Отраслевые выставки — превосходная возможность найти потенциальных клиентов и узнать необходимую информацию из первых рук. О секретах «полевого маркетинга» рассказывает бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов.
Где транспортная или транспортно-экспедиционная компания может найти новых клиентов? Есть способ, особенно актуальный для регионов — посещение отраслевых выставок, российских и международных. На выставку может отправиться как руководитель компании, так и логист, взявший на себя функцию «продажника».
Выставки гораздо эффективнее обзвона: на них вы никогда не получите мгновенный отказ. Представители компаний на стендах готовы к общению, они будут разговаривать с вами. Узнать контакты отдела логистики на выставке гораздо проще, чем в телефонном разговоре.
Как подготовиться к выставке?
Важно выбрать мероприятие с подходящей для вас тематикой. Например: если в вашем автопарке есть фуры с тентованными полуприцепами, не стоит пропускать металлургические выставки, особенно если вам уже приходилось возить металлоконструкции. Если в автопарке есть рефрижераторы, следует обратить внимание на «фруктовые» и «рыбные» выставки.
Что взять с собой? Минимальный набор — визитки, ручка и блокнот. «Бумажный век» потихоньку уходит в прошлое, и для презентации своей компании можно использовать современные форматы – например, видеоролик. Его можно показать прямо на стенде, а уже затем отправить ссылку на видео специалисту по логистике, предварительно узнав его контакты.
Одежда должна быть лёгкой: на выставках часто очень жарко, куртку лучше сдать в гардероб. Нужно иметь презентабельный вид и свободные руки, потому что пакетов с рекламной продукцией вам дадут очень много.
Начинаем диалог
Как подойти к незнакомым людям? С улыбкой. Можно сообщить о своих намерениях прямо:
— Добрый день, я представляю такую-то компанию. Хотел бы узнать, как часто вы пользуетесь услугами автомобильного транспорта. Много ли у вас перевозчиков? Не возникает ли перебоев с подачей транспорта?
Это тривиальный подход, но есть и другие способы. Компания «Акрон» (один из ведущих производителей минеральных удобрений) торгует акциями на Московской бирже. Можно подойти к представителю компании и сказать:
— Здравствуйте, я акционер вашей компании. Хотел бы узнать, используете ли вы автомобильный транспорт…
Ещё один способ начать диалог — рассказать о своём опыте использования продукции, которую производит компания. Понятно, что с тракторами или комбайнами такая схема скорее всего не сработает, но, если речь идёт об удобрениях или, например, саженцах, можно похвалить их качество или указать на какие-то особенности.
Что нужно узнать у представителя компании?
Сотрудники компаний, которых отправили на выставку, готовы общаться с посетителями. Они охотно отвечают на самые разные вопросы, и узнать у них можно многое. Куда возит грузы компания? Есть ли у неё филиалы? Как часто происходят отправки и какой подвижной состав обычно используется?
Обычно на выставках проходят конференции, на которых выступают ведущие игроки отрасли. Послушав выступление, вы можете подойти к спикеру и начать общение. После выступления человек расслаблен, он чувствует, что выполнил свой долг и готов отвечать на вопросы.
Можно задавать вопросы и в ходе выступления («Чувствуете ли вы кризис в логистике? Растут ли транспортные расходы?»): так вы заинтересуете спикера и расположите его к себе, после чего начать диалог не составит труда.
Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов
