Руководитель логистической компании из Татарстана рассказал о насущных проблемах отрасли, почему иногда приходится работать в убыток, зачем он сам садится за руль грузовика и как можно в самой негативной ситуации найти свои плюсы.
Ведущий подкаста «Каргономика» Андрей Мамонтов побеседовал с совладельцем и руководителем компании «Транскомпани» из Набережных Челнов Вячеславом Кувшиновым и узнал, как и чем живет компания, что происходит на заправках по всей стране, почему в эксплуатации китайских грузовиков много сюрпризов и каковы прогнозы на ближайшее будущее. Посмотреть интервью можно по ссылке или прямо на этой странице, а мы приводим его текстовую версию.
* * *
Расскажите о вашей компании
— Транскомпани — транспортный и складской оператор, входит в группу компаний Тиминвест. В нашем парке есть тентованные полуприцепы, тягачи европейского и китайского производства. Работаем на классических маршрутах: на Москву, на Питер, из Москвы и Питера уходим на восток. Осваиваем потихонечку Дальний Восток. Заходим в Китай, Якутию.
А что возите?
— Товары народного потребления. Всё, что связано со стройкой и не требует температурного режима.
Как сейчас выглядит ваша компания? Сколько у вас машин, людей? Где базируетесь?
— Базируемся в городе Набережные Челны. Также есть складской комплекс в Елабуге, на промплощадке «Алабуга». В парке у нас 85 сцепок китайского производства и оставшиеся «европейцы» 20-21 годов выпуска. Потихонечку зашли на тему КАМАЗов К5 54901. Посмотрим, что из этого получится.
«Мечта татарина»
Как долго эксплуатируете КАМАЗы?
— Взяли в этом году, пробеги сейчас доходят до 40 тысяч. Мы взяли КАМАЗы в сцепке с Wagnermaier. Я её называю «мечта татарина» — всё в домашнем регионе, всё близко, есть с кого спросить.
Как они себя показывают?
— Мы подошли к выбору Wagnermaier из экономических соображений: начальная стоимость и конечная стоимость по выходу из лизинга нас устроила. Плюс эксплуатационные затраты. Как нам кажется, с грамотным подходом мы сможем выжать из этой техники максимум пользы.
А сколько вы закладываете на «рубль/километр» по затратам на эксплуатацию прицепов?
— Не более 2 руб.
Это с шинами?
— Это всё. Плюс расширенная гарантия 36 месяцев.
Почему решили пойти по пути КАМАЗа?
— Мы всегда смотрим на входную стоимость автомобиля и на конечную стоимость. Это называется работать по инвестиционной модели прибыли. С производителем мы договорились об обратном выкупе, buy-back, через 3 года, не более 800 тысяч пробега.
Это даёт уверенность, что мы свою юнит-экономику сможем разложить на 36 месяцев, и такая амортизационная составляющая, в целом, ниже, чем у любого другого производителя.
Наверное, в будущем останутся только российские производители, то есть с локализацией в России. Самым крупным сейчас является КАМАЗ, но те площадки, которые на сегодняшний день не востребованы (в Калуге, в Питере), тоже заполнятся по той же модели, как, например, Валдай. МАЗ проснётся! Возможно, будет какая-то интеграция с китайскими производителями. К тому же КАМАЗ — машина нашего домашнего региона, и кому, как не нам, эту машину «раскатывать».
А сервисный контракт брали к ним?
— Сервисный контракт — обязательное условие. Коэффициент использования парка для нас крайне важен. Мы с самого начала делали акцент: старой техники в парке не держим. Мы за интенсивную и эффективную эксплуатацию. Самая дорогая техника — та, которая стоит в ремонте. Это нужно исключить и сделать акцент, что машина будет ездить, а не стоять.
А что для вас показатель эффективности?
— КИП, коэффициент использования парка. Он формируется из двух параметров: когда есть водители и когда машина готова к выходу. Мы для себя целевым показателем ставим 97%. Это очень высокий показатель, но в целом мы к нему подбираемся.
Чёрный лебедь
Как у вас сейчас с проблемой нехватки дизельного топлива?
— Проблема с топливом для нас — определённый чёрный лебедь.
Дорогое топливо — очень плохо, но ещё хуже, когда его нет, а ехать надо! Наши водители в некоторых регионах стояли и по 8 часов… Например, на Дальнем Востоке расстояния весьма значительные, а когда ограничение 100-200, даже 300 литров, есть шанс до следующей АЗС просто не доехать. Были случаи, когда наш водитель заправлялся, оставался ночевать на заправке и в 00:00, когда снималось суточное ограничение, заправлялся ещё, чтобы поехать дальше. Стоять с канистрой на трассе — так себе вариант… Но ситуация от региона к региону меняется.
В любом негативе есть свой позитив. Из-за сложностей с топливом упали пробеги, логистика немного замедлилась, но при этом затраты на топливо в рублевом эквиваленте не сильно выросли, и это связано в первую очередь с тем, что топливо стали экономить сами водители. Когда топлива нет совсем, а ты хочешь доехать до следующей заправки — это необходимость. В целом, это дало прирост нашей себестоимости.
А что происходит со ставками? Вы на гарантиях?
— Мы и на ставках, и на споте. Там, где мы на гарантиях — без вопросов: ездим по тарифам, на которые подписались. Что касается спота, в целом есть рост, «рубль/километр» вырос примерно на 5%. Это такая медианная величина, потому что есть направления, где роста тарифов нет, а есть направления с ростом 20 и даже 40%. Это маршруты, где транспорта очень не хватает и с топливом крайне сложно. Туда не каждый захочет ехать. Поэтому какие-то колебания рынка мы видим, но надеемся на «отскок» по топливу. Хочется, чтобы рынок насытился.
Но цена вниз уже не пойдёт, наверное?
— У нас обычно зимой растут цены на топливо, из зимы переходим в межсезонье и затем на летнее топливо — цена не опускается.
Где-то на 6-6,5% она постоянно растёт. Не знаю, подскочит ли ещё раз, но уже точно не упадёт.
— Значит, это повод в скользящем бюджете принимать для себя такую стоимость топлива и сразу закладывать её в себестоимость.
А вы не думали поставить свою заправку на автобазе? Заехал на базу, залил себе полный бак по приятной цене оптовой. Хоть она не всегда приятная…
— Финансовый блок нашей компании систематически этот вопрос поднимал. Цена на бирже значительно ниже, чем цена на стеле. Экономический эффект очевиден, но в текущих реалиях, когда оптовая цена может составлять 140 тысяч за тонну, это не имеет смысла.
Зарабатывают ли транспортные компании?
Что сейчас с экономикой в компании? Как в целом живут перевозчики, зарабатывают или нет? Я часто слышу, что многие работают «в ноль» и это уже хорошо, потому что не «в минус».
— Для нашей компании основные метрики — это «рубль/километр» и часовая выработка. Есть ещё наша внутренняя метрика, это средняя долговая нагрузка на сцепку. Сегодня лучше всего себя чувствуют менее закредитованные компании.
Это такая базовая история. Хорошо, когда мало дорогих кредитов.
— Тут ещё надо разобраться с амортизацией. Если ты транспорт выкупил из лизинга, едешь на нем, но при этом не закладываешь деньги ни на амортизацию, ни на шины, ни расходы на текущее обслуживание, и при этом считаешь, что ты едешь в ноль, это арифметика третьеклассника… Либо возможность выжить сейчас, чтобы потом шагнуть вперед.
Нас спасает, что в структуре капитала у нас 2/3 собственного, а 1/3 заёмного. У нас капиталоёмкий бизнес: не только транспорт, но ещё и склады. Там тоже есть определённые обязательства.
Если отвечать напрямую на ваш вопрос, то это «ноль» и «минус» (за вычетом амортизации и процентов по кредитам). Если же в экономику закладывать ту цену на топливо, которая сегодня есть, это однозначно операционный минус.
У нас соотношение дебиторской и кредиторской задолженности 1/10, то есть в десять раз нам должны больше, чем мы. Бухгалтерия говорит, что это хорошо, я как руководитель понимаю, что это плохо, так как «дебиторка» — это не актив, это пассив. Но, с другой стороны, это неприкосновенный запас, который тебя страхует от дефолтов. И даже если мы поработаем со своей дебиторской задолженностью и сделаем её, к примеру, 1/5, то завтра возьмём еще несколько сцепок и будем нормально себя чувствовать.
Вы считаете, что наступил период, когда стоит потерпеть?
— Однозначно. Чёрная полоса ведь заканчивается.
Игра на выживание тянется долго. Иногда морально-эмоциональное состояние очень непростое, когда всё наваливается — но тяжело ведь не тебе одному: мы все в рынке и работаем примерно в равных условиях. И если рядом коллеги продолжают работать, то и у тебя есть все шансы.
Кто в этой борьбе выживет? У кого ресурсов больше или терпения?
— Важны ресурсы, терпение и, что немаловажно, внутренняя эффективность. Если ты работаешь со своими затратами, если ты их прекрасно знаешь, если ты можешь и умеешь влиять на них, значит, у тебя всё получится.
А можно ли работать «в плюс»?
— Когда пришёл «чёрный лебедь», мы начали активно обсуждать с клиентами корректировку тарифов. И стали думать, что можем сделать внутри, если тарифы не скорректируются.
Мы начали анализировать наших клиентов. Какова при стандартном плече доставки скорость погрузочно-разгрузочных работ, масса груза — то есть параметры, которые нам позволят либо быстрее обернуть транспорт, либо в моменте сэкономить топливо. Везём мы пять тонн или двадцать тонн, на хорошем плече — это достаточно хорошее снижение издержек на топливо.
Или где-то, наоборот, мы более длинные расстояния разбиваем на более короткие, сами замедляем логистику, но понимаем, что из точки А в точку Б можно ехать три тысячи километров, а можно три раза по тысяче. При этом выхлоп будет абсолютно разный. Собрать три заявки на трех тысячах километров будет маржинально намного интереснее…
Но и сложнее операционно.
— Сложнее.
Сколько длятся стыковки между этими тремя рейсами? И что важнее: загруженная машина и «рубль/километр» или полезное использование?
— Я с самого начала сказал, что мы смотрим параметры не только «рубль/километр», но и «часовая ставка». И если мы часовую тарифную ставку сохраняем, это очень хорошо. Если она растёт — ещё лучше.
А что первично — тарифная ставка или «рубль/км»?
— Здесь нельзя судить односторонне: количество километров важно, например, для расчёта заработной платы водителя, а «рубль/км» важен для финансового блока, чтобы понимать наши затраты. Часовая тарифная ставка важна в целом, чтобы мерить «температуру по больнице».
Какой средний пробег сегодня считается хорошим? Так, чтобы и водитель был доволен, и бухгалтерия, и транспортная компания…
— Я возьму вилку 15-20 тыс. км. В целом, у нас приемлемый коэффициент 1,4 по водителю — то есть, если у нас 85 сцепок рабочих, то примерно 130 водителей.
При этом многие водители жалуются, что это достаточно высокий темп работы. Как у вас с этим?
— Если мы возьмём 30-дневный рабочий день и поделим на тот пробег, который я назвал, получится 500-600 километров пробега в день. Да, достаточно интенсивно! Я иногда тоже могу выйти на маршрут и посмотреть, как там, какие дороги, кафе, стоянки. С учётом соблюдения режима труда и отдыха — нормально.
Стоишь на стоянке — нажми кнопочку, что ты отдыхаешь, чтобы у проверяющих органов вопросов было меньше.
Самое главное, чтобы водитель отдыхал. Мы внутри компании регламентируем время работы — с 12 ночи до 5 утра машина должна стоять на стоянке, водитель должен спать. Следим за этим, всячески стараемся дисциплинировать водителей. Есть, конечно, ситуации, когда очень нужно ехать и тогда группа логистики принимает решение, чтобы водитель ехал. Здесь гибко.
Вы сказали, что у вас есть склады. Это диверсификация бизнеса?
— Это и диверсификация, и дополнение к транспортному бизнесу. Когда мы стали складским оператором, мы понимали, что нам надо быть ближе к грузоотправителю. Есть такое понятие «3PL-логистика» — это когда ты закрываешь и транспортное, и складское плечо, и делаешь аутсорсинг для клиента более эффективным. Попробовав, мы втянулись. Постарались сделать направление эффективным и хорошо продвинулись вперед.
На сегодняшний день это отдельный юнит, который эффективно развивается, работает и востребован. Несмотря на большое количество складов маркетплейсов в нашей стране, в прошлом году на одного жителя у нас приходится 0,3 квадратных метров складских помещений, а в развитых странах Европы, Америки и Канады этот показатель доходит до 4 квадратных метров на одного жителя. Мы понимаем, что нам есть куда расти!
Для транспортных компаний экспедиция — это необходимость?
— Без экспедиции мы не могли бы закрыть потребность клиента или увеличить свою долю внутри этого клиента. Я считаю, что без этого не обойтись любой транспортной компании.
А с какого объёма уже можно обойтись без этого?
— Здесь, наверное, от случая к случаю. На сегодняшний день мы подбираемся к цифре 100 машин в день. Конечно, мы можем без экспедиции закрыть обязательства перед клиентами, но тогда наши возможности станут более усечёнными. Экспедиция даёт нам возможность шире посмотреть на рынок.
И вообще внутри компании должна быть здоровая конкуренция между отделом логистики и отделом экспедирования. Здоровая — это когда экспедиторы продают рейс в рынок, а ты должен понимать, что мы сами по тем же маршрутам должны ездить не ниже того тарифа, который предлагаем рынку. Это такая определённая метрика или «редфлаг».
Что такое честное партнёрство?
А как вообще выглядит структура или конструкция честного партнёрства между транспортно-экспедиционной компанией и перевозчиками? По сути, внутри уже зашит конфликт и конкуренция. Как существовать взаимовыгодно?
— Мы как транспортная компания тоже прибегаем к услугам экспедиторов, крупных или мелких — и всё зависит от региона присутствия. Если в этом регионе у нас низкая доля присутствия, и мы там не бываем, что нам там делать? Выгоднее в моменте воспользоваться услугами экспедиционной компании. Ну и наоборот: мы продаем рейсы нашим партнерам, в том числе тем, кто крупнее нас.
Я считаю, что честность состоит из двух частей. Первое: ты подписал заявку, если тебя устроила цена. И второе — своевременность оплаты. Это два базиса, на которых строится партнерство.
Если с двух сторон все довольны, то это честное партнёрство?
— Да.
Экспедиция в большей степени выживает за счёт представленности в регионах. В нашей стране возможно, что когда-нибудь оператором экспедиции станет один или несколько крупных игроков?
— Я думаю, возможно только если государство заставит. В условиях свободного рынка это невозможно. Просто кто-то из «крупняков» будет большую долю занимать, а кто-то меньшую. Хочешь жить — умей вертеться.
Для транспортной компании это был бы плюс или минус?
— Скорее минус, должна быть конкуренция. Только она позволяет двигаться вперед.
Многие игроки-частники говорят: «положите все грузы от прямых грузоотправителей в одно место, мы будем сами, без экспедиционных компаний, брать их».
— Этот вопрос постоянно на повестке дня у перевозчиков, в частности, у ИП. Но клиент клиенту рознь! Если ты везёшь груз на 300-500 тысяч рублей, вопросов нет. Если ты везёшь груз на десятки миллионов и ответственность несёт только ИП, физлицо, которое может обанкротиться — это невозможно…
Да, всегда хочется рассчитывать на самое лучшее, но риски нужно закладывать. Здесь есть риск и экспедиторов, которые доверяют грузы перевозчикам. Конечно, всё можно застраховать, но там столько нюансов, зашьют такое… В нашей компании бывали провалы, мошенничество, груз уходил, а случай признавали «нестраховым». Но мы как компания перед своим клиентом обязательства исполняли в срок.
«Сервисная станция — это не наше»
Стратегия вашей транспортной компании в том, что вы работаете на почти новых автомобилях. Почему? И как удается придерживаться этой стратегии при высоких ценах на новые грузовики?
— Когда мы только начали активно закупать транспорт в семнадцатом году, мы уже тогда для себя решили, что сервисная станция — это не наше. Это внешний аутсорсинг, сервисный контракт. В течение четырех лет активной эксплуатации нас обслуживают, а дальше мы отдаем эту технику на вторичный рынок. Меньше заездов на СТО, меньше износ техники, больше комфорта для водителя — эти составляющие были основополагающими.
То есть вы для себя исключили экспертизу по обслуживанию?
— Да, и мы сторонники того, что нужно ездить до миллиона километров; дальше начинаются внутренние проблемы, болячки, капитальный ремонт…
На сегодняшний день мы придерживаемся этой же политики, хотя у нас в парке есть ещё машины 20-21 года европейского производства, и нам тяжело прощаться с такой надёжной техникой, но при этом мы не можем покупать её по 17 миллионов. Никакой юнит-экономики не хватит. Также мы не можем масштабироваться с б/у-техникой, принимая её из вторых рук.
Техника обязательно должна быть новая, мы должны на ней ездить, потом отдать в рынок. По такой схеме и работаем, при этом всегда надо соблюдать невысокую нагрузку на сцепку — рабочую, комфортную — чтобы быть ликвидными.
Как рост цен на машины сказался на бизнесе?
— Нас сильно подкосила китайская техника, часть парка просто работала, чтобы покрыть высокие лизинговые платежи, нагрузку на эту технику. Сейчас ситуация стабильная: мы выбираем технику, смотрим на неё, обкатываем и рассчитываем на то, что через три года (у нас трёхлетний спринт) мы сможем увидеть какую-то адекватную остаточную стоимость.
Есть и стратегия по росту — вырасти за два года в три раза. Мы амбициозны. У нас очень хорошая ресурсная база. Есть готовность расти, но нужно смотреть на реалии: что происходит на земле, что происходит с цифрами, как меняется соотношение долг и EBITDA. Сейчас я понимаю, что очень важно, в какие сроки ты сможешь исполнить свои обязательства, если кредитный портфель большой.
Китайские грузовики и «элемент непредсказуемости»
У вас есть «китайцы» в парке?
— Да, это наша боль.
У многих такое мнение… Сколько они уже прошли?
— Пробеги «китайцев» на сегодняшний день — от 400 до 600-700 тысяч километров. В среднем у нас накат 200 тысяч в год. У «китайцев» интенсивность меньше, она падает, когда они встают на ремонт.
Боль, как я понимаю, связана именно с полезной эксплуатацией?
— Тут элемент непредсказуемости. Если в европейцах мы всё четко понимали — через какой срок что нужно посмотреть, то здесь не знаешь «откуда может прилететь», что называется.
Какие марки в парке китайцев?
— Sitrak’и, FAW’ы, есть Foton.
Какая марка лучше всего показывает себя?
— Никакая. В среднем эксплуатационные затраты на более свежих «китайцев» чуть выше, чем затраты на более старых европейцев. Мы тоже с этим работаем, смотрим, в чём мы здесь проигрываем. У FAW свои болячки, у Sitrak свои.
А какой у «китайцев» процент выхода в линию?
— В районе 90%.
Это неплохо, но не вау. Интересно, как будет с КАМАЗами…
— Обязательно поделюсь! По заявлениям конструкторов и инженеров, проблемы К5 с болтами, которые были в 2023 году, решены. И говорят, что открытая гарантия на три года работает. Посмотрим…
Какая выходит стоимость «рубль/км» по ремонту и ТО на «китайцах»?
— Доходит до 10 рублей. В целом за сцепку.
Это дорого.
— Эффект непредсказуемости по ремонтам очень сильно выбивает из колеи. Если поломка случается в пути, появляются ещё и смежные затраты — замена тягача, эвакуация, дальнейший дорогой ремонт. А если это Дальний Восток, представляете, какие там расстояния?!
Если возвращаться к Sitrak, вы их уже продавали?
— Можно продать, но пока такой потребности нет. Прицеп продать можно дороже, чем тягач, и если он ещё катается, мы его покатаем.
Пока не до конца определились с моделью, с маркой, на чём будем ездить дальше. Если выберем пару марок, остановимся на них, тогда уже активно начнем процесс обновления, продажу старой техники и приобретение новой.
Как вы на данный момент оцениваете адекватный ресурс китайской машины?
— До миллиона, я думаю, дойдут. Не знаю, куда потом эту машину продавать, только в металлолом… Надеюсь, что технику, которую мы приобретаем, всё же можно будет продать.
Работа с маркетплейсами
Как у вас обстоят дела с маркетплейсами? Особенно на фоне последних новостей. Работаете с ними?
— Нет, не работаем. В разные периоды времени мы пробовали, но понимаем, что маркетплейсы — это хорошо, когда у них высокий сезон, тогда они очень расположены к сотрудничеству, дают хорошие тарифы. Но ты им менее интересен, когда рынок на низах: тогда очень сильно проваливаешься, а нам надо работать вдолгую.
У них контракты временные?
— У них контракты с жёсткими сроками доставки. Под вопросом бывает режим труда и отдыха водителя. Меня частенько на трассе обгоняли их машины; чувствуется, что они очень спешат. А у нас поспешишь — людей насмешишь. Их спешка связана с потребительскими запросами, люди не купят там, где долгие сроки доставки, всем нужно «здесь и сейчас».
Нас настолько избаловали «доставкой завтра»…
— В то же время развивается рынок китайских товаров. Там уже более долгие сроки доставки — две-три недели.
Сейчас сроки доставки с Дальнего Востока до Москвы 20 дней и более.
— Мы и такие грузы возим. Ты должен в Китае загрузиться, на таможне постоять, на погранпереходе провести таможенную очистку, привезти груз в распределительный центр. С распредцентра посылки расходятся по регионам. Сначала идут в Москву, может, пять машин в Читу, Красноярск или Новосибирск, поэтому логистика удлиняется, сроки растут.
А какова маржинальность на Дальнем Востоке?
— По-разному. Это очень волатильный регион: сегодня может быть одна цена, завтра — другая, послезавтра тариф может упасть ещё ниже, чем был сегодня. Но стараемся и на Китай сейчас зайти. И заходим.
«С ужасом вспоминаю дороги, которые были тогда»
Вы сказали, у вас есть права категории «Е» и вы сами садитесь за руль? Поменялась как-то обстановка на дороге за последние годы?
— Я занимаюсь любимым делом и должен понимать его со всех сторон. Конечно, нечасто я хожу в рейс и корю себя за это. Нужно и можно выбираться в рейсы, чтобы пообщаться с водителями, понять проблемы и сложности, которые они испытывают в дороге, увидеть, как наша логистика работает изнутри.
Я начинал свой трудовой путь с оборудования для нефтегазового сектора и вверенной территорией у меня была вся европейская часть России, регионы присутствия нефтяных компаний. Я её объездил вдоль и поперек. Это было начало 2000-х.
C ужасом вспоминаю дороги, которые были тогда. Между тем, что есть сейчас и тем, что было тогда — пропасть.
Качество дорог сильно улучшилось. Выросли, конечно, интенсивность и загрузка. Что касается придорожного сервиса, на маршруте, где я был (до Новосибирска и обратно) всё достаточно неплохо — хватает сервисных станций, кафе, душевых, автостоянок, зон для отдыха. Что касается Дальнего Востока, там я ещё не побывал, есть желание доехать до Якутии — думаю, там посложнее…
Будущее логистики
Есть ли у вас представление, какой будет логистика через 3-5 лет? Поменяется она или останется прежней? Что нас ждет?
— В среднесрочной перспективе каких-то глобальных перемен не ожидается. Думаю, что в строй войдут беспилотные грузовики, которые уже по М-12, М-11 курсируют. Будут маневровые площадки, с которых грузы будут развозиться.
На рынке труда сейчас нет притока кадров, средний возраст водителя категории Е только растёт. Отчасти эта проблема снимется.
Компании консолидируются — крупные укрупнятся, но средние тоже останутся.
Очень важен вопрос цифровизации, он оперативно подсвечивает текущее состояние: как ты работаешь, на какой волне идешь.
Частники в какой-то мере сохранятся, но всё будет зависеть от того, насколько они будут «держать нос по ветру», насколько будут следить как за доходной частью с точки зрения логистики, так и за затратной с точки зрения эксплуатации.
Если там всё нормально, то место под солнцем будет, хотя мы видим, что сегодня лимиты им урезают. Государству нужны консолидированные игроки — так проще, удобнее.
На фоне такого видения, нет ли страха, что в будущем вам не останется места?
— Ну, мы же в бизнесе… Если ты пришел бояться, зачем вообще пришел? Мне нравится, как анализируют ситуацию банкиры: спокойно, без эмоций. Экономику надо смотреть.
Хорошая мысль для финала — «экономику надо смотреть». Спасибо, что пришли к нам!
