно дело — получить компенсацию за один простой, а другое — когда вся цепочка останавливается и ждёт, пока прицеп наконец поедет.
К этой истории добавляется «эффект выходного дня». Приезжаешь в Москву в субботу вечером, и кто тебя будет выгружать и загружать в воскресенье? Никто. А в понедельник начинается аншлаг.
Модель работы перевозчика, который может оставить полуприцеп на хабе, а сам взять другой на магистральную перевозку, кажется интересной. Не понимаю, почему мы к ней не можем прийти. Нужно, чтобы машина, как самолёт, никогда не стояла. Потому что простой — это колоссальные деньги.
Все мы ездим мимо РЦ и видим, сколько машин стоит в очередях. За каждый час простоя они могли бы проезжать, условно, 60 километров. Пусть это будет 70 рублей за километр без НДС — 4200 рублей упущенной прибыли в час! Если перемножить это на количество тягачей в очереди, сумма будет колоссальная.
— Да.
Мне кажется, что эта модель требует лишь увеличения парка полуприцепов. Они дешевле, чем тягачи. Вопрос в том, кто возьмёт это на себя.
— Не берусь судить, какую долю рынка занимает в США FedEx, но у нас самый крупный перевозчик выполняет 1,5-2% объёма перевозок. А остальные топы по 0,5%, 0,3%. Основная масса автопарков это 10, 20, 100 тягачей. Нет запроса на строительство огромных хабов, где можно бросить 200 прицепов!
А ведь прицеп, когда он стоит, не нужно прогревать. Не нужно оплачивать зарплату водителя, его питание. Поехал — и начал зарабатывать. Поэтому мы считаем экономику не в рублекилометрах, а в рубледнях, рублемесяцах.
Я вижу, что РЦ всё чаще открываются на въездах в города. Может, когда-нибудь логистика перестроится, и большегрузам не нужно будет заезжать в города, чтобы выгружаться в магазинах. По сути, так и должно быть.
— Да, крупные склады выдавливаются за город. У нас есть мечта: чтобы РЦ начали объединять со складами. Представьте: приезжают беспилотники, мультисцепки, расцепляются, здесь же обрабатываются грузы. А на крыше основного склада можно поставить склад для летающих беспилотников. Но сколько на это нужно денег!
Мы сейчас не понимаем даже стоимость организации съезда с магистрали. На это нужны космические деньги. Нужно отсыпать землю, асфальтировать, озаборить, построить склад, нанять людей, возить их туда на работу… и тысячу тягачей ты одновременно не купишь, даже тысячу прицепов. Нужны гигантские инвестиции.
Поэтому смотрим на РЦ, которые развиваются. Например, РЦ «Магнита» — но у них своя, продуктовая история.
Получается, не хватает консолидации рынка, больших игроков, которые могли бы инвестировать в эту историю.
— Да. Было бы интересно посмотреть, как эта модель работает у нас.
