Руководитель нескольких филиалов крупной логистической компании рассказывает, как ему удалось буквально за несколько месяцев влиться в новую для себя профессию и достичь успеха в незнакомой сфере.
Вадим Краснорудский из Ставропольского края никогда не задумывался о том, чтобы связать свою жизнь с логистикой. Он закончил магистратуру по специальности «электроника и наноэлектроника», принимал участие в круглых столах, международных конференциях, преподавал робототехнику и физику для детей в частной школе и даже открыл свою собственную школу (она, кстати, до сих пор успешно работает). Но судьба распорядилась иначе.
— Всё изменилось, когда во время поездки к родственникам в Великий Новгород я познакомился с сотрудником транспортной компании. Его рассказы о работе заинтересовали меня, и я решил изучить эту область, узнать о ней больше. В итоге меня пригласили в Санкт-Петербург, чтобы помочь с открытием филиала.
В логистике необходимы профессиональные навыки, но не менее важно умение общаться с клиентами и коллегами. Работая преподавателем, я научился правильно доносить до людей свои мысли, идеи. Кроме того, в частной школе я фактически выполнял функции сотрудника отдела продаж. Эти навыки помогли мне на старте — думаю, их заметили и в «ТЛК-Групп».
В компании меня встретили очень тепло. Сперва я прошёл обучение в новгородском филиале, где менеджеры помогли мне освоить логистику, понять специфику работы. Одновременно я проходил онлайн-обучение и ежедневно созванивался с куратором из Твери, который отвечал на все возникающие вопросы. Мы обсуждали всё: от бухгалтерии и юридических аспектов до особенностей погрузки и выгрузки в разные типы полуприцепов, отрабатывали самые распространённые возражения заказчиков и перевозчиков.
В июле 2019 года я снял офис в Санкт-Петербурге, купил технику и мебель. Забегая вперёд скажу, что решил сэкономить на качестве оборудования и прогадал: спустя три месяца всё пришлось покупать заново.
Чтобы лучше вникнуть в работу, первые четыре недели трудился сам. Было непросто, но я мог сосредоточиться на текущих задачах. За это время привлёк трёх новых клиентов и начал получать неплохие объёмы. Когда пришли первые сотрудники, они увидели результаты моей работы.
Дело пошло. Работа была динамичной: постоянное обучение сотрудников, встречи с клиентами и перевозчиками… под конец первого года ко мне начали обращаться соискатели с опытом и собственной клиентской базой. Петербургский филиал стал успешным! Но хочу заметить, что опыт не гарантирует хороший результат: специалисты всегда требуют высокую зарплату, но не всегда её оправдывают.
С несколькими такими сотрудниками, которые (с учётом их зарплат) принесли филиалу убытки, пришлось расстаться. Я был вынужден взять на себя их обязанности и подсчитал, сколько погрузок нужно выполнить, чтобы компенсировать потери. Это стало моим минимальным планом работы.
Но важно не впадать в крайности. Я не сторонник строгих планов: иногда менеджер начинает приносить результат только через некоторое время.
Один сотрудник, в котором я видел большой потенциал, не мог выйти в плюс в течение семи месяцев. Сегодня он приносит прибыль от 300 тысяч рублей в месяц. Поэтому я могу с уверенностью сказать, что в логистике для успеха важно запастись терпением.
На мой взгляд, единственный эффективный метод работы — это холодные звонки. В логистике высокая конкуренция, поэтому не стоит ждать, пока клиенты сами к вам придут. Нужно звонить и продавать, работать с возражениями, правильно рассчитывать ставки, предоставлять качественные услуги и просто быть приятным в общении человеком. Если следовать этому плану, клиенты обязательно появятся.
Я советую своим менеджерам придерживаться такого плана работы: сделать 100 звонков в день, из них сделать 10-15 коммерческих предложений (КП), из сотни КП получить одного хорошего клиента. Таким образом стабильно можно находить двух-трёх постоянных клиентов в месяц, а к третьему месяцу выйти на прибыль в 150 тысяч рублей или выше.
Сейчас, в начале марта 2024 года у нас работают 23 менеджера, которые приносят прибыль. Пятеро из них трудятся с самого открытия филиала, ещё трое на момент трудоустройства обладали опытом. А остальные были новичками, которых мне пришлось обучать с нуля.
После представительства в Петербурге я открыл филиалы в Ставрополе (апрель 2021), Пскове (май 2022), Владикавказе (апрель 2023) и Махачкале (2024). В открытии ставропольского филиала мне помог менеджер из Санкт-Петербурга, он проявил себя как хороший руководитель. Позже он помог мне и с владикавказским филиалом.
Чтобы добиться успеха в логистике, понадобятся терпение и усердие. Нужно делать много звонков, браться за все возможные заказы, наладить хорошие отношения с коллективом. Но главное — найти поддержку в лице надёжного партнёра. В меня не только верят, но и помогают справляться со всеми трудностями. Бизнес работает как часы: программное обеспечение предоставлено, финансовые ресурсы обеспечены, маркетинговая стратегия разработана, поддержка осуществляется круглосуточно, юридической и финансовой ответственности на мне нет.
Несмотря на минимальные инвестиции, я стал не просто профессионалом, а частью крупной федеральной компании. Спасибо «ТЛК-Групп»! Вместе мы свернём горы!
Партнёрская программа «ТЛК-Групп»: https://tlk-group.ru/partnerskaya-programma/
