В августе 2012 года три друга из Твери решили открыть экспедиционную компанию. Двое из них никогда не работали в логистике, а у третьего был совсем небольшой опыт.
Сегодня созданная ими «ТЛК-Групп» — одна из крупнейших транспортно-экспедиционных компаний России, чьи представительства открыты почти во всех регионах страны — отмечает юбилей.
Некогда маленькая фирма с мизерным оборотом стала полноценным цифровым экспедитором с большим пулом клиентов и собственной экосистемой. О том, как проходила эта трансформация, рассказывает генеральный директор компании Роман Богатырёв.
Как всё начиналось
Логистика показалась нам привлекательной, потому что практически не требовала вложений — в сравнении с другими видами предпринимательства. Чтобы начать привлекать клиентов и закрывать первые заказы, нам понадобилось совсем немного средств.
Офис мы открыли на окраине Твери — аренда там была недорогой. Сэкономили на местоположении, но на технике экономить не стали: купили новые компьютеры, каждому сотруднику выделили по стационарному телефону.
Конечно, работать без опыта было тяжело. Сложности возникали со всем: c бухгалтерией, с первичной документацией, с юридическими вопросами.
Но тогда, в 2012 году заказчики были к нам очень лояльны — сейчас они не простили бы тех ошибок, которые мы совершали в первые месяцы работы.
Помню одну из первых перевозок: везли энергетическое оборудование для крупной госкорпорации из Москвы в закрытый уральский город Озерск. Всё прошло хорошо, но было очень волнительно.
Вот такие презентации рассылали потенциальным клиентам сотрудники «ТЛК-Групп». Выглядят немного старомодно — но 10 лет назад они помогли начинающей компании наработать клиентскую базу.
Логистика тогда и сегодня
Специфика работы 10 лет назад была совсем другой. Сегодня трудно себе представить, что госкорпорация заказала бы перевозку дорогостоящего оборудования у компании, зарегистрировавшейся несколько месяцев назад.
Тогда всё было проще: грузовладелец раскидывал заявки десятку перевозчиков и выбирал того, кто назовет самую низкую ставку, не вдаваясь в подробности.
Сейчас всё иначе: цепочка от клиента до фактического перевозчика становится более прозрачной, заказчикам важна репутация контрагентов. Наметилась тенденция к «обелению» рынка, государство этим активно занимается, и нам бы хотелось, чтобы этот процесс ускорялся, ведь здоровая конкуренция возможна только тогда, когда все игроки находятся в равных условиях.
Простой пример: чем качественнее мы подходим к оказанию услуги, тем она становится незначительно, но дороже. Перевозка не заканчивается доставкой груза: по её завершению мы должны правильно сдать бухгалтерскую отчётность, чтобы у налоговых органов не возникло вопросов к участникам процесса. А кто-то пренебрегает такими (и многими другими) вещами, снижая стоимость перевозки, но увеличивая при этом риски.
Расширение штата: когда оно необходимо?
Примерно через полгода после начала работы мы начали потихоньку расширять штат. Набирали логистов и взяли нашего первого бухгалтера — он до сих пор работает с нами на должности главбуха.
Это, конечно, не значит, что дела сразу пошли на лад. В первые годы было несколько серьёзных спадов. Однажды из-за нехватки денежных средств штат пришлось сильно сократить. Так мы смогли сохранить компанию.
Волнительным моментом стал первый похищенный груз. Это случилось в 2017 году, вскоре после открытия второго филиала; украденное мы так и не отыскали. Сделали выводы и усилили службу безопасности.
В феврале 2018 года нам пришлось покинуть старый офис — мы в него уже не помещались. Мы сняли двухэтажный офис — 650 квадратных метров — в расположенном неподалёку бизнес-центре. Сейчас уже и его становится мало.
Сегодня у нас много административного персонала: бухгалтеры, юристы, СБ Оглядываясь назад, могу сказать, что расширение штата должно быть постепенным и продуманным, увеличивать число сотрудников нужно постепенно и только по мере необходимости.
Об экспансии в регионы
Переломный момент наступил в 2016 году, когда мы запустили франшизу.
Мы долго думали о расширении и пришли к выводу, что открытие прямых филиалов — это невероятно дорого и трудозатратно. Так к нам пришла идея о создании франшизы. Она была опробована на первом представительстве и показала отличный результат. Процесс был запущен.
Несколько первых представительств были открыты людьми, которых мы знали и в которых были уверены. Затем франшиза стала общедоступной, и к ней начали присоединяться предприниматели из разных регионов России. Сегодня у нас открыто более 80 представительств и ещё с десяток находится в процессе открытия.
Трудностей с франчайзи, конечно, хватает — но они характерны для отрасли в целом и связаны в первую очередь с обучением сотрудников, с текучкой кадров. Сама же франчайзинговая программа зарекомендовала себя с лучшей стороны: она работает и помогает нам развиваться.
О новом финансовом кризисе и проблемах экспедиционных компаний
Санкции на нас почти не сказались. Почти — потому что в первые два месяца немного снизился оборот. Некоторые наши клиенты стали возить меньше, а некоторые быстро перестроили цепочки поставок и увеличили объёмы отгрузки, компенсировав временный спад, так что по итогам первого полугодия мы остались в плюсе.
Сегодня у экспедиторов есть две основные проблемы. Первая – неплательщики: из-за недобросовестных клиентов приходится часто судиться.
Вторая проблема – низкие ставки. Не секрет, что тарифы на перевозки никогда не были высокими, а ездить по низким ставкам не хочет никто. Из-за этого бывает трудно найти транспорт. Чтобы решить эту проблему, мы стараемся предложить перевозчикам лучшие условия работы.
О штате юристов и работе с задолженностью
Неплательщики — довольно серьёзная проблема: из-за них штат юристов пришлось расширить до десяти человек, и сегодня все сотрудники очень плотно загружены. За всё время работы они приняли участие в более чем 500 судебных тяжбах. Почти все процессы связаны с неоплатой со стороны заказчиков, и в 97% случаев юристам удаётся выиграть дело.
Судиться приходится не только с клиентами, но и с приставами — если они бездействуют. С неплательщиков наши юристы взыскали более 20 млн рублей задолженности, при этом 29 млн рублей остаются невзысканными. В последние месяцы работа юристов усложнилась из-за введённого правительством моратория на банкротство.
Отмечу, что к заказчикам мы относимся очень лояльно — всегда идём на компромиссы, предоставляем возможность рассрочки. Тем не менее, судиться приходится часто.
О преимуществах для перевозчиков
У нас есть удобный личный кабинет, в котором можно отслеживать заявки и их статусы, видеть актуальные грузы – сегодня этим никого не удивишь, для крупной компании это скорее необходимость. Личный кабинет доступен в виде веб-версии и мобильного приложения.
Мобильное приложение заслуживает отдельного упоминания, оно получилось очень удачным. В нём есть всё, что нужно перевозчику для комфортной работы; владелец транспорта может подписаться на новые заявки по указанным условиям и получать уведомления об актуальных грузах. Перевозчики активно пользуются приложением, а мы постоянно совершенствуем его и добавляем новые функции.
Из-за кассовых разрывов перевозчики могут остаться без денег. На этот случай у нас есть решение — мы можем перевести до 50% суммы фрахта авансом на топливную карту.
Работая с нами, перевозчик может быть уверен, что получит свои деньги за выполненную перевозку. Мы не скажем, что нам не заплатил клиент и нам нечем оплатить перевозку. Мы понимаем и ценим труд водителей и с самого начала работы придерживаемся данной политики.
А ещё у нас есть реферальная программа, благодаря которой мы ищем новых заказчиков. Перевозчик может посоветовать нам грузоотправителя — и если мы начнём работать с ним, то будем платить перевозчику небольшой процент от всех машин, которые загружаются у этого клиента.
О принципах компании, секретах успеха и планах на будущее
С первого года работы мы придерживаемся одного принципа — не используем кредитные средства и сторонние инвестиции. На постоплатном рынке это трудно, но мы научились. Правда, для самых крупных клиентов с невероятно большими отсрочками используем факторинг, чтобы продолжать работу с ними.
Другой принцип — максимальная ответственность перед клиентами. Доверяя нам груз, заказчик может быть уверен в его сохранности: мы тщательно проверяем перевозчиков и обращаем внимание на множество деталей. Но даже если с грузом что-то случается, мы полностью компенсируем нанесённый ущерб.
Модель бизнеса экспедиционной компании одна, по ней работают все и никаких секретов тут нет. В нашем случае «выстрелила» именно франшиза — она помогла компании выйти на федеральный уровень, сделала бренд узнаваемым.
Основная задача любого экспедитора — привлекать, аккумулировать заказчиков и перевозчиков. Для этого необходимо улучшать сервис, создавать наиболее выгодные условия, не теряя при этом в качестве, ведь мы несём ответственность за все взятые на себя грузы.
Поэтому мы не ставим перед собой цель взять что угодно и перевезти хоть на слонах — а выполняем работу грамотно и профессионально. Об этом говорят в том числе и 6300 рекомендаций, оставленных участниками ATI.SU.
Можно сказать, что хорошая репутация работает на нас — она позволяет пройти службу безопасности любого, даже самого придирчивого клиента.
Сегодня мы чувствуем себя уверенно, как никогда ранее: входим в пятёрку крупнейших российских экспедиторов сегмента FTL, стабильно выполняем более 150 тысяч рейсов в год. Ежегодно мы прибавляем 45-50% к обороту и в этом году планируем выручку не менее 5 млрд рублей.
А в будущем мы будем продолжать делать то, что делаем и сегодня: открывать представительства и работать над улучшением клиентского сервиса — как для заказчиков, так и для перевозчиков.
