Привлечение новых масштабных проектов в бизнес — задача серьезная и ответственная. Особенно, если бизнес связан с логистикой и грузоперевозками.
Вадим Краснорудский — руководитель Санкт-Петербургского филиала ТЛК-Групп, рассказал о главных нюансах проектной логистики и о том, каких ошибок нужно избегать для достижения успешных результатов.
🎙️ В увлекательной беседе с Вадимом Андреевичем мы узнали о рисках и подводных камнях проектной логистики. А также о том, почему проектная логистика не делается в одиночку и на коленке.
Какими были первые шаги в проектной логистике? Расскажите о них.
— Изначально это был всего лишь эксперимент в моем филиале. Я его запускал под двух опытных и талантливых ребят из своей команды. Постепенно кадровая структура данного эксперимента начала усложняться — появились вспомогательные отделы, отдельный внутренний документооборот, клиентский блок, выделился полноценный отдел логистики. Сложность выполняемых задач также начала расти. С логистами было довольно сложно, так как учиться приходилось сразу на практике, практически в полях, а опытных ребят к нам на тот момент в очереди не стояло. Три года назад мы начали этот путь, и только сейчас можно говорить о первых значимых результатах.
Как вы узнавали, что определённый клиент имеет объёмы по труднодоступным регионам? Обычно эта информация не афишируется…
— Клиент на каждом углу об этом не пишет, потому что, как правило, на труднодоступных регионах уже стоят "прикатанные", проверенные временем перевозчики, которые работают много лет и имеют определенную репутацию. Мы же столкнулись с тем, что у нас не было никакой репутации. Поэтому изначально клиенты обходили нас стороной, часто выбирали нас запасным перевозчиком. Раздосадованные, мы анализировали, общались с другими перевозчиками и понимали, что у нас ставка лучше, а вот выбирают объективно не нас. И когда мы напрямую задали вопрос клиенту: почему не мы? Получали ответ — “Потому что нет опыта. Давайте вы поработаете год, два, покажете себя, и тогда мы начнем выдавать вам объёмы”.
И как же вы преодолели этот барьер недоверия?
— Самый верный путь — начать “катать” любые рейсы: низкомаржинальные грузы, догрузы, и как итог зарабатывать опыт и репутацию с клиентом. Первые значимые перевозки у нас появились только через 1,5 года, далее уже начало активно работать сарафанное радио.
Отмечу, что очень тяжело нам далось — так это ожидание. Особенно, когда оно сопровождалось низкой прибылью и увеличением расходов. Потому получить все и сразу на блюдечке с голубой каёмочкой не получится. Только время и терпение дадут результат.
У меня есть золотое правило для молодых филиалов: у менеджера есть обычная работа, например, на 500 000 дельты. И ей необходимо уделять все внимание. А остальная проектная деятельность должна вестись в нерабочее время или в выходные дни, чтобы не было просадки по текущей клиентской базе. Проблема в том, что когда менеджер-логист видит какой-то перспективный тендер, фокус внимания сразу же переключается, и он начинает тратить все свое свободное время на просчет и проработку, бросая своих клиентов. Часто это заканчивается просадкой и последующим увольнением, так как по опыту из 10 проектов выстреливают один-два. Многие менеджеры к этому ни морально, ни финансово не готовы.
Какие моменты важны для клиента помимо цены при принятии решения, кому отдать объемы?
— Первый важный момент — понимание методики перевозки. Это то, что недооценивают многие команды. Чтобы сделать правильный и конкурентный расчет, нужно проработать маршрут следования до мельчайших деталей, продумать все точки перегрузки, проанализировать всех участников цепочки и заранее продумать, где могут быть слабые места.
Например, если не привезти в период работы зимника какой-то груз — может остановиться деятельность всего ГОКа. А это убытки на десятки миллионов рублей… Поэтому нужно следить, чтобы каждый участник команды четко знал свою роль и как ее исполнить.
Когда заказчик разговаривает с менеджером, который не в курсе, что на участке есть паромная переправа — это красный крест для клиента.
Второй значимый момент — репутация. Если бы я был на месте клиента, то не доверил бы серьезный груз новичку, так как на ровном месте подверг бы риску свою компанию. Поэтому, как правило, клиенты выдают груз дозированно и имеют практику помимо основного перевозчика выбирать и запасного. Как в целом и произошло с нами в начале пути. Мы были “подстраховкой” для клиента и к нашей удаче — основной перевозчик не справился с вывозом объема, и клиент спешно подключил нас! А мы уже не стали долго раздумывать и включились в работу на все 200%.
Третий момент — укрепление личностных взаимоотношений. Встречи, общение, конференции очень важны. Клиент должен иметь не только рабочую связь, но еще и доверять нам, видеть в нас надежного партнера. Все это происходит только при личном контакте.
Аналогичные действия нужно проводить и в сторону наших перевозчиков. Мы провели большое количество конференций и встреч с нашими исполнителями. Некоторые менеджеры периодически ездят к перевозчикам в гости, совместно в полях прорабатывают этапы работы, да и просто проводят совместный досуг. Если мы видим хороший тендер и считаем, что можем составить конкуренцию, то просто покупаем билеты, берем с собой представителя наших партнеров и летим на встречу с клиентом. Мы взяли это в привычку в качестве показателя нашего серьезного намерения и высокого уровня экспертности.
Из каких этапов должна состоять проработка определенного проекта?
— Ошибок на пути было много. Поэтому сейчас из опыта я бы выделил несколько ключевых этапов:
Первый этап — создать карту проекта. Она должна быть максимально проработана:
- расписать, откуда и куда;
- сделать описание и фото местности;
- по возможности снять фото/видео дороги, либо самим по ней проехать;
- определить, какие административные блоки будут работать, как они между собой будут взаимодействовать, как будет происходить закрытие заявок и общедокументальное закрытие.
Второй этап — качественно подготовить административный штаб: бухгалтеров, юристов, службу безопасности, почтовиков. Каждый должен четко понимать свою роль и знать алгоритм работы.
Третий этап — организовать работу с нашими подрядчиками и исполнителями. Речь не только о перевозчиках, но и о спецтехнике, кранах, стропальщиках, сюрвееристах и так далее. Если мы организуем блок под ключ в проектной логистике, важно подобрать правильного исполнителя по всем критериям. И грамотно продумать все сопутствующие услуги. Не просто взвалив все на их плечи, а совместно проработать все точки риска.
Какой персонал необходим для работы в проектной логистике?
— Логисты — наша база. Мы постоянно проводим обучение и тренинги для них. Если логист до этого занимался только магистральными перевозками, то рассчитывать на высокий КПД его работы — заведомо ошибка. Просто позвонить перевозчику, узнать о цене — не сработает.
Каждого потенциального перевозчика по труднодоступным регионам мы неделями прорабатываем, рабираем все в мельчайших подробностях. Например, для одного перевозчика мы просчитывали модель его бизнеса по нашему проекту: систему налогообложения, закупку колес для самосвальной техники, обслуживание техники, ремонт, зарплату сотрудникам, его личную прибыль…Полностью проделали за него работу и показали, что данный проект для него рентабелен, и он должен дать нам машины. Потому каждая мелкая деталь играет большую роль.
Важно обратить внимание и на блок документооборота. Выполнить проект — это одна задача. А вот получить за него деньги — это совсем другое. Ты можешь легко общаться с клиентом, но если допустил недочет в документообороте, то денег можно и не получить. Поэтому каждый реестр, каждую ТТН — необходимо тщательно проверять.
Особое значение играет и клиентский блок. Крупным клиентам очень важно, чтобы мы ездили на встречи, выходили на многочасовые конференции, постоянно участвовали в селекторах, вовремя и оперативно выходили на связь, отвечали в чатах. Любая задержка на 5 минут — паника. Мост между нами и клиентом — клиентский блок.
Как происходит обучение сотрудников для такой деятельности?
— Обучение происходит без отрыва от производства. Невозможно обучить сотрудника, не допустив его сразу до практики. Мы проверяем каждое действие нового сотрудника и выполнение задач. Все процессы должны быть оцифрованы. Должны быть регламент и чек-лист. Поэтому система менторства должна быть обязательно реализована в такой команде.
Какие отделы административного сектора ТЛК-Групп оказались полезными для вашей работы?
— Все отделы. Но особо выделяю отдел бухгалтерии, так как благодаря ему мы получаем вовремя деньги, а без них дальнейшая работа становится просто невозможной. Часто пакеты с документами могут быть нестандартными, что-то может не сойтись из-за расхождения в грузовой ведомости. Приходится многие моменты строго контролировать.
Также не обойтись без опытных юристов. Большие клиенты заточены на штрафах, каждое действие должно быть закреплено письмами, разрешениями и соглашениями. Нужно понять и привыкнуть, что это норма работы для них. Например, у нас перевернулся самосвал. И клиент попросил провести серьезное внутреннее расследование с сопутствующими актами и документами. И все это нужно было сделать за 12 часов.
Отмечу и труд финансистов. Речь идет о крупных суммах, потому компания должна учитывать риски и планировать финансы, чтобы при задержке не получить кассовый разрыв. Важно корректно оценивать финансовую стабильность клиента и последствия в случае нарушения сроков оплаты.
Служба безопасности у нас также всегда на страже. Это и проверка перевозчиков, и клиентов, защита от мошенников, от внешних и внутренних угроз.
Как вы работаете с тем, что зачастую исполнители идут к клиентам напрямую в обход ТЛК-Групп? Для клиента и перевозчика это выгоднее, чем работать через экспедитора?
— К сожалению, на магистральных перевозках это происходит часто. Перевозчики звонят нашим клиентам, клиенты выходят на фактических перевозчиков, чтобы сэкономить несколько тысяч рублей. Но вот в проектной логистике дело обстоит совсем иначе. Когда берешь проект “под ключ” — дело только постановкой транспорта не ограничивается.
Иногда приходится развернуть мобильную базу с 2 кранами и зонами переупаковки, организовать смену шоссейной техники на вездеходную и наоборот. Все это крайне сложно сделать в рамках одного юридического лица.
Поэтому перевозчики знают, что лучше работать через одного сильного и порядочного подрядчика, который не завалит их в проблемах и бесконечных исправлениях в документах, чтобы получить свои деньги. А протянет руку помощи во всех вопросах.
Что касается клиентов — то они также выбирают работу через крупного экспедитора, так как юридическая безопасность значит для них много. Когда у компании большой оборот денег, отличная налоговая база, отсутствуют риски разрыва цепочки НДС и так далее… Все это — залог надежного сотрудничества.
Успех любого проекта зависит от профессионализма и слаженности всей команды. Взаимопонимание — это опора компании. Если не на что опереться, то невозможно достичь высоких результатов и обойти конкурентов!
Почему у ТЛК-Групп все хорошо получается?
За нашими победами стоит большое количество сотрудников, и все они работают как один отлаженный механизм! Мы получаем удовольствие от работы, не теряем позитив, даже когда перед нами стоят сложные задачи. А если за что-то беремся, то вкладываемся по максимуму!
Проектная логистика не делается в одиночку, поэтому будет рады амбициозным и перспективным партнерам. Если кто то из вас узнал себя — присоединяйтесь к нашей команде: @krasvad (+7 910 840 05 85)
Партнёрская программа ТЛК-Групп
ТЛК-Групп в Telegram / в VK / в Дзен
