Дмитрий – владелец небольшой транспортной компании из Москвы. Он уверен: несмотря на высочайшую конкуренцию, начать свой бизнес в грузоперевозках можно и сегодня, но для этого необходимо подойти к делу с холодной головой и трезвым расчётом.
С Дмитрием беседовал автор и ведущий YouTube-канала "Разборщик", бизнес-блогер Шариф Данилов.
Ты занимаешься грузоперевозками уже три года. Расскажи, почему выбрал эту сферу и как сюда пришел?
— 15 лет до этого я работал в транспортных компаниях – сперва менеджером, затем руководителем. Я понимаю, как это работает, поэтому решил заняться перевозками самостоятельно.
Как обстоят дела с конкуренцией на рынке?
— Это очень конкурентная сфера. В Москве (да и в России в целом) много перевозчиков, выделиться крайне сложно. Нужно работать на качество, на исполнительность, на ответственность, и эти конкурентные преимущества помогут обойти коллег.
Бизнес перевозок делится на две части: работу с конечным получателем (B2C) и с корпоративными заказчиками (B2B).
Я для себя выбрал В2В. Почему? Там всё понятно. Я сотрудничаю с организациями, потому что в свое время я сам работал в организации, которая нанимала таких перевозчиков, как я. Я знаю, чего они хотят, мне проще найти с ними общий язык.
Плюсы В2В – это стабильность и предсказуемость. У тебя одни и те же заказчики, с которыми ты выстраиваешь долгие партнерские отношения. Чем дольше ты с ними работаешь, тем лучше о тебе мнение как о перевозчике и тем легче выйти на других заказчиков, потому что работает сарафанное радио.
Сложность работы в сегменте В2В – документооборот. Бумаги, акты, оформления, разрешительная документация, бухгалтерская часть. И плюс ко всему, тебе нужно как-то себя рекламировать. Это тоже затратная история, в которой необходимо разбираться.
Почему ты выбрал В2В, а не В2С? Какие слабые стороны у В2С?
— Это хаотичный рынок. Ты не можешь планировать свою деятельность, ты не знаешь, каким будет твой завтрашний рабочий день. Но есть неоспоримый плюс: В2С - это, как правило, наличная оплата. Ты работаешь с физическими лицами, у которых есть потребность в перевозке груза, и они расплачиваются с тобой здесь и сейчас. Это очень важно, особенно для тех, кто только начинает; начать с В2С легче всего.
Ты сказал, что у тебя был опыт в этой сфере, и поэтому начать тебе было проще. С какими сложностями ты сталкиваешься сегодня?
— Поиск стабильных надежных заказчиков – это очень важно.
Рынок большой, недобросовестных заказчиков много, научиться их отсеивать очень сложно. Первоначально они могут казаться белыми и пушистыми, а по факту они тебе не заплатят: с таким можно столкнуться.
Поиск заказчиков это основная моя задача. Привлечь на начальном этапе автомобили к работе, если не хватает своих, можно через партнеров. Но задача номер один это поиск клиентов.
Я решил заняться грузоперевозками. Какие основные документы мне требуются?
— На начальном этапе нужно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. У меня ИП на упрощенной системе налогообложения, 6%. Это нужно, чтобы работать с юридическими лицами.
Второй обязательный документ – путевой лист. Он выдается специальными компаниями, в нём ставятся печати о техническом состоянии автомобиля и прохождении медосмотра. Клиент выдаёт тебе транспортные и товарные накладные. Это документы, которые сопровождают сам груз, чтобы когда тебя остановит сотрудник ГИБДД (такое случается нередко) ты мог ему предоставить эти документы и он понял, что ты везешь то, что ты везешь.
Для водителей, которые осуществляют перевозки продуктов питания, требуется медицинская книжка.
Сколько у тебя машин на сегодняшний день?
— Три автомобиля разных объемов и разной вместительности.
Малотоннажник – ГАЗель Next. Самая ходовая коммерческая модель в России и самая доступная по деньгам. Был куплен не новым, потому что новый автомобиль стоит запредельных денег (в такой комплектации с холодильной установкой около 1,7 млн рублей). Грузоподъемность этой машины при техническом дооснащении может достигать 2,5 тонн. Оснащается она усилением рессор и заменой резины. Эту машину я купил прошлым летом за 630 тысяч рублей, капремонт двигателя обошелся еще в 150 тысяч.
В рамках города малотоннажная ГАЗель оптимально подойдет как на В2В рынке, так и на В2С.
Универсальная повсеместная тара – это паллеты. В ГАЗель влезает 8 европаллет стандартного размера (0,8х1,2 м). Ширина автомобиля (2,1 м) позволяет выгружаться на распределительных центрах.
Десятитонник MAN я купил за 2 миллиона, за пятитонник МАЗ заплатил меньше миллиона.
Как часто ломаются машины?
— Когда вы приобретете автомобиль с рук, с пробегом, будьте готовы держать наготове определенную сумму денег. Что-то может сломаться в любой момент, это непредсказуемо.
Где ты паркуешь машины?
— Все автомобили «домашние». Заказ может появиться в любое время, а загрузку могут назначить на 2 часа ночи или на 6 утра: водителю важно быть рядом с машиной. На всякий случай мы арендуем стоянку в центре. Часто летом, в 8-балльные пробки в пятницу вечером водителю проще кинуть машину в центре и поехать домой на метро.
Кто чинит автомобили?
— Мы прибегаем к услугам наших партнеров – небольшого сервиса, в который мы однажды попали, поняли, что там качественно и недорого, и до сих пор там обслуживаемся. Есть отдельный сервис, который занимается обслуживанием исключительно рефрижераторных установок, и мастерская, где мы ремонтируем сами машины. Она находится далеко за МКАДом.
Это, кстати, лайфхак: чем дальше от МКАД, тем ниже чек на ремонт и техобслуживание.
Сколько в месяц ты тратишь на топливо?
— Для этой ГАЗели 20-25 тысяч рублей при активном использовании.
Какие у тебя условия работы с водителями?
— Водители работают исключительно на сделке и получают деньги в зависимости от количества заказов. Заказов в день бывает от одного до трех. За первый заказ водитель получает 2000 рублей, за второй и третий по 1200 рублей.
Бывает, что сам ездишь на заказы?
— Да, конечно. Когда уходит водитель, приходится на время поисков нового сотрудника садиться за руль. Я плохой водитель, но это та ситуация, когда не делать не вариант – и надо делать.
Как ты искал клиентов?
— Я уже говорил, что работал в перевозках – у меня были контакты, связи, знакомства. Через одного из знакомых я попал как исполнитель работ, как подрядчик в организацию. Когда я понял, что крепко стою на ногах и все закрутилось, я начал использовать классические методы продвижения – «турбировать» объявления на Авито, вкладывать деньги в Яндекс.Директ. И я могу сказать, что это работает.
Можно искать вхолодную. Сложно, но можно. Открываешь интернет и ищешь компании, которые нуждаются в транспортных услугах. Не все, но некоторые из них оставляют на сайтах объявления, что нуждаются в транспорте.
Расскажи о чатах в Telegram, WhatsApp. Я слышал, можно как-то искать грузы там?
— Это принцип доски объявлений, на которой регулярно, в режиме реального времени публикуются предложения от заказчиков, других диспетчеров и перевозчиков, которые в режиме реального времени не могут обработать свои заявки. В самом ходовом столичном чате порядка 7000 участников. Всем нужны машины, причем разные – от маленьких «портеров» до 20-тонников.
Какие еще источники можно использовать?
— Можно попробовать прицепиться к агрегаторам грузоперевозок, таких как «Грузовичкофф», «ГАЗелькин». Они приглашают тебя к себе на платформу и за комиссионное вознаграждение выдают тебе заказы на работу практически ежедневно. Это своего рода грузовое такси. Оно позволит на первых шагах понять и прочувствовать все прелести этой работы.
Какой у тебя средний чек? Касательно этой машины.
— Около 7000 рублей.
А как формируется эта стоимость?
— Есть две устоявшихся модели ценообразования. Первая – когда заказчик берет твою машину в почасовую аренду (фиксированная стоимость часа в зависимости от типа автомобиля: ГАЗель сейчас стоит около 600 рублей за час без и около 700 рублей за час с холодильной установкой). Вторая – фиксированные ставки за маршруты, по которым ты будешь ездить и получать конкретную сумму за перемещение груза из точки А в точку Б. Тут ты не диктуешь правила, работаешь на условиях, которые тебе поставили.
Это цифры для ГАЗели, а для 10-тонника?
— У 10-тонника час стоит 1000 рублей без рефрижератора и 1100 рублей с рефрижератором.
Как производится расчет между тобой и заказчиком?
— По счетам, поскольку это В2В. Раз в определенный период производится сверка с клиентом по количеству и качеству предоставленных услуг, формируются счета, отправляется пакет документов, все верифицируется, подтверждается и по истечению обусловленного договором времени производится оплата.
Какие ошибки совершают новички?
— За всех сказать сложно, но расскажу о том, что может снизить ваши риски.
Если вы только заходите на рынок, только пытаетесь начать, не надо покупать новую машину. Вы можете обойтись малой кровью! Зачем покупать за 1,7 млн то, что можно взять за 700 тысяч?
На тарифы это никак не влияет. Чаще всего клиент ваш транспорт даже не видит.
Что касается В2В: если заказчик предлагает вам долгосрочную работу, его необходимо проверить. Сейчас в интернете существуют организации и ресурсы, которые позволяют это сделать. Компании, которые специализируются на скрининге других организаций. Они проверят ваших контрагентов на добросовестность – по искам, арбитражным судам и прочее.
Не стоит заниматься самообманом. Когда новичок, парень, только что купивший машину слишком увлекается и долго сидит за рулем, он начинает закапывать себя. Нельзя продолжительное время ездить самому. Рано или поздно нужно будет свыкнуться с мыслью, что тебе нужен водитель. Потому что если ты будешь сам сидеть за рулем, это может затянуться надолго.
Тебе не хватит времени на развитие. Я это почувствовал сам, когда у меня не было автомобиля – я не успевал ничего, хотя организация у меня совсем маленькая. Ты даже с клиентом не сможешь встретиться – приехать к нему в офис и продать себя, как перевозчика.
Поначалу, конечно, нужно прочувствовать эту работу. Понять, из чего состоит работа водителя, как ездит автомобиль, какие бывают штрафы и как работает холодильная установка. Для этого достаточно пары-тройки месяцев. Но потом тебе надо нанять водителя, потому что нужно масштабироваться.
Как обстоят дела с сезонностью?
— Сезонность зависит от наших клиентов. Если я оказываю услуги поставщику мороженого, то, конечно, зимой у него меньше заказов, а у меня меньше работы.
Как строится твой заработок? Какой процент на зарплату, какой на расходы?
— Треть мы заложим в зарплату, треть потратим на топливо и другие расходы и одну треть можем забирать.
Всем интересны цифры. У тебя три автомобиля. Давай постараемся раскрыть – сколько в месяц каждый приносит чистыми?
— Начнем от меньшего к большему. ГАЗель Next в среднем оставляет у меня в кармане порядка 60 тысяч рублей.
Это хороший показатель?
— Чуть лучше, чем хорошо. Бывает и больше, можно и 100 тысяч заработать, но в среднем выходит 60-65. Пятитонник и десятитонник оставляют чуть больше, около 80 тысяч. Можно разогнаться до 150 – в зависимости от того, как ты будешь их эксплуатировать.
Спасибо за интервью! В конце – советы ребятам, которые хотят заняться грузоперевозками.
— Начинайте! Чем прекрасен и удобен этот рынок – так это тем, что он уже сформирован. Здесь есть четкий запрос, постоянная потребность бизнеса и частных лиц в услугах грузоперевозки. Вы видите кучу автомобилей, которые постоянно ездят перед вашими глазами – значит, это работает. Пробуйте!
