Заявленная заказчиком стоимость разовой перевозки далеко не всегда является окончательной. Заказчики, экспедиторы и перевозчики зачастую торгуются между собой, а правильно выстроенный диалог может изменить финальную ставку на десятки тысяч рублей.
В логистике редкий разговор между заказчиком и исполнителем проходит без торга. Контрагенты присматриваются друг к другу и пытаются понять: получится ли сделать условия более выгодными? Зачастую действительно получается — и даже если выгадать удаётся сравнительно небольшую сумму, для заинтересованной стороны она абсолютно точно не будет лишней.
Многие специалисты и предприниматели ведут переговоры о разовых перевозках бессистемно, полагаясь на собственный опыт и знание рынка. Коротко расскажем, как описывает переговоры о стоимости товаров и услуг бизнес-литература. В ней выделяется несколько важных понятий, помня о которых можно вести переговоры осознанно и эффективно.
Первый — зона возможного соглашения. Участник переговоров должен чётко представлять диапазон цен, приемлемых для обеих сторон. Особенно важно определить собственную границу, ниже которой нельзя опускаться.
Чтобы определить её, необходимо понимать, есть ли лучшая альтернатива. К примеру, если на нужном маршруте много грузов по приемлемым ценам и перевозчик уверен, что сможет взять один из них, пространства для манёвра у него становится больше. Но когда грузов мало, предлагать завышенную ставку рискованно: если договориться не получится, перевозчик может остаться без работы.
Первое ценовое предложение задаёт тон переговорам. Происходит так называемое якорение, психологический эффект, когда названная сумма становится точкой отсчёта для дальнейшего торга. «Якорь» может быть далёким от реальной рыночной стоимости перевозки, но он в любом случае будет служить ориентиром и задавать тон разговору.
«Якорь» может быть амбициозным, но он должен быть объяснимым. Если назвать сильно завышенную сумму, взятую «с потолка», собеседник перестанет считать её адекватной и может потерять интерес к диалогу.
Поэтому первое предложение не должно быть оторвано от реальной рыночной стоимости перевозки. А если вы можете предложить клиенту какие-то преимущества (скорость, безопасность, специализированный тип кузова и т. д.), важно сразу же сказать об этом и убедиться, что контрагент понимает их ценность.
* * *
Как проходят торги в реальности? Об этом нам рассказал индивидуальный предприниматель и создатель сообщества «1001 груз», экспедитор Павел Белов.
— Когда появляется новый клиент, я уточняю бюджет (допустим, 50 тысяч рублей) и открываю ATI.SU. Если я вижу, что похожие грузы стоят от 60 до 70 тысяч, то говорю, что таких цен нет. И если заказчик согласен ехать дороже, я формирую ставку, опираясь на актуальные предложения перевозчиков.
Наш собеседник отмечает, что сегодня рынок штормит, а перевозчиков на многих направлениях становится меньше из-за закрытия транспортных компаний и возвратов взятой в лизинг техники. В то же время сами перевозчики стараются выжать максимум из каждой поездки.
— Если выставить усреднённую ставку, перевозчики будут откликаться редко: скорее всего, тариф придётся повышать, а затем уведомлять заказчика о повышении цены, — предупреждает Павел Белов. — Если отношения с заказчиком доверительные, с ним можно поторговаться. А если заказчик кажется перспективным и хочется сделать его лояльным, можно предложить цену поменьше за счёт своей маржи.
Предприниматель отмечает, что многие перевозчики относятся к экспедиторам настороженно из-за незнания специфических деталей; это может усложнить ход переговоров.
— Экспедитор редко уточняет у заказчика, в каких условиях будет осуществляться погрузка, как на неё проехать, а для перевозчика это важно. Многие не любят выгружаться на стройках, кто-то может отказаться от такой выгрузки. Бывают и более специфические вопросы: есть ли загрузка по СТС, какие документы дадут водителю на руки. И ты говоришь, что уточнишь эти моменты, а перевозчика это бесит! Перевозчики бывают дотошные, им важны мелочи: какого цвета здание? Есть ли место для парковки рядом? Но лишние расспросы могут разозлить и заказчика, которому надоело объяснять одно и то же много раз.
Несколько иначе видит сегодняшний рынок автоперевозок Анастасия Погудина, руководитель отдела логистики ООО «М5 ГРУПП». По её словам, времена высоких ставок прошли, и перевозчики сегодня менее придирчивы, чем раньше. Впрочем, наша собеседница признаётся, что несмотря на трудное положение на рынке, груз по заниженной ставке, скорее всего, никто не возьмёт.
Весомым аргументом в торге, по словам Анастасии Погудиной, могут стать сроки оплаты.
— Если перевозчик просит больше денег, мы со своей стороны можем выставить встречное условие и предложить увеличить сроки оплаты. Если поднять ставку нет возможности, мы можем предложить быструю оплату или частичную предоплату перевозки.
Иногда на тех или иных маршрутах возникает дефицит транспорта. В таком случае, отмечает наша собеседница, перевозчики получают возможность диктовать свои условия — и экспедитору приходится повышать ставки, даже когда стоимость перевозки зафиксирована в договоре с заказчиком.
* * *
Опыт наших собеседников показывает, что торг начинается задолго до самого разговора о цене — с проверки рыночной стоимости перевозки. Уступки в процессе торга могут касаться не только тарифа, но и сроков оплаты .
Сильная переговорная позиция строится на понимании рыночной конъюнктуры и на знании деталей, которые на первый взгляд могут показаться незначительными.
Как отмечает Павел Белов, средние и крупные логистические компании для расчёта ставок (как в моменте, так и под запрос по многим направлениям) используют специализированные аналитические сервисы. Сам предприниматель, работая с небольшим объёмом входящих заявок, проверяет ставки вручную, прямо на ATI.SU.
— Когда рассчитываем ставки под тендеры или запросы, в первую очередь открываем АТИ и смотрим актуальные грузы по аналогичным направлениям и на основании этого делаем вывод о средних ставках. В дополнение к этому можем использовать сервис «Средние ставки» для подтверждения сделанных выводов, — рассказывает Анастасия Погудина.
Аналитические сервисы ATI.SU помогают участникам рынка определить рыночную стоимость перевозки на конкретных направлениях. «Средние ставки» адаптированы для грузовладельцев и экспедиторов, а «Выгодные направления» — для перевозчиков: сервис ранжирует маршруты по прибыльности и помогает выстроить максимально выгодный рейс.
Эти инструменты дают чёткое понимание объективных рыночных цен на конкретных маршрутах, которое может стать весомым аргументом в переговорах с контрагентом. И хотя успех переговоров зависит от множества других факторов — от умения понимать собеседника и его потребности до наличия в прицепе нужного количества ремней и стяжек — именно знание рыночных ставок остаётся фундаментом торга.
