Как купить полуприцеп на 20% дешевле? Версия для печати

Рынок автомобильных грузоперевозок после весенней просадки постепенно восстанавливается. Впереди пиковый четвертый квартал, когда на фоне подготовки к новогодним праздникам вырастет спрос на логистические услуги.

Поэтому многие транспортные компании уже начинают расширять свои автопарки. Евгений Поправка, исполнительный директор Полуприцеп.рф, рассказал читателям ATI.SU, как купить новую технику дешевле, чем в лизинг, и закрыть сделку в несколько раз быстрее.

Тренд на эффективность и оптимизацию автопарков

Гонку автопарков, которая шла на рынке грузоперевозок в 2021 году, сменила стратегия повышения эффективности: транспортные компании ориентируются на рентабельность и большую отдачу от эксплуатации техники. Сейчас, когда рынок грузоперевозок восстанавливается после 30%-ного падения весной, растет спрос на тягачи и полуприцепы, однако даже при заказе новых партий клиенты пытаются снизить издержки.

Это проявляется и в выборе финансовых инструментов для покупки техники. Традиционно самая распространенная модель — лизинг. Альтернатива ему, если не рассматривать жестко зарегулированное банковское кредитование, — аренда с правом выкупа в компании Полуприцеп.рф. Ее исполнительный директор Евгений Поправка отмечает, что эта услуга похожа на стандартный лизинг: контракт заключают на срок от 12 до 60 месяцев, покупатель платит первоначальный взнос, а в конце срока действия договора получает технику в собственность. Но есть и несколько важных отличий.

Сделка проходит в 7 раз быстрее лизинга

В лизинге в сделке участвуют три стороны: поставщик, покупатель и лизинговая компания. Лизингодатель должен одобрить не только лизингополучателя, но и поставщика, проверить цену и ликвидность техники, очно осмотреть полуприцеп. Затем согласуется договор, в который вносят правки и поставщик, и покупатель, это требует больше времени. Только после подписания контракта, причем обычно в бумажной форме, стороны проводят оплату и договариваются о встрече на территории поставщика для проведения отгрузки. В среднем сделка занимает 2–3 недели.

«В нашем случае половины этих процессов нет, потому что Полуприцеп.рф выступает как продавец и финансовая организация в одном лице, — объясняет Евгений Поправка. — Клиент подает заявку на аренду и пакет документов, наша служба безопасности проводит проверку в автоматизированной скоринг-системе и одобряет сделку. Мы подписываем договор в системе ЭДО, затем покупатель или его доверенное лицо приезжает к нам на площадку и забирает полуприцеп».

Сделка завершается за 2–3 дня, это в среднем в 7 раз быстрее, чем оформление лизинга. Для клиентов, которые оформляют аренду повторно, срок еще меньше: часто сделку успевают закрыть за один день.

Техника обходится на 20% дешевле

В лизинге и поставщик, и лизингодатель закладывают в каждую сделку одни и те же статьи своих расходов: на ФОТ, маркетинг, аренду офиса и другие бизнес-процессы. С учетом этих издержек, чтобы обеспечить необходимый уровень маржи, вырастает конечная стоимость лизингового продукта для покупателя. При оформлении аренды с правом выкупа в Полуприцеп.рф сделка между продавцом и покупателем проходит без посредника: компания-поставщик и финансовая организация, которая финансирует сделку.

«Мы существенно экономим на издержках и даем эту экономию клиенту в качестве системной скидки. Не нужно дополнительно договариваться или согласовывать с менеджером дисконт, чтобы получить лучшую цену. Благодаря системе «одного окна» наш продукт по определению дешевле», — объясняет эксперт.

Пример расчета

Аренда с правом выкупа

Лизинг

Выгода для одного прицепа

После завершения сделки можно отправляться в рейс

Полуприцеп.рф отдает технику уже с номерами, поставленную на учет в ГИБДД, — с площадки она может сразу уйти в рейс. Это особенно удобно для транспортных компаний из регионов: они могут взять груз и полностью окупить расходы на выезд.

«В 94% случаев технику забирает наемный водитель, который приезжает на тягаче, а все документы мы подписываем с собственником в ЭДО, — говорит Евгений.

— Недавно был показательный кейс: клиент оформил аренду, а через месяц на контрольном звонке менеджер спросил, доволен ли тот сделкой, все ли в порядке. Оказалось, что за это время покупатель даже не видел полуприцеп, он еще ни разу не был на базе. То есть операционные издержки у покупателя ниже: техника сразу начинает работать и приносить выручку».

Клиенты получают самую рентабельную технику

К выбору техники в Полуприцеп.рф подходят очень тщательно: компания каждый год пересчитывает рентабельность техники и определяет полуприцепы с лучшей стоимостью километра пробега (подробнее о модели оценки читайте на ATI.SU).

С декабря 2021 года компания сделала ставку на полуприцепы ТОНАР. «Сейчас, после введения санкций, техника этого производителя стала еще более выгодной в сравнении с другими марками, — объясняет эксперт. — В рамках года ТОНАР устойчиво выдает лучшие значения по рентабельности. И хотя евро заметно просел в курсе по отношению к рублю, европейская техника не подешевела и по-прежнему остается дороже отечественной».

Сейчас в Полуприцеп.рф рентабельность пересчитывают каждый месяц — рынок быстро меняется. Но с большой вероятностью ТОНАР и в следующем году останется самым эффективным по этому показателю.

Условия договора максимально прозрачны

«Мы выстраиваем с арендаторами доверительные отношения. Поэтому, например, все условия сделки четко прописаны в 8-страничном договоре. А в небольших — на 1–2 страницы — контрактах лизинговых компаний часто просто стоит ссылка на 50-страничные правила лизинга, размещенные на сайте. Эти документы никто не читает, пока не случится форс-мажор», — рассказывает Евгений.

Например, в случае гибели транспортного средства в результате ДТП многие лизинговые компании, следуя своим правилам, требуют с покупателя уплаты остатка долга, хотя сами получают от страховой возмещение по КАСКО. «Если такое происходит с нашим клиентом, мы из страховой выплаты вычитаем остаток долга, а остальные деньги отдаем ему», — говорит эксперт. Для покупателя это означает, что он не только не останется с долгом за разбитую технику, но закроет его и даже получит часть страхового возмещения.

В договоре также предусмотрено право досрочного выкупа техники начиная с 13-го месяца аренды без штрафных санкций и уплаты процентов. Практически нет ограничений по зоне использования полуприцепов — только в рамках страхового полиса, нет запрета на их брендирование. «Все это способы повысить лояльность покупателей, — поясняет Евгений Поправка. — Мы выстраиваем работу таким образом, чтобы клиенты знали: с нами выгодно, быстро, надежно, — и обращались к нам повторно. Так и происходит: число сделок по аренде с правом выкупа в 2021 году увеличилось на 184% по сравнению с 2020 годом, и в этом году мы тоже прогнозируем рост».