Клиенты никогда не уходят молча: менеджерам по продажам транспортных услуг важно замечать сигналы, которые могут сообщить об их сомнениях.
Конкуренция на рынке автоперевозок огромна: продавать автоперевозки – непростая работа, которая требует специфических знаний и умения слышать собеседника, понимать, что означают произнесённые им фразы.
«Мы подумаем над вашим предложением» – казалось бы, не самая плохая реакция потенциального клиента, особенно если у компании хорошая репутация и невысокие тарифы. Начинающий менеджер может положиться на удачу: глядишь, клиент взвесит все за и против и сделает правильный выбор!
Вероятность такого развития событий стремится к нулю. Скорее всего, замешательством заказчика воспользуется конкурент.
Заканчивать разговор, услышав фразу «Мы подумаем над вашим предложением» нельзя. Но и опускать руки тоже не стоит: нужно поинтересоваться, над чем именно собрался думать будущий клиент.
Если он ждёт предложения от других компаний и хочет сравнить их, возьмите паузу, чтобы пересчитать тариф – и обязательно договоритесь о следующем разговоре. Просчитайте стоимость перевозки еще раз: нельзя ли снизить цену?
Одновременно с этим проанализируйте предложения ваших конкурентов. Иногда экспедиторы выставляют заведомо низкую цену в надежде найти дешевый транспорт. Когда вы повторно созвонитесь с заказчиком и расскажете о результатах перерасчёта, объясните, что предложения с неадекватно низкими ставками вряд ли можно считать актуальными. Предупредите, что машину заказчик с большой долей вероятности не дождётся.
В конце разговора напомните, что при возникновении любых неприятных ситуаций (задержка, неподача транспорта, завышение цены) вы всегда готовы взяться за перевозку по озвученному тарифу.
А чтобы повысить лояльность, не поленитесь и поднимите историю – наверняка ваша компания уже возила грузы по маршруту, о котором идёт речь. Расскажите об успешном опыте перевозок, знании тонкостей, дайте понять, что имеете опыт перевозки такого рода грузов.
* * *
Во время согласования условий могут возникнуть самые разные ситуации. Для каждой из них у опытного менеджера по продажам логистических услуг есть готовый набор эффективных действий.
- Почему важно знать должность собеседника?
- Какие конкурентные преимущества можно получить «из воздуха», не обманывая при этом будущего клиента?
- Что делать, если клиент всё же решил принять предложение другой компании?
Ответы на эти и многие другие вопросы содержатся в блоке «Согласование условий» курса «Практическая логистика». Его автор, руководитель транспортной компании с 12-летним стажем Антон Романов, поэтапно разбирает процесс согласования условий перевозки и даёт советы по ведению переговоров и работе с возражениями. Материал подкреплён примерами из личного опыта автора, построившего карьеру в сфере автоперевозок и не понаслышке знающего о тонкостях работы «продажников».
Преимущество курса «Практическая логистика» – минимальное количество теории. Он разработан одновременно и для логистов, и для руководителей транспортных и экспедиционных компаний.
Подробнее о программе курса и стоимости обучения можно узнать здесь.
